تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - مطالب ابر بازاریابی

موفقیت هر سازمان وابسته به توانایی های آن سازمان برای جلب رضایت و وفادارسازی مشتری است.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   

در این جا به نقش مدیر بازاریابی در یک کسب‌وکار می‌پردازیم. جریان درآمدی عامل حیات استارت‌آپ است و بازاریابی به عنوان یکی از بازوهای اصلی استارت‌آپ درنظر گرفته می‌شوند.

به گزارش اقتصاد آنلاین، نگین یشمی در جام جم نوشت: در بازاری که هر روز در حال تغییر است و کاربرانی که هر لحظه نیازهای جدیدی را احساس می‌کنند، پیدا کردن بستر مناسب و فروش گسترده، کاری پیچیده و خطیر است.

در بازار سنتی، مشتریان دسترسی محدودی به محصولات مورد نیازشان داشتند و رقابت به شکل امروزی معنا نداشت. اما امروزه با جابه جایی قدرت به سوی مشتریان به دلیل دسترسی فزاینده به اطلاعات، جذب و نگه‌داشتن آنها بسیار مشکل شده است. استارت آپ‌ها تلاش می‌کنند هر چه بیشتر نظر مشتریان را به محصول خود معطوف کنند و با پیشنهادات خود آنها را تحت تاثیر قرار دهند؛ بنابراین واحد بازاریابی به دنبال تعیین نیازها، خواسته‌ها و ارزش‌های بازار هدف و تطبیق محصول برای ارضای آنها به گونه‌ای موثرتر و مفیدتر از سایر رقباست. به همین دلیل شناخت بازار و رقبا از مهم‌ترین وظایف این تیم محسوب می‌شود. هر چه بیشتر و بهتر نیازهای مشتریان پاسخ داده شود، به ایجاد رضایت، وفاداری و در نهایت افزایش سود خواهیم رسید.

بدون بازاریابی، فرصت‌های موجود در بازار از دست می‌روند و رقبا پیشتاز بازار خواهند شد. بازاریابی همچنین می‌تواند مسبب نوآوری باشد، زیرا دیدن فرصت‌های بازار منجر به پاسخ از طریق استارت‌آپ می‌شود و می‌تواند ویژگی‌های جدید به محصول اضافه کند. برای هدایت تیم بازاریابی به مدیری خلاق، با انرژی و با تجربه نیاز است. مدیری که گرایش بازار (trends) را بشناسد و بتواند متناسب با گرایش‌ها منابع و عملکردهای تیم را تعیین کند. وظایفی که مدیر بازاریابی در قبال تیم دارد در درجه اول اندازه‌گیری عملکرد فعالیت‌های بازاریابی و تعیین راهبرد برای حرکت تیم است. فراهم کردن ابزارهای جدید و آموزش تیم برای استفاده از آنها، از دیگر وظایف مدیر بازاریابی است.

طرح‌های بازاریابی که معمولا به آنها کمپین می‌گویند در بازه‌ای مشخص با هدفی معلوم (مثلا جذب مخاطب، خرید، آشناسازی کاربران با استارت‌آپ یا ویژگی خاص و...) شکل می‌گیرند و تعیین ماهیت و تخصیص بودجه آن به عهده مدیر بازاریابی خواهد بود. هر چقدر یک کمپین موفق‌تر عمل کند، رشد بهتری را برای استارت‌آپ رقم خواهد زد. هدف اصلی فعالیت‌های بازاریابی، هدایت تعاملات کاربران به‌منظور افزایش وفاداری یا فروش بیشتر است. یک مدیر بازاریابی خوب باید به مدل‌های کسب‌وکار دیجیتال آشنا باشد و بتواند استراتژی و برنامه‌های بازاریابی را تدوین کند. همچنین شبکه‌های اجتماعی و راه‌های نفوذ به مخاطبان را بشناسد و کمپین‌های آنلاین یا محیطی مناسب را طراحی و اجرا کند. تسلط مدیر بازاریابی به آمار و داده‌های فروش و بازار نیز موضوع مهمی است، زیرا تحلیل این داده‌ها به معنای شناخت هرچه بهتر کاربران است. یک تیم بازاریابی موفق می‌تواند رشداستارت‌آپ را تضمین کند و بازار آن را گسترش دهد.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
چهارشنبه 16 اسفند 1396  12:25 ق.ظ

منشأ و رکن اساسی نظام بازاریابی،نیازها و خواسته های انسان است.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
سه شنبه 8 اسفند 1396  12:09 ق.ظ

فروشندگی امری ذاتی نیست، بلکه اکتسابی است. پس تلاش کنید تا آن را فرا بگیرید.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   

یک فروشنده خوب برای معاملات کوچک نیز به اندازه قراردادهای بزرگ ارزش قائل است.

منبع:آریا مارکتینگ


نظرات()   
   
سه شنبه 1 اسفند 1396  12:29 ق.ظ

قابلیت‌هایی که سال‌های پیش مورد نیاز بود، نیروهای فروش را تشویق می‌کرد مهارت‌هایی را توسعه دهند که نشان می‌داد محصولات و خدمات آنها چقدر در حل مسائل کسب‌وکار کاربردی هستند.اما امروز ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که خریداری که این تکنولوژی‌ها را نیاز دارد، دیگر وجود ندارد. امروز اطلاعات همه جا وجود دارد و محدوده توجه خریدار محدود است، بنابراین مجموعه مهارت‌هایی که باید رقابتی باشند و توجه خریدار را به خود جلب کنند، باید مورد بازبینی قرار بگیرند.

نقش EQ بالا در فروش موفق

حال این سوال مطرح می‌شود که خریداران امروز به چه اقدامی نیاز دارند تا شما را از چشم‌انداز دیگری ببینند؟ چطور می‌توانید مطلع شوید که خریدار امروزی چگونه تصمیم‌گیری می‌کند، مشکلات را حل می‌کند و به وفاداری می‌رسد؟ به گزارش دنیای اقتصاد، در دنیای فروش مدرن ما، واقعیتی که غیرقابل انکار است، قدرت و اهمیت تجربه احساسی خریدار هنگام مواجهه با نیروهای فروش در فرآیند خرید است.نیروهای فروش ماهر می‌توانند قبل از فروش، طی فرآیند فروش و پس از آن، بر احساسات خود غلبه کنند. آنها در تشخیص اینکه خریدار چه احساساتی را به نمایش می‌گذارد، چه اتفاقی در لحظه رخ می‌دهد و واکنش مناسب و موثر به چالش‌هایی که با آن روبه‌رو هستند چیست، کارشناس هستند. آنها خودشان رفتارشان را انتخاب می‌کنند؛ به جای اینکه موقعیت، احساسات را برای آنها انتخاب کند.  

به عبارت دیگر، هوش هیجانی (EQ) همان چیزی است که نیروهای فروش اگر می‌خواهند در محیط خریدار/ فروشنده امروز به موفقیت برسند، باید آن را توسعه دهند.در موقعیت فروش، EQ را می‌توان تجربه‌ احساسی فروشنده و خریدار تعریف کرد. این تجربه می‌تواند حتی از ویژگی‌ها، مزایا و قیمت محصولات مهم‌تر باشد. یک نماینده فروش، برای اینکه ارزش ارائه کند، باید برای خریدار ارزشمند باشد. او باید این حق را داشته باشد که محصولات و خدمات مناسبی را برای چالش‌های خاصی که خریدار یا کسب‌وکار او با آن مواجه است، مشخص کند.

  EQ در موقعیت فروش چیست؟

به طور رایج، EQ یعنی توانایی درک، تفسیر، پاسخگویی و روبه‌رو شدن با احساسات خودتان و تاثیرگذاری بر واکنش‌های احساسی خریداران. قابلیت‌های EQ را می‌توان به چهار جزء خاص تقسیم‌بندی کرد: خودآگاهی، خودمدیریتی، آگاهی اجتماعی و مدیریت روابط.

۱) خودآگاهی

می‌دانیم که هیچ‌کس کامل نیست. هر فردی تفاوت‌ها، نقاط قوت، نقاط ضعف، ابهامات، ناتوانی‌ها و نقاط کور خودش را دارد. بزرگ‌ترین تفاوت بین افرادی که خودآگاهی زیادی دارند و کسانی که خودآگاهی ندارند، این واقعیت است که افراد خودآگاه بیش از هر کس دیگری نسبت به نقاط قوت و کمبودهای خودشان آگاه و هوشیار هستند.

• آنها ترکیبات احساسی خود را می‌دانند.

• می‌دانند چه نقاط کوری را تجربه می‌کنند.

• می‌دانند روابط‌شان چه اثری بر دیگران دارد.

• نقاط ضعف خود را می‌شناسند و می‌دانند چطور با آن برخورد کنند.

این یعنی یک نیروی فروش خودآگاه، به روشنی می‌داند چگونه باید احساسات را تجربه کند و این تجربه چه اثری بر او دارد. او می‌تواند هر احساسی که در هر لحظه دارد را با یک «برچسب» شناسایی کند و تشخیص دهد که این احساسات چه پیام‌هایی به او می‌فرستد.

چنین کاری برای بیشتر ما بسیار سخت است، چون احساسات معمولا در سطح ناخودآگاه ما رخ می‌دهند و به ندرت می‌توانیم به صورت خودآگاه بگوییم «دلیل اینکه چنین احساسی دارم این است و باید در مورد آن فلان کار را انجام دهم.»

نیروهای فروش ماهر می‌دانند که خودآگاهی در موقعیتی که در آن کار می‌کنند، تاثیرگذار است. آنها می‌دانند چه زمانی باید صحبت کنند، چه زمانی گوش دهند، چه زمانی باید جزئیات بیشتر را کشف کنند، چه زمانی عقب بنشینند، چه زمانی خواهان تعهد بیشتر باشند و چه زمانی به خریدار اجازه تفکر بیشتر بدهند.وقتی خودتان را در موقعیت فروش قرار می‌دهید، می‌بینید که شاید طول موج مشابهی با فردی که روبه‌روی شما نشسته ندارید. آیا در این شرایط محرک‌های خودتان را تشخیص می‌دادید؟ آیا از احساسی که داشتید آگاه بودید؟ آیا فرد دیگری را به خاطر ناتوانی در پیشرفت کار سرزنش می‌کردید؟ پرورش خودآگاهی در ایجاد مبنایی محکم برای ساخت EQ کلید کار است.

۲) خود-مدیریتی

وقتی می‌دانید چطور احساسات‌ خودتان را در یک موقعیت پرورش داده‌اید، پس می‌توانید احساسات ویرانگر را هم مدیریت کنید. آیا تا به حال این نوع احساسات را در یک موقعیت فروش – چه در مورد خودتان و چه خریدارتان– تجربه کرده‌اید؟

• ابهام

• سرزنش

• عدم امنیت

• بی‌صبری

• ترس

• قضاوت

• تصمیم‌گیری نامعقول

• عدم اعتماد به نفس

• اعتماد به نفس بیش از حد

• خودپسندی

این ویژگی‌ها و موارد متعدد دیگر می‌تواند مکالمات فروش شما را منحرف کند و بر قضاوت کلی شما از یک موقعیت اثر بگذارد.

خود-مدیریتی را اغلب خود-تنظیمی یا خود-کنترلی هم می‌گویند؛ اینکه چطور این عنصر از EQ را مدیریت می‌کنید، برای موفقیت مستمر شما حیاتی است. باید کاملا بدانید که احساساتی که تجربه می‌کنید، چه چیزی به شما می‌گوید و بنابراین می‌توانید کنترل منطقی به دست آورید و فراتر از اینها به یک ناظر از بالا تبدیل شوید و به چشم‌اندازی متفاوت برسید و در آنچه فکر و احساس می‌کنید، واقع‌بین‌تر باشید.

نیروهای فروش ماهر می‌توانند تشخیص دهند که احساسات‌شان به آنها چه می‌گوید. آنها می‌فهمند چرا این احساس در حال رخ دادن است و درک می‌کنند که این احساس در آن لحظه به آنها چه می‌گوید. سپس می‌توانند مغز منطقی و متفکر خود را به کار بگیرند و واکنش و احساس درست را انتخاب کنند.

۳) آگاهی اجتماعی

این توانایی استفاده از EQ به شیوه‌ای است که با دیگران به صورت مثبت و پیش‌رونده تعامل برقرار می‌کند. بسیاری از نیروهای فروش، صدای خودشان را دوست دارند، انگار که نیاز دارند حس کنند مهم‌تر از خریدار هستند.

این یکی از ضروری‌ترین نیازهای ما به عنوان انسان است؛ نیاز به اینکه احساس کنیم مهم هستیم. اگر دیگران ما را مهم بدانند، نفس‌مان تحریک شده و باعث می‌شود در مورد خودمان به احساس خوبی برسیم.

نیروهای فروشی که EQ بالایی در آگاهی اجتماعی دارند، می‌توانند کاری کنند که خریدار احساس مهم بودن کند و این اتفاق با تمرکز بر آنها و نیازهایشان رخ می‌دهد. چطور این کار را انجام دهیم؟

• واقعا و به طور عمیق گوش دهید. وقتی خریدار می‌بیند حرف‌هایش به خوبی شنیده می‌شود، از نظر احساسی درگیر خواهد شد، چون شما صادقانه به او و چالش‌هایش علاقه نشان می‌دهید.

• به دنبال کامل کردن چیزی باشید. البته این کار باید خالصانه صورت بگیرد، نه به صورت رئیس‌وار. وقتی می‌بینید موضوعی وجود دارد که نظر دادن در مورد آن ارزشمند است، به‌خاطر ذات جالب بودن آن موضوع به آن اشاره کنید، نه اینکه بخواهید خودتان را تحسین کنید.

• توصیه و پیشنهاد خریدار را هم جویا شوید تا احساس ارزشمند بودن کند.

• نسبت به آنچه او می‌گوید کنجکاوی نشان دهید.

• هر چند وقت یک بار تشکر کنید.

• گاهی اوقات خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و با او همدردی کنید تا بتوانید مسائل را از دید او ببینید.

۴) مدیریت روابط

کیفیت روابط ما با خریداران می‌تواند فرصت‌های فعلی و آینده برای کسب‌وکار را بسازد یا آن را خراب کند. این موضوع به طور خاص می‌تواند به اثرگذاری بر مهارت‌ها، مدیریت تعارض، کار تیمی و سبک رهبری خلاصه شود.روش اثرگذاری شما بر یک خریدار به شیوه احساسی می‌تواند اغلب مقاومت‌هایی را که باعث اختلاف می‌شوند، در هم بشکند. خریداران خیلی سریع و راحت به دستکاری‌هایی که در تکنیک‌های فروش صورت می‌گیرد، توجه می‌کنند و بنابراین اثرگذاری روی آنها از این طریق، مکالمه را در جهتی پیش می‌برد که به نظر می‌رسید آنها از اول مشتاق خرید محصول شما بوده‌اند و شما مهارتی در فروش به‌کار نبرده‌اید.

روبه‌رو شدن با تعارض‌ها یا مخالفت‌ها، برای حفظ و توسعه روابط ضروری است،‌ چون با در نظر گرفتن حوزه‌های توافق، به‌جای تاکید کردن بر مسائل نامتجانس در مباحث، مکالمات را پیش می‌برد. وقتی روابط شما به تدریج پیش می‌رود، ایده‌هایی را در مورد اینکه چطور باید بر نگرانی‌هایتان غلبه کنید یا برای پیدا کردن راه‌حل همکاری داشته باشید، به اشتراک می‌گذارید. در این صورت، تعارض منبع ایجاد راه‌حل و مزیت‌آفرینی می‌شود و می‌تواند مقاومت شدیدتری نسبت به چانه‌زنی بر سر قیمت ایجاد کند. وقتی به عنوان چند شریک کار تیمی می‌کنید تا به نتایج بهتر برسید، می‌توانید در حمایت از اهداف خریداران‌تان دستاوردهای بیشتری داشته باشید. تیم پشتیبانی شرکت، می‌تواند با ارائه خدمات پشتیبانی در زمان لازم یا ناتوانی در عمل به تعهدات، در بهبود روابط شما با مشتری یا تخریب این رابطه نقش داشته باشد.  چگونگی هدایت خودتان، تیم پشتیبانی شرکت‌تان و تامین‌کنندگان، می‌تواند اثر قابل‌توجهی بر روابطی که با مشتریان دارید، داشته باشد. هر زمان چالش‌ها یا شکست‌هایی را در فرآیند فروش خود تجربه می‌کنید، سطح رهبری شما می‌تواند مشخص‌کننده وضعیت آینده رابطه‌تان با مشتری باشد. وقتی برای مشکلات پیچیده راه حل پیدا می‌کنید و تصمیم‌های دشوار می‌گیرید، ارزش واقعی خودتان را برای مشتری، هم در حال‌حاضر و هم در روابط آینده، اثبات می‌کنید.

  واکنش EQ بالا در برابر واکنش EQ پایین

حالا اگر بخواهیم تمام مواردی را که گفته شد به صورت عملی نشان دهیم، به این فکر کنید یک فروشنده با EQ بالا چه واکنش متفاوتی نسبت به فردی که EQ پایین‌تر دارد خواهد داشت؟ در اینجا یک مثال خاص می‌زنیم:

«مشتری بالقوه شما پیام داده که فعلا آمادگی تصمیم‌گیری برای قطعی کردن خریدش را ندارد چون باید گزینه‌های بیشتری را بررسی کند و بازار را تست کند. او از طرح پیشنهادی شما خوشش آمده، اما باید مطمئن شود که در نهایت تصمیم درستی می‌گیرد یا نه.»

فردی که سطح خودآگاهی و خودمدیریتی در او پایین است، بلافاصله با خود فکر می‌کند تاکنون چه خطایی در فروش مرتکب شده‌ که باعث شده مشتری هنوز بخواهد به گزینه‌های دیگر هم فکر کند. پایین بودن EQ در این فرد باعث می‌شود او به راه‌حل‌های منطقی فکر کند و با سوالاتی مثل «چه کار دیگری می‌توانم برای کسب‌وکارتان انجام دهم؟» یا «آیا قیمت برای شما مساله اصلی است؟» واکنش نشان می‌دهد.در اینجا تفکر منطقی جواب نمی‌دهد و فروشنده‌ای که EQ پایینی دارد، به ارزیابی‌های منطقی متکی می‌شود تا بداند چطور می‌تواند فروش خود را پیش ببرد. او ممکن است از موضوع اصلی که احساس مشتری بالقوه است غافل شود و در نهایت مکالمات مسیر غلطی را طی کند.  اما EQ بالا به این معنی است که فروشنده موجودیت اجتماعی و روابط را در نظر می‌گیرد تا مشتری بالقوه احساس بهتری در این موقعیت داشته باشد. فروشنده با EQ بالا:

• در احساسات خود شفاف خواهد بود (کنجکاوی، ناکامی، سردرگمی و ...).

• می‌داند بهترین کاربرد این احساسات چیست.

• به مشتری بالقوه در تصمیم‌گیری اطمینان می‌دهد.

• روابط را با مجبور نکردن مشتری باز نگه می‌دارد.

• راه‌حل‌هایی را پیدا می‌کند که باعث می‌شود مشتری در پیش رفتن خرید احساس اطمینان داشته باشد.

در این شرایط، فروشنده‌ای که EQ بالا دارد، با فکر کردن به این موارد واکنش نشان خواهد داد:

• واکنش فوری من به این موضوع چیست؟

• بهترین پاسخی که می‌توانم داشته باشم چیست؟

• چرا او چنین چیزی گفته است؟

• چطور می‌توانم استدلال‌هایی ارائه کنم که وقتی او ما را با رقبا مقایسه می‌کند، همچنان ما را مد نظر قرار دهد؟

• آیا موضوعی وجود دارد که بتواند برای راه‌ حل ما ارزش ایجاد کند؟

همان‌گونه که مشخص است، یک پاسخ فکرشده بهتر از واکنشی فوری است. فروشنده‌هایی که EQ بالا دارند، قبل از بیان هر چیز به واکنش خود فکر می‌کنند. این نشان می‌دهد بیشتر تصمیم‌ها به طور احساسی و نه از روی منطق صورت می‌گیرد و بنابراین می‌توانیم موقعیت مشتری بالقوه را ارزیابی کنیم و به آنها کمک کنیم بدون شتاب‌زدگی، تصمیم‌گیری کنند.

  شریکی ناگزیر

از قدیم گفته شده که «افراد بر اساس احساس عمل می‌کنند و با منطق توجیه می‌کنند.» از آنجا که خریداران و مشتریان امروزی بیش از هر زمان دیگری می‌توانند تصمیم‌های منطقی به صورت آنلاین یا ... بگیرند، بدون اینکه اطلاعاتی از فروشنده دریافت کنند، ایجاد ارتباط احساسی به یک فاکتور متمایزکننده تبدیل می‌شود.  پرورش هوش هیجانی حالا یکی از حیاتی‌ترین مهارت‌هایی است که هر کس باید روی آن کار کند و این موضوع برای فروشنده‌ها حیاتی‌تر است، چون خریداران این روزها دیگر فقط به قیمت فکر نمی‌کنند و به دنبال ارزش در حوزه‌های دیگری هستند. بنابراین، با ایجاد و پرورش‌ این‌گونه مهارت‌ها می‌توانید متمایز باشید و برای مشتری به شریکی تبدیل شوید که در عملیات آینده ناگزیر در نظرتان خواهد گرفت.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

در دنیای امروز تولید محتوا به بخش اصلی واحد بازاریابی در هر شرکتی تبدیل شده است.

 شاید خیلی از مدیران در ابتدا به این موضوع توجه ویژه ای نداشته باشند ولی در طول زمان به اهمیت این قضیه پی خواهند برد. تیمی که بتواند محتوای مناسب را برای شبکه های اجتماعی و وبلاگ فراهم کند و همچنین به استراتژی ها و چشم اندارهای شرکت مسلط باشد، آینده ی درخشانی را برای آن شرکت رقم خواهد زد.

بازاریابی محتوا به بلوغ خود نزدیک شده است و جزو صروریات بازاریابی تلقی می شود. شما به افرادی باهوش خلاق و آینده نگر نیاز دارید. اما این افراد را براحتی نخواهید یافت.پس برای داشتن یک تیم رویایی باید به این نکات توجه ویژه ای کنید و از وجود آنها نهایت استفاده را ببرید.

1. از نظر بصری

محتوای عالی تنها با تکیه بر کلمات موفق نخواهد بود. تصاویر مناسب و طرح‌های گرافیکی در مرکز بازاریابی محتوای ایده‌آل قرار دارند. برای ساختن یک ویدئو، تهیه‌ی یک اینفوگرافی یا انتخاب عکس‌هایی که مخاطب‌تان را مجذوب می‌سازد،

2. عاشق زبان و ادبیات

وقتی این فرد در کنار یک هنرمند بصری قرار می‌گیرد، معمولی‌ترین نتیجه‌ی ممکن، محتوایی خلاق و فوق العاده خواهد بود. در محیطی که وبلاگ‌ها، مطبوعات، توییت‌ها، پست‌های اینستاگرام و کمپین‌های برند شده‌ی محتوا همگی در حال کمک به بازاریابی هستند، به فردی نیاز خواهید داشت که به خوبی از عهده ی انتخاب کلمات و فرمت نوشته برآید و با سرعت بالایی بتواند این کار را انجام دهد.

3. راوی داستان

داشتن یک راوی خوب در تیم‌تان به این معناست که شما قدرت کنترل اتفاقات را دارید، می‌توانید داستانی حماسی بسازید و شخصیت‌پردازی کنید. داشتن فردی که می‌داند چگونه داستانی ببافد تا مشتریان شما را ترغیب کند بی‌شک مفید خواهد بود.

4. فردی که به جزئیات بپردازد

این اشخاص می‌توانند برنامه کلی را به دقت تحت نظر بگیرند، به همین دلیل این افراد را مدام در حال تجزیه و تحلیل اعداد و اشکال‌یابی می‌بینید تا بفهمند کدام نوع محتوا عملکرد خوبی ندارد و چرا.

5. ویراستار

داشتن یک روایت‌گر عالی و افراد با مهارت بالا در نوشتن، بدون وجود شخصی که نوشته شما را تا اندازه‌ی مناسب کوتاه کند بی‌فایده است.

6. فردی که بتواند با داده‌های زیاد سروکله بزند

این روز‌ها محتوا با سرعت زیادی منتشر می‌شود، با این حجم بالا از اطلاعات شما به یک مغز متفکر نیاز دارید تا نه تنها داده‌های بدست آمده از کمپین‌هایتان، بلکه داده‌های بزرگ و ترند‌ها را به موازات بودجه، اهداف بلند مدت و قابلیت‌های تکنولوژیکی تیم پردازش کند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

هرساله بسیاری از کسب وکارها میلیاردها دلار برای تبلیغ در فیس بوک و اینستاگرام هزینه می کنند. اگر سرعت سرمایه گذاری تبلیغاتی در حوزه های آنلاین به همین ترتیب پیشروی داشته باشد، تا سال 2019 فقط در آمریکا 17.34 میلیارد دلار هزینه تبلیغات آنلاین خواهد بود.

 این رقم شگفت انگیز پرسش های زیادی را در ذهن مخاطب ایجاد می کند. به عنوان مثال، چرا این مقدار هزینه اثربخش و رو به افزایش است؟ پاسخ را باید در امکانات فراوانی که این فضا به بازاریاب ها و طراح های تبلیغات می دهد، جست وجو کرد. در حقیقت شبکه های اجتماعی به صاحبان کسب وکار امکان کنترل کامل روی مخاطب و دسترسی آسان به مخاطب هدف را می دهد. با این حال همگام با امکانات بیشتر در زمینه کنترل مخاطب نیاز به تأمل از سوی بازاریاب ها نیز بیشتر می شود. در واقع در چنین فضایی دیگر صحبت از بازاریابی توده ای قابل دفاع نیست.

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از فرصت امروز، برهمین اساس باید به سوی انتخاب مخاطب ایده آل و طراحی بهترین استراتژی به منظور دستیابی به آنها حرکت کنیم. به دلیل اهمیت این موضوع در این مقاله «لورن سلدِن» به بررسی چگونگی استفاده از ابزارهای هدف گذاری مخاطب در شبکه های اجتماعی به منظور دستیابی به مخاطب مورد نظر خواهد پرداخت.

گام اول: جمع آوری اطلاعات

گردآوری اطلاعات پیرامون مخاطب هدف یکی از مهم ترین ابزارها در راستای شناخت هرچه کامل تر از میزبان های تبلیغاتی مان است. برخی از سازمان ها اطلاعاتی طبقه بندی شده در مورد مشتریان شان دارند. این امر معمولا در شرکت های نسبتا بزرگ و با سابقه مرسوم است. اگر به هر دلیلی چنین اطلاعاتی را در دست ندارید، تلاش برای گردآوری آن به هزینه اش می ارزد.

پس از دسترسی به اطلاعات طبقه بندی شده باید مشتریان و مخاطب های دارای ویژگی موردنیاز در کمپین تان را انتخاب کنید. استفاده از این نوع اطلاعات نه تنها در زمان و هزینه های بازاریابی صرفه جویی خواهد کرد، بلکه تأثیرگذاری فعالیت مان را نیز تضمین می کند.

در این مرحله در صورت وجود اطلاعات کار نسبتا راحت خواهد بود. با این حال در صورت فقدان چنین مدارکی باید راهکار مناسب را برای تولیدشان انتخاب کرد. در این راستا بهترین راهکار توجه به معیارهای مخاطب ایده آل پروژه تبلیغاتی مان است. همچنین تصویرسازی مخاطب به همراه مشکلات و دغدغه های روزمره اش اهمیت فراوانی دارد. به این ترتیب تا حدودی امکان پیش بینی نحوه عملکرد مخاطب هدف مان فراهم می شود.

در مرحله بعد، باید ویژگی های موردنظرمان را به صورت دقیق و وسیع تر ترسیم کنیم. به عنوان مثال علاوه بر ویژگی هایی نظیر نیاز به محصول مورد تبلیغ باید مخاطب را از نظر سن، جنسیت و محل سکونت نیز تقسیم بندی کرد. در صورت امکان آگاهی از سلیقه شخصی و همچنین شبکه اجتماعی که بیشتر از آن استفاده می کنند نیز مفید خواهد بود. در نهایت باید نحوه کمک رسانی محصول مان به مخاطب را مدنظر قرار دهیم. به عبارت بهتر، تمام فرآیند تبلیغات در راستای رفع نیاز مخاطب است. حال اگر این نیاز اصلا وجود نداشته باشد، هزینه های ما بی نتیجه خواهد ماند. یک راهکار ساده در زمینه دستیابی به مخاطب هدف مشاهده و تحلیل نحوه فعالیت سایر رقباست. براین اساس در کسب وکار خود فعالیت تبلیغاتی آنلاین یک یا دو رقیب تان را زیر نظر بگیرید. نحوه طراحی مطالب، شبکه های اجتماعی مورد استفاده و همچنین هشتگ های آنها به شما کمک شایانی در شناسایی مخاطب هدف خواهد کرد.

گام دوم: انتخاب استراتژی مناسب برای شبکه های اجتماعی مختلف

اگرچه کمپین های تبلیغاتی در راستای تحقق یک هدف ساده و مشخص توسعه می یابند، با این حال آگاهی از شبکه اجتماعی مناسب برای جلب مشتری به همین آسانی ها نیست. در اینجا باید به تفاوت سلیقه و سطح نیازهای کاربران هرکدام از شبکه های اجتماعی توجه کرد. به عنوان مثال، کاربران لینکدین بیشتر علاقه مند مطالعه مقاله های تخصصی پیرامون حوزه های مختلف کسب وکار هستند. در سوی مقابل، کاربران اینستاگرام اصولا با هر پستی که دربرگیرنده مطلب طولانی باشد، مشکل دارند. برهمین اساس انتخاب شبکه اجتماعی مناسب برای پیگیری فعالیت تبلیغاتی اهمیت بسیار زیادی دارد.

هنگامی که صحبت از ابزارهای مناسب برای هدف گذاری تبلیغاتی می شود، هیچ شبکه اجتماعی توان رقابت با فیس بوک و اینستاگرام را ندارد. این دو غول دنیای شبکه های اجتماعی علاوه بر ارائه امکانات متنوع در زمینه هدف گذاری مخاطب ها، اطلاعات جانبی جذابی در مورد فالوورهای تان نیز به شما می دهند.

در سوی دیگر میدان، توییتر و لینکدین اطلاعات کمتری در مورد کاربران در اختیار بازاریاب ها قرار می دهند. در عوض توییتر امکان هدف گذاری مخاطب با استفاده از کلیدواژه و هشتگ را فراهم کرده است. همچنین لینکدین نیز با توجه به بیوگرافی نسبتا کامل اغلب کاربرانش فرآیند هدف گذاری مخاطب را برای صاحبان کسب وکار بسیار راحت ساخته است.

توجه به امکانات هرداک از شبکه های اجتماعی هنگام بارگذاری پست های تبلیغاتی اهمیت ویژه دارد. به عنوان مثال، در توییتر برای تبلیغ لوازم سفر از هشتگ هایی نظیر «سفر_خوب» یا «گردش _خانوادگی» استفاده کنید. در سوی دیگر در فیس بوک از امکاناتی نظیر سن و محل سکونت افراد برای ارائه آگهی بهره ببرید.

اگر اندکی خلاقیت بیشتر به خرج دهیم، امکان بازاریابی عمیق تر نیز وجود خواهد داشت. به عنوان مثال، هدف گذاری کاربرانی که پست های مرتبط با کسب وکارمان را لایک کرد ه اند، راهکاری مناسب برای بازاریابی ثمربخش محسوب می شود. همچنین هدف گذاری مخاطب براساس مناسبت های پیشرو نیز مطلوب به نظر می رسد. به عنوان مثال، در فیس بوک امکان طبقه بندی کاربران براساس تاریخ تولدشان وجود دارد. همچنین فیس بوک در به روز رسانی جدیدش دسترسی به مخاطب هایی را که تولد دوستان شان نزدیک است برای اکانت های تجاری فعال کرده است. استفاده از این ویژگی برای کسب وکارهایی نظیر گردشگری و آژانس های هواپیمایی مطلوب به نظر می رسد.

در پایان این بخش باید به ضرورت صرفه جویی در هزنیه ها اشاره کرد. براین اساس، ارائه تبلیغات به کاربرانی که از پیش نسبت به عدم علاقه شان آگاه هستیم، منطقی نخواهد بود. در اینجا طبقه بندی کاربران اهمیت می یابد. به این ترتیب با رعایت مطالب ارائه شده در این مرحله تا حد زیادی از عدم هزینه بی مورد پرهیز خواهید کرد. همچنین فراموش نکنید که شما قابلیت هدف گذاری مخاطب براساس دستگاه مورداستفاده را نیز خواهید داشت. به عنوان مثال در صورت فعالیت در زمینه فروش لوازم جانبی گوشی های اندرویدی، شناسایی کاربرانی که از این سیستم عامل استفاده می کنند از صرف هزینه بیشتر جلوگیری خواهد کرد.

گام سوم: دریافت حداکثر بازخورد از مخاطب با ایجاد آرشیو گسترده

پس از موفقیت در دستیابی به مخاطب های هدف نوبت به ترکیب اطلاعات می رسد. این گام پس از انجام هر کمپین تبلیغاتی ضروری است. براین اساس اطلاعات به دست آمده در طول کمپین های مان را با یکدیگر ترکیب و مجموعه ای عظیم از مخاطب های مناسب با ماهیت کسب وکارمان خلق خواهیم کرد. اهمیت این شیوه در بازاریابی به اندازه ای است که برخی از آژانس های بین المللی با گردآوری تخصصی چنین اطلاعاتی درآمدهای چند میلیون دلاری کسب می کنند.

در این گام باید نسبت به حذف کاربرهای تکراری توجه کافی به خرج داد. در واقع در هر کمپین تعداد ثابتی از کاربران شناسایی به لیست شما اضافه می شوند. در این میان نزیدک به 20درصد مخاطب های جدید از پیش از لیست تان حضور دارند. به این ترتیب با حدف کاربرهای تکراری تا حد امکان حجم پایگاه داده مان را پایین خواهیم آورد.

در عصر دیجیتالی نگهداری آرشیو مخاطب های هدف گذاری شده به صورت فیزیکی چندان منطقی به نظر نمی رسد. برهمین اساس استفاده از سیستم های فضای ابری مانند گوگل درایو یا دراپ باکس برای ذخیره سازی امن اطلاعات مناسب است. مزیت اصلی این شیوه نگهداری اطلاعات سهولت در دسترسی بدان هاست. به این ترتیب دیگر وقت تان را برای جست وجوی کاربران و افراد مدنظر تلف نخواهید کرد.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

آموزش فروش موفق به کارمندان از لحظه ای که آنان را استخدام می کنید واجب و ضروری است. وقتی کارمندان فروش جدیدی استخدام می کنید، به آخرین چیزی که فکر می کنید این است که بخواهید آنها را بعد از چند هفته یا چند ماه اخراج کنید.

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از فرصت امروز، این مسئله به کل شرکت ضرر می زند. نه تنها شرکت مقدار زیادی زمان و پول برای این افراد سرمایه گذاری می کند، بلکه مشتریان و سایر کارمندان نیز با مشاهده اخراج افراد جدید از لحاظ روانی دچار آسیب می شوند. با این حال، همچنان بسیاری از شرکت ها افراد جدید الورودی را بدون اقدامات آموزشی و انگیزشی کافی، در مقام کارمند فروش شان قرار می دهند.

در این نوشتار کوتاه، به چند نکته اشاره می کنیم که از طریق آنها می توانید برای آموزش فروش موفق به کارمندان تان گام های خوبی بردارید تا در شغل جدیدشان به موفقیت برسند و میزان فروش شرکت تان را نیز افزایش دهند:

۱- ادغام فروش و بازاریابی

پیش از شروع فرآیند فروش واقعی، تیم های فروش و بازاریابی را با یکدیگر ادغام کنید، زیرا آنها افراد کلیدی درگیر با مشتری محسوب می شوند.

۲- کارمندان را غرق اطلاعات نکنید

کارمندان فروش را غرق در اطلاعات غیرضروری نکنید. از آن جا که نظریه های بسیاری در زمینه مفاهیم و فرآیندهای فروش وجود دارند، هضم این اطلاعات برای کارمندان فروش بسیار دشوار خواهد بود.

۳- تمرکز بر فواید محصولات

آموزش باید بر فواید محصولات و همچنین توضیحات مفصلی در زمینه ویژگی های گوناگون آنها متمرکز باشد.

۴- آموزش ترکیبی

آموزش فروش تان را با استفاده از یادگیری ترکیبی پیاده سازی کنید؛ این آموزش باید ترکیبی از کلاس های واقعی و آموزش آنلاین باشد.

۵- تهیه پادکست های انگیزاننده

پادکست هایی از نقل قول های انگیزه بخش در زمینه فروش تهیه کنید. این پادکست ها می توانند به مسئولان فروش انرژی بدهند؛ به علاوه، آنها به آسانی قابل پخش و مشاهده هستند، حتی هنگام راه رفتن و حرکت.

۶- استفاده از داده های واقعی و به روز

جهت اطلاع رسانی به کارمندان فروش درباره تغییرات قیمت، سهم بازار، و سایر اطلاعات مرتبط از داده های واقعی و به روز استفاده کنید. این کار به کارمندان فروش کمک می کند، بتوانند وضعیت فروش تان را بهبود ببخشند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

بازاریابی فرآیند ایجاد، ارتباط، تحویل و مبادله چیزی است که برای مشتریان، ذی‌نفعان و به‌طور مشخص جامعه ارزش تولید می‌کند.

شاید بتوان گفت بازاریابی در درون فرآیندهای خود به‌طور کامل مرتبط با روانشناسی است. مفاهیم روانشناسی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی شامل رفتارها و استراتژی‌های بصری و احساسی است که مخاطبان را درگیر خود می‌کند. درک هر چه بهتر این مفاهیم و ترکیب صحیح آنها به موفقیت بیشتر در کمپین‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کند و موجب می‌شود نتایج و اثربخشی بیشتری از این رسانه حاصل شود.

استفاده از روانشناسی در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

کاربران شبکه‌های اجتماعی دوست دارند محتوای صفحات خود را شامل عکس‌ها، ویدئوها، نظرات و مقالات و... با دیگران به اشتراک بگذارند.به تازگی مجله نیویورک‌تایمز نظرسنجی از مخاطبان خود انجام داده است که چرا کاربران علاقه‌مند به اشتراک‌گذاری محتواهای خود در شبکه‌های اجتماعی به‌صورت آنلاین هستند؟‌ نتیجه این نظرسنجی نشان می‌دهد که ۹۴ درصد از مردم به این دلیل علاقه‌مند به اشتراک‌گذاری محتوای خود هستند که احساس می‌کنند این کار موجب می‌شود مخاطبان آنها زندگی و حال بهتری داشته باشند!‌

افراد به دلایل زیر در شبکه‌های اجتماعی اقدام به اشتراک‌گذاری محتوا می‌کنند:‌

۶۸ درصد می‌خواهند خود را به دیگران معرفی کنند.

۴۸ درصد علاقه‌مند هستند موضوعاتی که برای آنها مهم است با دیگران به اشتراک بگذارند.

۷۳ درصد علاقه‌مند به ارتباط با کسانی هستند که با آنها علایق مشترک دارند.

۸۴ درصد برای حمایت از یک موضوع(یا کمپین)‌ اقدام به اشتراک‌گذاری می‌کنند.

شاید جالب باشد بدانید مشتریان و مصرف‌کنندگان از به اشتراک‌گذاری محصول یا خدمت مورد استفاده خود لذت بیشتری می‌برند. به هر حال دلیل اصلی به اشتراک‌گذاری هر محتوایی ارتباط آنها با دیگران است و البته این اقدام افراد اگر با محصول یا خدمت شما ازسوی افراد انجام شود، می‌تواند یک روش فوق‌العاده برای ایجاد علاقه و آگاهی از کسب و کار شما باشد.واکنش اکثر افراد نسبت به یک محصول یا فرد در کمتر از ۹۰ ثانیه رخ می‌دهد و ارزیابی ۶۰ تا ۹۰ درصد افراد براساس رنگ‌ها صورت می‌گیرد که نشان‌دهنده تاثیر مستقیم رنگ‌ها بر بازاریابی است بنابراین با استفاده از رنگ صحیح برای کسب‌و‌کار یا کمپین بازاریابی و انطباق آن با پیامی که قرار است به مخاطب منتقل شود، بهترین ارتباط برقرار خواهد شد.

 ۱. احساسات مسری و واگیردار هستند. رفتار ویروس، شباهت زیادی به احساسات دارد چرا که به‌شدت واگیردار و مسری است. شاید بهترین مثال برای این مورد زلزله اخیر در کشور باشد، حتما شما نیز در شبکه‌های اجتماعی مختلف از جمله اینستاگرام، تلگرام، توییتر، فیس‌بوک و... تصاویر و ویدئوهای زیادی در این‌باره دریافت و مشاهده کرده‌اید. همان‌طور که مشاهده می‌شود احساسات ناشی از دریافت و مشاهده این پیام‌ها حتی موجب تغییر در رفتار مردم می‌شود و این روزها افراد جامعه کمی با هم مهربان‌تر شده‌اند!‌

یکی از بزرگ‌ترین مطالعات انجام شده درباره شبکه‌های اجتماعی نشان می‌دهد که وقتی در یک پست یا مطلب ارسالی احساساتی وجود داشته باشد،‌ احتمال تاثیرگذاری آن بر مخاطب بیشتر است. بنابراین یکی از روش‌های اثرگذاری بر مخاطب روایتی عاطفی از یک موضوع است، کاری که بسیاری از برندها و نام‌های تجاری طی روزهای اخیر در ماجرای زلزله اخیر به خوبی از آن بهره بردند!‌

۲. اهدای جوایز مخاطبان را به مشارکت و پاسخ تشویق می‌کند. یکی از تاکتیک‌های خوب فروش با استفاده از تئوری «عمل متقابل» در علم روانشناسی است. با استفاده از این تئوری شما به مخاطبان خود وعده می‌دهید که در مقابل درخواستی مانند به اشتراک‌گذاری و انتشار یک پست یا ارسال یک ایمیل شانس خود را برای برنده شدن در قرعه‌کشی و دریافت یک جایزه امتحان کنند و تجربه نشان می‌دهد این روش به‌خوبی در کسب نتیجه مطلوب جواب می‌دهد.

۳. تصاویر نمایشی مهم هستند. آزمون‌های روانشناختی زیادی از میزان توجه و علاقه افراد به تصاویر انجام شده است که نشان می‌دهد اغلب افراد یک تصویر چهره همراه با لبخند را نسبت به یک تصویر بی‌روح و بی‌تفاوت ترجیح می‌دهند. جلب‌توجه افراد به تصاویر با پس‌زمینه تاریک نسبت به عکس‌هایی با پس‌زمینه روشن نیز بیشتر است و با توجه به امکاناتی که به تازگی شبکه‌های اجتماعی در اختیار کاربران قرار داده‌اند، یک تصویر متحرک شانس بسیار بیشتری برای دیده‌شدن و جلب‌توجه مخاطبان دارد.

۴. بازخورد در شبکه اجتماعی موجب احساس وابستگی افراد به آنها می‌شود. این موضوعی بدیهی است، پاسخ دادن به واکنش‌های مشتریان و مخاطبان موجب وابستگی هرچه بیشتر آنها می‌شود و در صورت عدم پاسخ به نوشته‌ها و واکنش‌های افراد ممکن است به راحتی موجب عدم وفاداری آنها شود.به‌خاطر داشته باشید با اینکه بازاریابان روانشناس نیستند، اما بهترین و موفق‌ترین بازاریابان در کار خود از روانشناسی به بهترین شکل استفاده می‌کنند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

صدای برند، درست مثل یک موجود زنده است که نفس می‌کشد. یک صدای برند قدرتمند، آینه تمام نمای وعده برند شماست.

صدای برند، فراتر از کلمات و عبارات هوشمندانه‌ای است که برای تبلیغ محصول خود به‌کار می‌برید. یک صدای برند معتبر، بهترین تجربه را برای مشتری به ارمغان می‌آورد و پایبندی برند به اصول و ارزش‌ها را نشان می‌دهد.

فرض کنید دانشجوی عکاسی هستید و به‌عنوان یک پروژه دانشگاهی، باید ویژگی‌های شخصیتی یکی از همکلاسی‌هایتان را به صورت یک مجموعه عکس ارائه کنید. صبح روز بعد به خانه همکلاسی‌تان می‌روید تا از او عکس بگیرید. از او می‌خواهید خودش باشد و به دوربین توجه نکند. به گزارش دنیای اقتصاد، او بلافاصله به دوربین نگاه می‌کند و شکلک در می‌آورد. شما از نحوه برخورد او در طول جلسه به این نتیجه می‌رسید که شخصیت شوخ‌طبعی دارد. او توانست خودش را از طریق حالت‌های چهره‌اش به شما معرفی کند.

صدای برند نیز یک مفهوم مشابه است. صدای برند (brand voice) به معنای معرفی برند به مخاطبان از طریق کانال‌های ارتباطی و بازاریابی است. بخش اعظمی از هویت برند شما از طریق صدای برند به مشتری شناسانده می‌شود. نحوه تعامل شما با مشتری و کانال‌هایی که برای ارتباط با مخاطبان انتخاب می‌کنید در قضاوت مشتریان و ذهنیت آنها تاثیر بسزایی دارد.در عصر دیجیتال، ایجاد یک صدای برند محکم و استوار، به هیچ وجه آسان نیست. چه چالش‌ها و فرصت‌هایی در این راستا وجود دارد؟ همراه ما باشید تا به این سوال پاسخ دهیم.این حقیقتی است که هم در عصر آنالوگ و هم در عصر دیجیتال صدق می‌کند. اما مشکل اینجاست که در عصر دیجیتال، ایجاد یک صدای برند پایدار، تا حدی دشوارتر است. امروزه، گسترش کانال‌های ارتباطی (مثل بازدید آنلاین یا فالو کردن پست‌ها) نحوه ارتباط برندها با مشتری را پیچیده‌تر کرده است.

بسیاری از برندها هنوز با واقعیت‌های عصر دیجیتال همگام نشده‌اند. دستگاه‌های قدیمی به سرعت از دور خارج می‌شوند و مشتریان، ناخودآگاه دستگاه‌های جدید را جایگزین می‌کنند. آنها بخش اعظمی از زمان خود را به گشت و گذار در وب‌سایت‌ها می‌گذرانند، درحالی‌که کسب‌وکارها هنوز به صورت تک‌ بُعدی عمل می‌کنند. در شرکت‌ها، تیم‌های برندسازی مشغول مذاکره با رسانه‌های تبلیغاتی هستند. تیم‌های بازاریابی، مسوولیت بهینه‌سازی موتور جست‌وجو را برعهده دارند. تیم‌های خدمات مشتری هم سرشان گرم کار خودشان است. حتی اگر تک تک این واحدها هدف مثبتی را دنبال کنند، باز هم ایجاد هماهنگی میان آنها دشوار است، چرا که ساختارهای قدرت و نظارت منفصل هستند، پاداش‌‌ها محدودند و مسوولیت‌ها شفاف نیستند.

اما چرا این مساله مهم است؟ چون تجربه مشتری اخیرا به یک مزیت بی چون و چرا در دنیای کسب‌وکار تبدیل شده است. اما وقتی نیمی از سازمان ندانند که نیمه دیگر در حال انجام چه کاری هستند، چطور می‌توانیم بهترین تجربه را به مشتری ارائه کنیم؟ عدم هماهنگی میان واحدها نتیجه‌ای ندارد جز اجرای ناهماهنگ برنامه‌ها، زحمت و دردسر برای مشتری و دور شدن از نتایج مطلوب.  بسیاری از شرکت‌ها در حال یکپارچه‌سازی کانال‌های ارتباط با مشتریان هستند اما اغلب آنها در ابتدای راهند. توصیه ما به شرکت‌ها این است که پیش از هر گونه اقدامی در این راستا به این پنج سوال مهم پاسخ دهند:

۱) آیا به جای اینکه صرفا به نقاط تماس با مشتری فکر کنید، سفر مشتری را هم در نظر می‌گیرید؟

گام اول برای انتقال ارزش به مشتری، درک چرخه‌ای است که مشتری طی می‌کند تا یک کار را به انجام برساند؛ از جمله خرید محصول، ایجاد حساب کاربری، استفاده از محصول، حل و فصل اختلافات یا دریافت خدمات. هر یک از این مراحل، یک سفر است. این سفرها غالبا مجموعه‌ای از مسیرهایی هستند که مشتری در وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی، فروشگاه‌ها، واحدهای خدمات مشتری و ده‌ها نقطه تماس دیگر طی می‌کند (نقطه تماس یا touchpoint به معنای نقطه ارتباطی میان یک کسب‌وکار با مشتری است). در اغلب شرکت‌ها، این نقاط تماس توسط چندین واحد مجزا مدیریت می‌شوند، از جمله فروش، بازاریابی یا فروشگاه‌ها. هیچ‌یک از این واحدها نمی‌داند در سایر واحدها چه می‌گذرد. مثلا نماینده خدمات نمی‌داند که مشتری چه محتوایی را به‌صورت آنلاین مطالعه کرده است. نمایندگان فروش که برای فروش محصول با مشتری تماس می‌گیرند، به فرمی که همان مشتری به‌صورت آنلاین تکمیل کرده، دسترسی ندارند. مشکل اینجاست که مشتری از ساختار کسب‌وکار و نحوه گزارش‌دهی واحدها به یکدیگر خبر ندارد، بنابراین، انتظار دارد که عملکرد شما در تمامی این نقاط تماس، کاملا هماهنگ و بدون هیچ‌گونه تناقضی باشد و در همه تعاملات، یک پاسخ واحد از شما دریافت کند. درک این سفرها بسیار حائز اهمیت است، چرا که این سفرها کمک می‌کنند کانال‌های کسب‌وکارتان را یکپارچه‌سازی کنید. کارکنان نباید فقط به فکر انجام وظایف شخصی‌شان باشند بلکه باید سفر مشتری و مراحلی که طی می‌کند را نیز در نظر داشته باشند. برای ایجاد چنین رویکردی در کارکنان به یک فرآیند یکپارچه نیاز دارید تا هر یک از واحدها بتوانند محتوای مناسب و عاری از تناقض را به موقع در اختیار مشتری قرار دهند و مشتری را برای مقطعی کوتاه، در این سفر طولانی همراهی کنند.

۲) داده‌های شما چقدر سودمندند؟

شرکت‌ها داده‌های فراوانی در رابطه با مشتری در اختیار دارند. مشکل اینجاست که این داده‌ها در واحدهای مختلف نگهداری می‌شوند و در تصرف عملیات‌های مختلف هستند. همچنین، بسیاری از شرکت‌ها داده‌های خود را بر اساس خط محصول یا کانال‌های توزیع و فروش طبقه‌بندی می‌کنند. بنابراین نمی‌توانند یک تصویر کلی از مشتریان داشته باشند. برای آنکه به یک تصویر ۳۶۰ درجه از مشتری دست پیدا کنید، باید داده‌ها را متمرکز کنید. تصویر ۳۶۰درجه، مجموعه‌ کاملی از داده‌ها و مهم‌ترین منبع برای شناخت و تفسیر رفتار مشتریان است. این مجموعه باید مورد پذیرش و در دسترس همگان باشد.

برای به دست آوردن تصویری جامع و کامل، به دو گروه از داده‌ها نیازمندیم: ۱-داده‌های ساختاریافته که متداول‌ترین منابع اطلاعات هستند، مثل صورتحساب‌ها، تراکنش‌ها و اطلاعات مربوط به پردازش سفارش‌ها. ۲- داده‌های بدون ساختار، از جمله اطلاعات مربوط به شبکه‌های اجتماعی، موقعیت مکانی و تشخیص چهره. به این منظور باید تمام اطلاعات مربوط به رسانه‌های شخصی، اکتسابی و پولی را جمع‌آوری و ادغام کنید، به‌علاوه داده‌های عملیاتی کارکنان خط مقدم و پشت صحنه. برای انجام این کار، معمولا به مهندسی داده‌ها نیاز پیدا می‌کنید. اما مهم‌تر از همه، تجزیه و تحلیل پیشرفته است تا بتوانید مسیرهایی که مشتری طی می‌کند تا محصولی را خریداری کند، در هم ادغام کنید و کانال‌هایی را که از طریق آنها می‌توانید در مشتری نفوذ کنید، شناسایی کنید.

جمع‌آوری و سازماندهی داده‌ها کافی نیست. داده‌ها باید به‌راحتی در دسترس همه کاربران قرار بگیرند. نوآوران عرصه دیجیتال، اخیرا به پلت‌فرم‌های فعال‌سازی بازاریابی روی آورده‌اند. به لطف این پلت‌فرم‌ها، فروشندگان می‌توانند با دسترسی به تمام داده‌ها، خودشان رفتار مشتری را تفسیر کنند، بدون آنکه مجبور باشند هر بار از واحد IT کمک بگیرند. به این ترتیب، فروشندگان می‌توانند پا را از ارزیابی‌های سنتی (مثل اندازه‌گیری نرخ بازگشت یا تبدیل) فراتر گذاشته و به سوالات اساسی‌تر پاسخ دهند، مثلا: «چرا وقتی تبلیغات تلویزیونی را تغییر دادیم، با افت نرخ بازگشت مواجه شدیم؟»یک شرکت تولیدکننده خودرو با مشکل دسترسی‌پذیری داده‌ها مواجه بود. هر یک از واحدها تنها به داده‌های خودش دسترسی داشت و امکان دسترسی به سایر داده‌ها تقریبا وجود نداشت. مدیر ارشد بازاریابی تصمیم گرفت یک بانک اطلاعاتی در رابطه با مشتریان راه‌اندازی کند، با امکان دسترسی برای همه کارکنان. برای آنکه این اقدام مورد استقبال قرار بگیرد و کارکنان، مشتاقانه داده‌های خود را به اشتراک بگذارند، او با تاکید بر مزایای این روش، به آنها توضیح داد که شناخت و درک مشتری باعث افزایش بازدهی واحدها خواهد شد. اگر می‌خواهید یک بانک اطلاعاتی یکپارچه در سراسر سازمان راه بیندازید، مدیریت بُعد انسانی (افراد) را فراموش نکنید.

۳) آیا دلیل رفتارهای مشتریان را درک می‌کنید؟

داده‌ها کمک می‌کنند به تصویر درست و دقیقی از مشتریان برسید. به‌ویژه تجزیه و تحلیل پیشرفته که دریچه‌های جدیدی را در رابطه با شناخت مشتری به روی شما می‌گشاید، از جمله پیش‌بینی اینکه مشتریان در آینده چه خواهند خرید و چه عواملی در تصمیم‌گیری آنها تاثیر خواهد گذاشت.اما اتکای کامل به داده‌ها، یک نقطه کور به جای می‌گذارد. شرکت‌های موفق، علاوه‌بر داده‌ها، از اقتصاد رفتاری و مردم‌نگاری نیز استفاده می‌کنند. استفاده از این روش‌ها کمک می‌کند از مفروضات کلی (مثل آمارگیری نفوس) فاصله بگیرید و به شناخت دقیق‌تر و جزئی‌تری از انگیزه‌های مشتری دست یابید. به این منظور باید زمان صرف کنید و نحوه انتخاب و تصمیم‌گیری مشتری را در محیط واقعی مشاهده کنید و ببینید که کدام رفتارها غالبند.

بعضی از شرکت‌ها از مدیران اجرایی می‌خواهند که رفتار مشتری را در فروشگاه‌ها و خانه‌هایشان مشاهده کنند. با استفاده از این یافته‌ها، طراحان می‌توانند یک نمایشنامه بنویسند و برای مشتریان، کاراکتر در نظر بگیرند تا رفتار مشتری نمود عینی پیدا کند. آنها برای هر کاراکتر اسم انتخاب می‌کنند، به همراه شرح مختصری درباره احساس و خواسته‌های او. این روش به کارکنان کمک می‌کند از زاویه مشتری به مسائل نگاه کنند و به یک زبان مشترک دست پیدا کنند.اما اگر این اطلاعات به اشتراک گذاشته نشوند یا در حد تئوری باقی بمانند، ارزشی نخواهند داشت. حتی تحقیقات کیفی نیز باید مکررا به‌روزرسانی شوند، چراکه به‌دلیل سرعت پیشرفت تکنولوژی، عادت‌ها و احساسات مشتری نیز به سرعت تغییر می‌کند. بینش و درک شما از رفتار مشتری باید با استراتژی‌های سازمان همسو باشد وگرنه در دریای بی‌پایانی از داده‌ها غرق خواهید شد.

۴) آیا نحوه تعامل شما با مشتری، کارآمد است؟

اینکه برای درک نیازها و خواسته‌های مشتریان، تعاملات را زیر نظر داشته باشید، خوب است اما کافی نیست. باید یافته‌های به دست آمده را در تصمیم‌گیری‌ها و اقداماتتان (در رابطه با انتخاب کانال‌های ارتباطی) لحاظ کنید.در این راستا، بسیاری از شرکت‌ها به مقوله شخصی‌سازی روی آورده‌اند. موتورهای شخصی‌سازی، سیستم‌های داده‌محوری هستند که عملیات تصمیم‌گیری را خودکارسازی می‌کنند، پیش از هر اقدامی رفتار مشتری را مد نظر قرار می‌دهند و براساس یافته‌های به دست آمده، کانال‌های ارتباطی موثر را انتخاب می‌کنند. بازاریابی داده‌محور که اساس آن نیازها، علایق و رفتارهای مشتری است، می‌تواند میزان فروش را بین ۱۵ تا ۲۰ درصد و بازگشت سرمایه در کانال‌های بازاریابی را به میزان چشمگیری افزایش دهد. برای راه‌اندازی یک کمپین، باید هم از روش‌های بازاریابی سنتی (یعنی معرفی ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول) و هم از روش روایت داستان (یعنی تبلیغ محصول از طریق روایت قصه) استفاده کنید. روش روایت داستان، احساسات مخاطب را بر ‌می‌انگیزد و تاثیر عمیق‌تری بر او می‌گذارد. پیام‌رسانی یکپارچه و مستمر به مشتری کمک می‌کند سفر خود را بدون هیچ سردرگمی و تناقضی به پایان برساند و همین امر، به افزایش نرخ تبدیل منجر می‌شود (نرخ تبدیل یا conversion rate نشان می‌دهد که چه تعداد از بازدیدکنندگان وب‌سایت به مشتری تبدیل می‌شوند).

۵. آیا از افراد، فرآیندها و رهنمودهای مناسب بهره می‌گیرید؟

برای ایجاد یک فرآیند یکپارچه، به تیم‌های متشکل از کارکنان واحدها و عملیات‌های مختلف نیازمندید. مدیران یک رستوران تصمیم گرفتند به جای طبقه‌بندی تیم‌های بازاریابی بر اساس کانال‌ها، آنها را بر اساس گروه‌های مشتریان طبقه‌بندی کنند. این اقدام طبیعتا باعث شد افرادی با طیف وسیعی از مهارت‌ها دور هم جمع شوند.در سایر شرکت‌ها واحدهایی موسوم به «اتاق‌های جنگ» وجود دارد. در این اتاق‌ها، تیمی متشکل از کارکنان واحدهای مختلف (بازاریابی، فروش، تولید و...) گرد هم می‌آیند تا با همکاری هم، سفر مشتری را تعریف کنند.در این اتاق‌ها، سرعت از هر چیزی مهم‌تر است، چرا که ایده‌های خوب به سرعت شکل می‌گیرند، آزمایش می‌شوند و به اجرا در می‌آیند. تصمیمات به سرعت اتخاذ می‌شوند چون تصمیم‌گیرندگان نیز از اعضای این اتاق‌ها هستند. یک شرکت تجارت الکترونیک متوسط، ممکن است فقط به یک تیم نیاز داشته باشد اما در سازمان‌های بزرگ، حتی هشت تیم می‌توانند به‌طور همزمان فعالیت کنند.

هر تیم برای موفقیت به حمایت مدیران ارشد اجرایی نیازمند است تا موانع را از سر راه بردارند و به اعضای تیم، اختیار و آزادی عمل بدهند. همچنین، شرکت‌ها باید پاداش‌های مناسبی را برای تیم‌ها در نظر بگیرند، مثلا به جای اعطای پاداش به اعضا بابت انجام وظایف شخصی‌شان، از کل اعضای تیم به خاطر خلق یک تجربه خوب برای مشتری قدردانی کنند.یکپارچه‌سازی کانال‌ها و ارزش‌آفرینی برای مشتری به چالشی بزرگ برای سازمان‌ها تبدیل شده است. رمز موفقیت شما این است: به جای آنکه متکلم وحده باشید، سعی کنید صدای مشتریان را بشنوید. یک ارتباط دوطرفه با آنها برقرار کنید و نماینده آنها در سازمان باشید. به این منظور، واحدهای بازاریابی باید ارتباطات کاری خود را با سایر واحدها گسترش دهند. نحوه پاسخ‌دهی شما به این پنج سوال تعیین می‌کند که آیا می‌توانید بر این چالش‌ها غلبه کنید یا خیر.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

بازاریابی می تواند درس های آموزنده های برای کسب و کار شما داشته باشد. در این نوشتار ۱۰ ترفندهای بازاریابی را که حرفه ای های بازاریابی به آن ها عمل می کنند خواهید شناخت.

بازاریابی مثل خون حیاتی در رگ‌های هر نوبنیادی (استارت‌آپ) است – و بدون آن، یک شرکت قطعا سقوط خواهد کرد. بنابراین، در این مقاله برای کارآفرینانی که به دنبال افزایش بهره‌وری با ترفندهای ساده هستند، راه‌هایی ارائه می‌دهیم.

ترفندهای بازاریابی

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از بازده، به تازگی از برخی باتجربه‌ترین و باهوش‌ترین چهره‌های بازاریابی، در مورد ترفندهای بازاریابی شماره‌ی یک‌شان پرسیده‌ایم. با این‌که آنها موثرترین و کارآمدترین راه‌حل‌های‌شان را ارائه دادند، ولی از سادگیِ برخی از این راه‌ها شگفت‌زده شدیم.

در ادامه به ترفندهای بازاریابی برتری اشاره می‌کنیم که توسط کارشناسان حرفه‌ای در حوزه‌ی بازاریابی عنوان شده‌اند.

رسانه‌های اجتماعی

۱. مطالب‌تان را افزایش دهید.

“‌محتوای رسانه‌های اجتماعی‌تان را افزایش دهید. روز به روز پیام‌های کسب و کار‌ها سخت‌تر از گذشته به گوش مخاطبان می‌رسد. بر اساس آخرین تخمین‌ها، فیس‌بوک تنها ۶ درصد محتوای کسب و کار‌ی به کاربران خود ارائه می‌کند. بنابراین، برای دیده شدن محتوای‌تان پول خرج کنید. اگر صفحه‌تان بیش از ۱۰۰ لایک داشته باشد، گزینه‌ی ‘boost’ در پایین هر یک از مطالب‌تان ظاهر می‌شود. از آن استفاده کنید. با پرداخت کم‌تر از ۳۰ دلار، می‌توانید پیام‌تان را به هزاران کاربر متفاوت ارسال کنید.‌”‌

– راب ولمن، مدیرعامل Social۵

۲. به سرعت اطلاعات زیادی را جمع‌آوری کنید.

“‌تبلیغات فیس‌بوکی می‌تواند ارزان‌ترین خدمات بازاریابی برخط (آنلاین) مربوط به پرداخت به ازای مشاهده را برای‌تان فراهم کند؛‌ و البته می‌توانید کارآمدی این تبلیغات را در فضای واقعی بیازمایید. با استفاده از ابزار “‌تکثیر‌”‌ در ویرایش‌گر قدرتمند فیس‌بوک صدها تبلیغ بازرگانی بسازید و به ازای هر تبلیغ یکی از عناصر تبلیغاتی را تغییر دهید. با تخصیص بودجه‌ای اندک و بدون پرداخت هزینه‌های گزاف، به سرعت می‌توانید ببینید کدام تبلیغات برای‌تان موثر است و کدام‌یک به دردتان نمی‌خورد. آن‌هایی را که به دردتان می‌خورند، دو برابر و بقیه را حذف کنید.

– کایل ایوینز، بنیان‌گذار Envolve Agency

۳. ریتوییت کنید و درگیر تبادل اطلاعات شوید.

“فقط مطالب مربوط به شرکت خودتان را توییت نکنید. ‌به توییت‌های شرکت‌های دیگر، مشتریان، و پیشگامان فکری بازار واکنش نشان دهید و در آن‌جا نیز فعالیت کنید. توییت‌های‌شان را ریتوییت و نظرات خود را نیز به آنها اضافه کنید. حتی به توییت‌هایی که مستقیما به شما مربوط نمی‌شوند نیز پاسخ، و نظرات خود را آن‌جا نیز ارائه دهید. دنبال‌کنندگان نیز با شما همراه خواهند شد.‌”‌

– جیسون باربر، بنیان‌گذار Friendemic

تبلیغات

۴. در مورد تبلیغات به شیوه‌ی پرداخت به ازای کلیک تحقیق کنید.

وقتی موضوع تبلیغات به شیوه‌ی پرداخت به ازای کلیک به میان می‌آید، باید به این نکته اشاره کرد که گوگل تنها شرکتی نیست که این خدمات را ارائه می‌دهد.

“‌گوگل بزرگ‌ترین حجم تبلیغات اینترنتی را ارائه می‌دهد. ولی باید به این نکته اذعان کرد گوگل از این نظر تنها گزینه نیست. بینگ برای آن دسته از کسب و کارهایی که نسل انفجار جمعیت را به عنوان مخاطب خود قرار داده‌اند، نتایج بسیار عالی فراهم می‌آورد. هم‌چنین می‌توانید به بخش جست‌وجوی شبکه‌های شریک گوگل سر بزنید و دنبال فرصت‌هایی با میزان بالاتری از بازگشت سرمایه بشد.‌”

– جیکوب بادزگارد، مدیرعامل Disruptive Advertising

۵. یک تبلیغ به ازای هر کلیدواژه.

“‌اگر در تلاش هستید با ده‌ّها کلیدواژه فقط یک تبلیغ بسازید، پول‌تان را دور می‌ریزید. چندین مجموعه‌ی تبلیغی خاص ایجاد کنید که فقط کلیدواژه‌های واحدی را هدف قرار داده باشند. سپس دو تا سه تبلیغ برای یک کلیدواژه ایجاد کنید. ببینید کدام تبلیغ بهتر عمل می‌کنند، همان‌ها را دنبال کنید.‌”‌

– اسکات کوهن، مدیرعامل ۱۸۰Fusion

روابط عمومی

۶. لاف نزنید و ارزش واقعی‌تان را نشان دهید.

“‌امروزه بزرگ‌ترین رازِ رسانه‌ها و روابط عمومی این است که مطبوعات (و مشتریان بالقوه‌تان) بسیار علاقه‌مند به شنیدن اطلاعات باارزشی هستند که آنها را در حوزه‌ی مربوطه به موفقیت برساند – و نه اطلاعاتی که صرفا شما را تبلیغ می‌کنند. به نیازهای مهم و اولویت‌های خوانندگان‌تان فکر کنید – نه به مطالب مورد علاقه‌ی خودتان – از این طریق، به کشش کسب و کار‌ی و جذب مخاطبی فراتر از انتظارتان دست می‌یابید.‌”

– چریل اسنپ کانر، Snapp Conner PR ‌

۷. یک جمله.

“‌یک نکته‌ی حرفه‌ای در این میان وجود دارد، که بسیار واضح و بدیهی است، ولی غالبا کارآفرینان در همه‌ جا آن را کاملا نادیده می‌گیرند: باید قادر باشید نوبنیادتان (استارت‌آپ) را در یک کلمه توضیح دهید. فقط همین. بدون استثنا.‌”

– هریسون وبر، روزنامه‌نگار و سردبیر خبر VentureBeat

بهینه‌سازی موتور جست‌وجو (سئو)

۸. از جاهایی که به رقبای‌تان اشاره شده است، سوءاستفاده کنید.

“‌برای نام برند‌ رقیبان‌تان یک هشدار گوگل ایجاد کنید. بفهمید در چه جاهایی و در چه موضوعاتی به نام آنها اشاره شده است. سپس، ببینید می‌توانید فرصتی بیابید و نام خود را کنار آنها قرار دهید. اغلب اوقات روزنامه‌نگاران و سردبیرها وقتی مطلبی در مورد یک برند می‌نویسند، برای ایجاد تعادل و برابری تمایل دارند در مورد برند مشابه‌ی آن نیز چیزهایی بنویسند.‌”

– ناتان تانر، Foxtail Insights

بازاریابی رایانامه‌ای (بازاریابی ایمیلی)

۹. موضوعات‌تان را زیبا و دقیق انتخاب کنید.

“موضوعات‌ پیام‌های‌تان را فقط به یک کلمه محدود کنید و با این ‌کار، درآمد حاصل از بازاریابی ایمیلی تان را به سرعت بالا ببرید. در انتخاب آن کلمه بسیار دقیق عمل کنید. این کلمه باید کنجکاوی مقاومت‌ناپذیری را برانگیزاند و در عین حال، با پیام‌تان نیز مرتبط باشد. با انتخاب کلمه‌ی درست، سرعت موفقیت‌تان فضایی خواهد شد. با آزمون و خطا می‌توانید در این کار به مهارت برسید.‌”

– تیلور دیکسون، مدیر بازاریابی SpinGo

تبلیغات محیطی

۱۰. خلاقانه بیندیشید.

“‌وقتی هم‌زمان بحث بودجه و شرکت‌های تبلیغاتی به میان می‌آید، باید کمی خلاق‌تر باشید. به تازگی یکی از مشتریان‌ام یک بیلبورد تبلیغاتی را در یکی از شلوغ‌ترین جاده‌های بین ایالتی به صورت “‌پرداخت به ازای عملکرد‌” اجاره کرده است. وی در صورتی به نماینده‌ی بیلبورد پول می‌دهد که این تبلیغ در فروش محصول تاثیرگذار باشد. از این موضوع شگفت‌زده می‌شوید که صرفا با یک درخواست ساده، چه کارهایی می‌توان انجام داد.‌”

– مت فریزبی، مدیرعامل ChiefMO


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

آیا گاهی احساس می‌کنید، استراتژی بازاریابی شما چیزی کم دارد؟ شاید مشتریان راغب، به‌رغم داشتن محصولی فوق‌العاده، در دسترس نیستند. یا شاید تلاش‌های شما در راس قیف بازاریابی، در وهله اول مشتریان راغب چندانی گردآوری نمی‌کند.

باید بگوییم که شما تنها نیستید. اکثر کسب‌و‌کارها -تقریبا 78 درصد آنها- از نرخ تبدیل فروش‌شان راضی نیستند. صرف‌نظر از آنچه در حال فروش آن هستید یا جایی که مشکل شما در آنجا نهفته است، 6 عنصر کلیدی از هرگونه استراتژی بازاریابی موثر وجود دارد. در اینجا این 6 المان را با هم مرور می‌کنیم.

1. با یک داستان جذاب شروع کنید.

ارین برمن (Erin Berman)، موسس Blackbeard Studios، یک آژانس خلاق دیجیتال، یک قصه‌گوی ثابت برند و کارشناس بازاریابی جاذبه‌ای درونگرا (inbound marketing) است که به ده‌ها استارت‌آپ کمک کرده است تا به مشتریان بیشتری دست یابند.طبق گفته‌های برمن، بازاریابی موثر همه عناصر یک داستان قوی را شامل می‌شود. به گزارش دنیای اقتصاد، این عناصر شامل کاراکترها (مخاطب هدف)؛ چالش‌های آنها (مشکلات) و انگیزه‌ها (پیامدهای مطلوب)؛ زمینه (درک رابطه بین ایده‌ها و تجربیات)؛ موانع (برای پیامد مطلوب)؛ اوج (ارزشی که راه‌حل شما ارائه می‌کند) و یک نتیجه (تحویل آن ارزش) است.اگر این عناصر را در جای مناسب داشته باشید، می‌توانید شروع به ایجاد پیام کنید؛ پیامی که نشان می‌دهد چگونه محصول یا خدمات شما، سناریویی ایده‌آل برای مخاطب تصویر می‌کند که منجر به بهبود زندگی او می‌شود.مطمئن نیستید که از کجا شروع کنید؟ توصیه برمن به کارآفرینان و بازاریابان این است که «به داستان‌هایی توجه کنید که شما را جذب می‌کنند. اگر ایده‌های شما به نظر احمقانه یا بسیار پیچیده می‌آید، نگران نباشید. برای ایده‌های خلاقانه در خود انگیزه ایجاد کنید و سپس آنها را بنویسید.»

2. دانش فنی خود را گسترش دهید.

کریستین المانی (Christine Alemany) از مشاوران رشد Trailblaze توضیح می‌دهد که «شما باید بسیار بیشتر از یک درک سرسری، از تکنولوژی‌های اساسی مورد بحث در کل اکوسیستم اطلاع داشته باشید تا به‌طور موفقیت‌آمیز معیارهایی ایجاد کنید که شما را قادر به مدیریت یک برنامه بازاریابی سازد.»وقتی تلاش‌های بازاریابی شما کامل می‌شود، از سرمایه‌گذاری در تکنولوژی، آموزش و پرسنل مورد نیاز برای موثر نگه داشتن آنها در بلندمدت اطمینان حاصل کنید.

3. پیام‌رسانی خود را هماهنگ کنید.

همه تلاش‌های بازاریابی شما باید بر مبنای استراتژی متحد باشد؛ به این معنی که باید یک داستان ثابت را در همه کانال‌ها و نقاط تماس مشتری بگویید.رایان کلارک (Brian Clark)، موسس و مدیر ارشد اجرایی Rainmaker Digital می‌گوید پیام‌‌های بی‌ربط نه تنها یکی از بزرگ‌ترین موانع برای دستیابی به نرخ بازگشت سرمایه (ROI) برای برنامه‌های بازاریابی دیجیتال، بلکه یکی از معمول‌ترین آنهاست. او می‌گوید: «تا به امروز، شاهد بوده‌ایم که افراد به بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی موتور جست‌وجو به‌عنوان سه چیز متفاوت اشاره می‌کنند؛ گویی هرکدام تاکتیکی است که شما می‌توانید به تنهایی به آن دست یابید.» در عوض، کلارک می‌گوید هر کدام از این تاکتیک‌ها و تاکتیک‌های دیگری که شما استفاده می‌کنید، باید بخشی از یک «استراتژی جامع باشد که حول محتوای جذابی مرکزیت یافته است.»

4. بازاریابی محتوا، هزینه‌ها را هدایت می‌کند.

محتوا باید اساس هر استراتژی بازاریابی مدرنی باشد. نظرات متفاوت بسیار زیادی در مورد آنچه محتوا را فوق‌العاده می‌سازد وجود دارد؛ اما بالاتر از همه، محتوای شما باید معتبر باشد؛ این محتوا باید از داستان منحصربه‌فرد برند شما نشات بگیرد.محتوای فوق‌العاده به مشتریان و برند شما مربوط است و ارزشی به مشتریان اضافه می‌کند که با ماموریت بزرگ‌تر شرکت‌تان منطبق باشد.

5. از صداهای مشتری استفاده کنید.

محتوای معتبر به صدای منحصربه‌فرد برند شما متکی است و کارمندان شما بخشی از این صدا هستند. به این ترتیب، جان‌هانسن (John Hansen) از Recall Americas پیشنهاد می‌دهد که شرکت‌ها به کارمندان برای تبدیل شدن به «مدافعان برند» اختیار و قدرت بدهند. «بسیاری از سازمان‌ها بی‌میل به دادن این کنترل هستند؛ چون از اینکه کارمندان چگونه پیام بازاریابی را تغییر خواهند داد، هراس دارند.»

به‌جای ترس از آنچه آنها ممکن است بگویند، رهبران کسب‌و‌کار و بازاریابان باید کارمندان را تشویق به صحبت در مورد خدمات و ارزش‌هایی کنند که سازمان‌شان ایجاد می‌کند. اگر به کارمندان خود اعتماد کنید، آنها نیز این اعتماد را جبران خواهند کرد.

6. بر برندسازی تمرکز کنید؛ نه فروش.

پیام‌رسانی بازاریابی شما باید همیشه بر بیان داستان‌تان و نه فروش محصولات و خدمات‌تان تمرکز کند.

به‌جای تلاش برای جلب توجه همه، داستان شما با مشتریانی تشدید خواهد یافت که ارزش‌های شما را به اشتراک می‌گذارند و آنها را به سوی شما می‌کشند. گری واینرچاک (Gary Vaynerchuk) بازاریاب افسانه‌ای اپل، از مثالی از یک شرکت استفاده می‌کند که بر داستان‌رسانی استراتژیک برند تسلط یافته است. او می‌پرسد: «چه زمانی تبلیغاتی از شرکت اپل دریافت کرده‌اید که به شما می‌گوید محصول‌شان را بخرید؟ این اتفاق هیچ‌گاه نمی‌افتد. اپل بر ایجاد یک رابطه تمرکز می‌کند.» بازاریابی اپل، مشتریان بالقوه را به داستان برند خود می‌کشاند و به آنها نشان می‌دهد که اگر آنها (با استفاده از محصولات اپل) با آن داستان زندگی کنند، زندگی شبیه چیست. نتایج خودش گویای همه چیز است. بازاریابی هم یک هنر و هم یک علم است و اگر شما در تلاش برای انجام درست این کار هستید، از کارشناسان این حوزه راهنمایی بخواهید. بر اجرای 6 المان کلیدی که در بالا مطرح شد تمرکز کنید، آنگاه موفقیت خود را در این حوزه تضمین خواهید کرد.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

اهمیت داستان سرایی

داستان سرایی مشتری یکی از روش های جدید در بازاریابی دیجیتال است.

وقتی در مورد داستان سرایی فکر می کنیم، تصورات ما بیشتر در مورد خاطرات دوران کودکی است. این داستان ها نظیر داستان های پریان یا اردوهای مدرسه است.

داستان ها اساسی ترین فرم از ارتباط بشری هستند. معمولا داستان سرایی جزو نخستین دسته ها از فرهنگ بشری طبقه بندی می شوند.
به گزارشibazaryabi ، تحقیقات نشان داده است که ذهن بشری مایل است که داده ها را به شکل روایی، کدگذاری، ذخیره و بازیابی کند.

داستان سرایی در بازاریابی

زمانی که مشتری تصمیم به خرید می گیرد، داستان ها می توانند اطلاعات مهمی را انتقال بدهند.

داستان ها می توانند تصمیم گیری مشتری را شکل داده و تجربه برند را نیز شکل بدهند.

با ظهور رسانه های اجتماعی ارتباط مشتری با مشتری مانند فیس بوک و توییتر، داستان ها نقش فعال تری گرفته اند.

داستان ها ابزاری قوی برای شکل دهی به فرآیند شناختی مشتری، فراخوانی مجدد تصویر برند هستند، اما این روش داستان سرایی به نسبت در بازاریابی دیجیتال کمتر شناخته شده است.

در تحقیقی که روی دو کمپانی BMW آلمانی و بانک Suguraدر ژاپن انجام گرفته است، نقش توسعه روش داستان سرایی در انتخاب مشتری بررسی شده است.

طی این تحقیق مشخص شد که داستان سرایی به صورت مشخص اشتغال کاربر با وب سایت را افزایش می دهد.

داستان هایی که از مشتری سرچشمه گرفته بودند در شکل دهی نگرش مشتری به برند در رسانه های اجتماعی نقش بسزایی داشته اند.

در مقابل، برخی شرکت ها سعی در بالا بردن تجربیات و روایت های مربوط به برند مشتری ندارند.

این شرکت ها فرصت های خوبی را برای ارتباط با خریداران بالقوه از دست می دهند.

داستان سرایی در بازاریابی دیجیتال

امروزه به صورت فزاینده ای محل نمایش قدرت در بازاریابی دیجیتال از روی برند به سمت ترکیبی از برند و مشتری حرکت می کند.

در تبلیغات سنتی تلویزیونی، پیام های بازاریابی برند به مشتری مسلط شده است، اما در یک مدل بازار چند وجهی، مدل سنتی بازاریابی با رقابت شدیدی روبه رو است.

دلیل آن هم این است که شرکت ها از وب سایت ها و رسانه های اجتماعی برای ارسال پیام با اثر عمیق تر استفاده می کنند.

پیام های مستقیم برند که دارای ساختار روایی هستند، می توانند به طرز فزاینده ای متقاعد کردن و ارتباطات برند را در هر دو رسانه سنتی و مدرن افزایش بدهند.

امروزه یک گرایش داستان سرایی مشتری به مشتری در رسانه های اجتماعی همه گیر شده است.

مفاهیم قبلی تأثیر نفوذ برند، با مفاهیم پویا تر برند به مصرف کننده و مصرف کننده به مصرف کننده جایگزین می شوند.

این به ما اجازه می دهد که ترکیبات پیچیده تری از اشتراک محتوای خلاقانه را با مشتری در پیش بگیریم.

شرکت و مشتریان برند، هر دو می توانند محتوا را روی رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارند.

نمونه موفق شرکت فورد

شرکت ها هم، در به اشتراک گذاشتن تجربه مشتریان فعال شده اند.

این شرکت ها تولید محتوا توسط کابران و مشتریان را تسهیل کرده اند.

مثلا در سال 2009 و سال 2013، شرکت فورد موتور با قرض دادن 100 فورد Fiestas جدید برای شش ماه به صورت رایگان برای یک سری افراد انتخاب شده یک موج رسانه ای ایجاد کرد.

در مقابل از انتخاب شدگان خواسته شده بود که تجربیات خودشان را از این ماشین روی رسانه های اجتماعی نظیر یوتیوب، فیس بوک و توییتر به اشتراک بگذارند.

فورد از این کمپین تبلیغاتی برای تبلیغات روی تلویزیون و تبلیغات چاپ شده و تبلیغات دیجیتالی استفاده کرد.

منبع:مارکتینگ نیوز


نظرات()   
   

تجربه مشتری به چیزی شبیه نوشدارو برای کسب‌‌وکارها تبدیل شده است. این تجربه اگر خوب و مثبت باشد، ارزش ایجاد می‌کند، هزینه‌ها را می‌کاهد و هم رضایت مشتری و هم رضایت کارکنان را ارتقا می‌دهد.

اما ایجاد یک ظرفیت تجربه مشتری موثر فقط این نیست که روی داده‌های موجود تحلیل‌هایی صورت بگیرد یا واسط بزرگی برای یک سایت موبایل ایجاد شود. این کار نیازمند تحول کسب‌وکار است: فرآیندها، تکنولوژی ذهنیت کارکنان و رفتار آنها. به گزارش دنیای اقتصاد، همکاری با انواع مختلف سازمان‌ها به ما امکان داده در مورد تفاوت‌های بین تحولات موفق و شکست‌‌خورده تجربه مشتری دارند، چیزهای زیادی بیاموزیم. به طور گسترده، این تجربیات می‌تواند به هفت اشتباه گاهی مهلک محدود شود که آنها را نام می‌بریم.

1) نزدیک‌بینی: بسیاری از مدیران، سازمان خود را در حالی وارد تحول می‌کنند که هیچ بینشی در مورد وضعیت آینده آن ندارند. آنها در عوض میلی کلی برای ارتقای تجربه مشتری داشته و دوست دارند هر چه سریع‌تر آن را به عمل تبدیل کنند. اهداف آنها معمولا مبهم و عاری از اشتیاق و اختصاصی بودن است که تا حدی ترس از شکست را بازتاب می‌دهد. رهبران سازمانی همچنین حوزه‌های تمرکز اشتباهی را اولویت‌بندی می‌کنند و در تعیین اهداف برای بخش‌هایی از سفر مشتری که اثر واقعی ندارد، وقت تلف می‌کنند. سازمان‌های بزرگ در عوض زمان زیادی صرف می‌کنند تا اشتیاق واضح، جذاب و بلندپروازانه‌ای تعریف کنند. این اشتیاق لزوما تبدیل شدن به یک رهبر تجربه مشتری را شامل نمی‌شود.

2) بی‌تفاوتی: بسیاری از تحولات در راستای تجربه مشتری با شکست مواجه می‌شوند، چون جزو سه اولویت اول مدیر عامل یا تیم مدیریتی ارشد نیستند. تضمین هماهنگی کارکردهای مختلف که برای برنامه تجربه مشتری حیاتی است، بدون حمایت و پشتیبانی مدیریت مشکل است و در این شرایط، برنامه تحول اثر خود را از دست می‌دهد. وقتی رهبران سازمانی متعهد تعهداتی قابل توجه نسبت به تجربه مشتری ایجاد می‌کنند، احتمال موفقیت بالا می‌رود و یکپارچگی در واحدهای مجزای داخلی تضمین می‌شود.

3) بی‌ارزشی: بسیاری از سازمان‌ها برنامه‌های تحول تجربه مشتری را بدون هیچ درکی از اینکه تجربه جدید چه ارزشی ایجاد می‌کند، راه‌اندازی می‌کنند. در چنین تحولی، رهبران سازمانی تا زمانی که مطمئن نشوند تلاش‌هایشان ارزش کسب‌وکار ایجاد می‌کند، نمی‌توانند منابع کافی برای سرمایه‌گذاری‌های مورد نیاز تامین کنند. در این شرایط، مدیران مالی تیزبین، بیش از هر زمان دیگری، خواهان یک مورد کسب‌وکار حتی برای کوچک‌ترین تغییرات هستند. اگر مدیر مالی وارد بازی نشود، تلاش شما در راستای تحول به احتمال زیاد به بن‌بست می‌رسد. ایجاد یک کسب‌وکار موفق نیازمند استفاده از تحقیقات در مورد مشتری و داده‌های عملیاتی است تا رضایت مشتری با دستاوردهای مالی پیوند بخورد.

4) بی‌اعتنایی: بسیاری از تحولات تجربه مشتری با فرضیات تیم مدیریتی ارشد در مورد مسائل مهم شروع می‌شود. آیا این رهبران سازمانی صدای مشتریانی ناراضی را شنیده‌اند؟ آیا دنیا را از تجربه خودشان به عنوان مشتری می‌بینند؟برنامه‌های تحول موفق به عنوان یک مشکل عملیاتی در نظر گرفته می‌شوند که در آن سخت تلاش می‌شود مسائلی که برای مشتری بسیار مهم است، شناسایی شوند. در اینجا دو مولفه باید مد نظر قرار بگیرد: سنجش سفر مشتری به جای نقاط تماس‌تکی با مشتری و استفاده از اهمیت ضمنی برای تحلیل پاسخ‌های نظرسنجی‌ها. این روش‌ها به شرکت‌ها امکان می‌دهند رویکردی هدفمند و مبتنی بر فرضیه در مورد یک تحول تجربه مشتری اتخاذ کنند. سپس آنها می‌توانند با ترکیب اهمیت ضمنی، تعداد مشتریانی که با آنها تماس برقرار شده، سطح اولویت بخش‌‌بندی‌های مشتری و انطباق با اهداف استراتژیک گسترده‌تر، مشخص کنند چه چیزی به طور کلی بیشترین اهمیت را دارد.

5) عدم تعادل: حتی اگر مدیران به درستی مسائل مهم از نظر مشتری را تعیین، هدف خوبی را تعریف و ارتباط واضحی را با ارزش بیان کرده باشند، تحول تجربه مشتری می‌تواند دچار فروپاشی شود. در این موارد، وقتی پروژه اثر لازم را در کوتاه‌مدت ندارد، نبود انگیزه و تحرک عامل آن است. بسیاری از رهبران سازمانی روی تحولات بلندمدت یا بازطراحی‌‌های کل‌نگرانه تمرکز می‌کنند و انتظار اثرات مالی ظرف دو یا سه سال آینده را ندارند. در این مدت، کارمندان احساس ناامیدی و عدم تعهد می‌کنند، در حالی که مشتریان هم تصمیم می‌گیرند کسب‌وکار را جای دیگری دنبال کنند. تحولات عظیم تجربه مشتری پورتفویی متوازن از اقدامات (بلندمدت، کوتاه‌مدت، درآمد و هزینه) را شامل می‌شود تا موفقیت زودهنگام را نشان دهد.

6-چندبخشی شدن: بسیاری از مدیران فکر محدودی در مورد تجربه مشتری دارند. برخی از آنها در طراحی انواع خاصی از تعاملات با مشتری خوب عمل می‌کنند، اما یک تجربه‌ کامل‌تر را هم قبل از خرید و هم بعد از آن، نادیده می‌گیرند. برخی دیگر از مدیران فراموش می‌کنند فعالیت‌ها را از چشم مشتری ببینند. بسیاری از آنها فقط روی گزارش دادن و پیگیری آن تمرکز می‌کنند. مساله اصلی این است که آنها اهمیت تحولات فرهنگی داخلی را که برای رسیدن به یک رویکرد تازه مورد نیاز است، دست کم می‌گیرند. تغییر فرهنگی موفق به چهار مولفه بستگی دارد. یکی از آنها سیستم‌های رسمی سنجش و عملکرد است. اما تعهد و دخالت کارکنان، الگو گرفتن از رهبران سازمانی بزرگ و توضیح روشن در مورد اهمیت وقوع تغییر نیز مهم هستند.

7- پیروی از سنت‌ها: وقتی شرکت‌ها نمی‌توانند فرصت‌ها را با استفاده از تفکر طراحی در نظر بگیرند، پس نمی‌توانند مشکلات اصلی و شناسایی شده مشتری را تغییر دهند. پاسخ‌های خوب اغلب نیازمند داشتن نگاهی خارج از فعالیت‌های تثبیت شده است؛ به طور خاص، با یادگیری از تجربیات و صنایع دیگر. برای این منظور باید شناخت کامل از اثر دیجیتال‌سازی داشت که اتوماسیون را ممکن می‌سازد. سازمان‌های بزرگ ابزارهای طراحی با محوریت انسان را به کار می‌گیرند تا تجربه مشتری متمایز ایجاد کنند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

امروزه بسیاری از کسب‌وکارها و برندهای برجسته، برنامه‌های بازاریابی خود را با تمرکز بر کاربران موبایل به پیش می‌برند.

 آنها کسانی را هدف قرار می‌دهند که همیشه آنلاین بوده و در حال کسب اطلاعات و سرگرم کردن خود در محیط موبایل هستند. اما برای جذب آنها راه‌های زیادی وجود دارد که یک دسته از آنها تاکتیک‌های بازاریابی کششی است. بازاریابی کششی برای مخاطبان «فعال» استفاده می‌شود؛ یعنی کسانی که به طور فعالانه در حال جست‌وجو، گشتن در اینترنت و تعامل با کسب‌وکارها هستند. به گزارش دنیای اقتصاد، این دسته از مخاطبان، در صورت حضور کسب‌وکار مورد نظر در اینترنت و فضاهای مختلف موبایل، آنها را به تدریج جذب خواهند کرد. انواع متداول این دسته از تاکتیک‌ها به صورت زیر هستند:

• وب‌سایت‌های متناسب‌ موبایل

• اپلیکیشن‌های موبایل

• بهینه‌سازی برای موتورهای جست‌وجو

• کدهای پاسخ سریع

• پیام‌دهی

• ارتباطات حوزه نزدیک (near-field)

البته فعالان بازاریابی به طور معمول ترکیبی از این تاکتیک‌های کششی را استفاده می‌کنند تا بتوانند مشتریان را ترغیب به واکنش نشان دادن کنند. برای شنونده‌های رادیویی در حال حرکت (در خودرو)، ممکن است تهیه‌کننده یک برنامه آنها را تشویق کند تا آهنگ‌های درخواستی خود را پیامک کنند، نه اینکه مجبور باشند به وب‌سایت آنها مراجعه کرده یا ایمیل بفرستند.زمانی که بحث خرید حضوری و آنتن‌دهی ضعیف موبایل‌ها در فروشگاه‌های بزرگ مطرح می‌شود، فروشگاهی مانند تارگت آمریکا، مشتریان خود را ترغیب می‌کند تا به اینترنت رایگان فروشگاه وصل شده و از اپلیکیشن موبایل مخصوص این فروشگاه استفاده کنند. آنها به وسیله این اپلیکیشن می‌توانند لیست‌های خرید خود را دریافت کرده و از کوپن‌های تخفیف هم بهره‌مند شوند. زمانی که مردم در حال ورق زدن یک مجله هستند، زمان بیشتری دارند تا مستقیما به یک وب‌سایت سر زده یا برای پیدا کردن کالای مورد نظر خود، جست‌وجو کنند. به طور کلی، چنین روش‌هایی (سر زدن به وب‌سایت، اپلیکیشن و جست‌وجوی اینترنتی) از متداول‌ترین تاکتیک‌های کششی در بازاریابی با موبایل است.

وب‌سایت‌ها باید برای ورود با موبایل، متناسب‌سازی شده باشند تا افراد بتوانند به سرعت و به راحتی اطلاعات خود را کسب کنند. در این حالت، آنها نباید مجبور شوند برای پیدا کردن یک مطلب یا خواندن آنها، بارها و بارها صفحه را بالا و پایین کرده یا به چپ و راست بفرستند. اندازه صفحات وب‌سایت باید متناسب با اندازه صفحه نمایش موبایل هر کاربر بوده و در اندازه عکس‌ها، فونت‌ها، فرمت ویدئوها و همچنین خلاصه بودن محتوا و سهولت میانبرها، دقت کافی شده باشد.اپلیکیشن‌ها می‌توانند اطلاعات اضافی به مخاطب داده یا امکاناتی برای آنها فراهم کنند که در وب‌سایت نمی‌توان در اختیار آنها قرار داد. با این حال، اپلیکیشن‌ها تقریبا فقط مناسب کسب‌وکارهای برجسته بازار هستند و بدون داشتن امکانات منحصربه‌فرد هم از تعداد کاربران آنها کاسته خواهد شد.در نهایت، موتورهای جست‌وجو برای زمانی بیشترین کاربرد را دارند که کسب‌وکارها هنوز کوچک و متوسط بوده و باید بر جذب مشتریان آنی تمرکز کنند. زمانی که یک مشتری بالقوه برای تامین نیازهای خود به جست‌وجوی اینترنتی می‌پردازد، کسب‌وکارهای حاضر در اینترنت، این فرصت را دارند که خود را به معرض نمایش بگذارند. متناسب‌سازی وب‌سایت برای ورود با موبایل و همچنین به‌روزرسانی محتوای آن، باعث می‌شود که به‌تدریج، جایگاه وب‌سایت در صفحات نتایج جست‌وجو بهبود یافته و کاربران بیشتری هم روی آن کلیک کنند.

اما دیگر تاکتیک‌های بازاریابی کششی هم با وجود استفاده کمتر، جایگاه خوبی در سال‌های گذشته به دست آورده و اثربخشی خود را اثبات کرده‌اند. کدهای پاسخ سریع از مواردی است که به سرعت در حال فراگیر شدن است. این تاکتیک برای دسترسی به پایگاه دیجیتال یک کسب‌وکار از طریق یک شیء یا کالای غیردیجیتالی (مانند مجله یا یک رادیو ضبط) است. در این روش، کاربر یا خریدار محصول، بارکد یا کد مخصوص طراحی شده را با موبایل خود اسکن می‌کند و به وسیله آنها به اطلاعات زیادی دسترسی می‌یابد. امکان دانلود اپلیکیشن دستگاه یا آخرین اطلاعات و اخبار از این محصول و محصولات مشابه، از دیگر کاربردهای متداول این کدها است. به‌تازگی این کدها را روی صندلی تاکسی‌ها هم نصب کرده‌اند و مسافران می‌توانند با اسکن کد، حتی کرایه خود را هم به صورت دیجیتال پرداخت کنند.

پیام‌رسانی هم مانند کدهای پاسخ سریع عمل می‌کند. افراد می‌توانند برای دریافت فهرست محصولات یا درخواست رفع عیب یا دریافت اپلیکیشن، یک کد مشخص را به کسب‌وکار مربوط ارسال کرده و پاسخ خود را در کنار یک لینک وب‌سایت دریافت کنند. این پاسخ می‌تواند مشکل آنها را دریافت کرده و با سرعت بیشتری آنها را به خواسته‌شان برساند. به عنوان مثال، کاربر یک محصول ممکن است برای دریافت اپلیکیشن مورد درخواست خود روی موبایل جدیدش، کد 1234 را به شماره تلفن پاسخگویی ارسال کرده و این اپلیکیشن را دریافت کند.ارتباطات حوزه نزدیک، مدت کمتری است که برای دستگاه‌های موبایل در نظر گرفته شده است. با این حال، پیش‌بینی می‌شود نفوذ آن در بین کاربران در سال 2018 به 64 درصد برسد. در این حالت، با نزدیک شدن موبایل‌ها به یک دستگاه فرستنده، ارتباط بی‌سیم با فرکانس بالا بین آنها برقرار می‌شود. به این صورت، آنها به‌عنوان مثال با حضور در یک فروشگاه می‌توانند، صورتحساب خود را به سرعت پرداخت کرده، اپلیکیشن فروشگاه برای آنها ارسال شده یا یک ویدئوی آموزشی در موبایل آنها دانلود شود. هر چند این تاکتیک، تنها در محل و نزدیکی دستگاه فرستنده کاربرد دارد، سرعت عمل بسیار بالای آن با استقبال بسیاری از مشتریان روبه‌رو خواهد شد.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
شنبه 1 مهر 1396  10:57 ب.ظ

همه می‌دانیم که بازاریابی دیجیتال به سرعت در حال پیشرفت است و این در حالی است که بیشتر توجهات به پیشرفت آینده است و کمترین تمرکز بر تجربه‌های گذشته صورت می‌گیرد.

اما آگاهی داشتن و درک خطاهای گذشته یکی از بهترین روش‌ها برای هموار کردن مسیر موفقیت آینده است. هنگام مطالعه تجربه‌های بازاریابی دیجیتال برندهای مختلف به این نتیجه می‌رسیم که مسائل مشابهی بارها و بارها تکرار شده‌اند. آگاهی از رایج‌ترین خطاهای بازاریابی دیجیتال کمک خواهد کرد برند شما در آینده از آن اشتباهات پرهیز کند. در اینجا برخی اشتباهات رایج را که برندها مرتکب می‌شوند

مطالعه می‌کنید.

1) ناتوانی برای هدف‌گذاری

گفته می‌شود شکست در برنامه‌ریزی، برنامه‌ریزی برای شکست است و این مستقیما بر عملیات بازاریابی دیجیتال اثرگذار خواهد بود. ناتوانی در هدف‌گذاری مانند شکست در برنامه‌ریزی به معنای تضمین شکست عملیات برند شما است. به گزارش دنیای اقتصاد، بنابراین پیش از آنکه عملیات بازاریابی دیجیتال خود را اعمال کنید مجموعه‌ای از هدف‌های قابل سنجش که از هر فعالیتی پشتیبانی می‌کنند را تعیین کنید. بدون هدف، هرگز نمی‌توانید موفقیت خود را بسنجید یا حوزه‌هایی را که عملیاتتان به حمایت بیشتر نیاز دارد شناسایی کنید. پس به تغییر راهبرد نیاز است. همچنین اگر نتوانید پیشرفت اهداف را نشان دهید، توجیه سرمایه‌گذاری بازاریابی دیجیتال مشکل خواهد شد.

2) عدم توجه به امور تحلیلی

در بازاریابی دیجیتال هیچ موضوعی مانند «تنظیم سیستم و صرف‌نظر کردن از آن» وجود ندارد. زیرا عملیات بازاریابی دیجیتال به نگهداری دائمی نیاز دارد. یعنی کنترل کردن مرتب به‌منظور سنجش عملکرد آن. این به آن معنا نیست که بگوییم باید تغییرات روزانه بازدیدکنندگان سایت خود را بررسی کنید، اما باید به روندهای کلان توجه کنید. وقتی نوبت عملیات و عملکرد می‌رسد، باید بر کلیات موضوع تمرکز کنید. به‌عنوان مثال، کانالی که بالاترین حجم ترافیک را دارد ممکن است کمترین کیفیت را داشته باشد، بنابراین فقط بررسی ترافیک باعث درک کلی عملکرد نمی‌شود.

3) عدم آزمایش

آزمایش مستمر برای موفقیت شما در بازاریابی دیجیتال لازم است. همان‌طور که گفته شد، اگر تلاش کنید «چیزی را تنظیم کنید و آن را فراموش کنید» یعنی عملیات‌تان شکست می‌خورد. از طرف دیگر اگر بر امور تحلیلی عملیات نظارت شود، در آن صورت قادر خواهید بود آن‌ را بهینه کنید. بسیاری از ما بدون اینکه مطمئن شویم چرا چیزی کار می‌کند یا کار نمی‌کند نتیجه‌گیری می‌کنیم. نتیجه‌گیری سریع در مورد اینکه چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند اشتباهی است که می‌تواند آسیب‌های جدی بر موفقیت عملیات بزند. در اولویت قرار دادن آزمایش مستمر، بهترین روش برای تضمین این موضوع است که مخارج بازاریابی به خوبی مصرف می‌شوند و عملیات می‌تواند شکوفا شود.

4) روی آوردن به رویدادهای داغ و جدید

همیشه در بازاریابی دیجیتال تعادل دقیقی بین ماندن در وضعیت فعلی و جهش به وضعیت جدید وجود دارد. اگر بخواهید در بازاریابی دیجیتال موفق شوید از روندها و تغییرات باید استفاده کنید. تمام موضوعات سریع تغییر می‌کنند و برندها و بازاریاب‌ها باید در مورد جدیدترین تکنولوژی‌ها و راهبردها مطلع باشند، در غیر این صورت از رقابت جا می‌مانند. اشتباه بیشتر برندها این است که تصور می‌کنند چون یک پایگاه یا فناوری خاص پدید آمده باید به‌طور خودکار آن را به آمیزه بازاریابی خود اضافه کنند. واقعیت این است که پیروی کردن از جدیدترین روندها بدون درک اینکه چطور اجرای یک ایده یا فناوری جدید به نفع برند شما خواهد بود خوب نیست. از جدیدترین اخبار در بازاریابی دیجیتال مطلع باشید، اما سراغ هر موضوعی نروید، مگر اینکه از اثر آن بر راهبردتان مطلع شوید.

5) اشتباه در هدف‌گیری مخاطب

حتی در عملیاتی که به دقت طراحی شده، اگر مخاطب به اشتباه انتخاب شود، کل عملیات شکست می‌خورد. در بازاریابی دیجیتال، مخاطب همه چیز است. ممکن است شما تیتری داشته باشید که تصور می‌کنید عالی است، اما اگر هماهنگ با مخاطب واقعی شما نباشد، تبلیغات هیچ نتیجه‌ای ندارد. باید زمان صرف کنید تا مخاطبتان را شناسایی کنید. باید بدانید چه نوع زبانی آنها را جذب می‌کند نیز باید بدانید از چه کلماتی باید استفاده کنید. دانستن پاسخ این سوالات، کلید طراحی عملیات است که افرادی را که می‌خواهید به آنها دسترسی داشته باشید جذب می‌کند.

6) دست کم گرفتن اهمیت موبایل

به عقیده بسیاری از برندها امروزه استفاده از موبایل برای موفقیت در امر بازاریابی لازم است، اما این شوک‌آور است که بسیاری از برندها به موبایل اولویت نمی‌دهند. در هر فعالیتی که برند شما به‌صورت آنلاین انجام می‌دهد موبایل باید ملاحظه شود. در غیر این صورت شانس اتصال به بسیاری از مخاطبان بالقوه خود را از دست خواهید داد. در واقع در بسیاری از صنایع، سهم متوسط موبایل از ترافیک وبسایت بیش از 50 درصد است. ناتوانی برای توجیه موبایل، یعنی از دست دادن بسیاری از مشتریان بالقوه و این اشتباهی است که می‌تواند بر موفقیت عملیات بازاریابی دیجیتال شما آسیب بزند. دانستن اشتباهاتی که ممکن است مرتکب شوید از اتلاف زمان و پول جلوگیری می‌کند و سبب کاهش استرس و افزایش کیفیت عملیات در دراز مدت می‌شود.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر هر روز متنوع تر و پیچیده تر می شوند. اگر تا چند سال پیش روش های جذب مشتری در رستوران معنای چندانی نداشت، امروزه شاهد این هستیم که یک رستوران برای کشاندن مشتری به مکان خود، از افرادی در کنار خیابان ها و معابر استفاده می کند.

پس همانطور که روش های بازاریابی رستوران هم متنوع شده، برای سایر کسب وکارها و فعالیت ها نیز این موضوع مصداق پیدا کرده است. در این بین فضا و کانال های توزیع محصول یا خدمت، از جمله پیش نیازهای مهم یک استراتژی فروش موفق و کارآمد محسوب می شود.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از فرصت امروز، فضایی که یک فروشگاه یا شرکت خدماتی برای ارتباط با بازار هدف خود در نظر می گیرد، بسیار بااهمیت است. برای تعیین هدف مکان یابی خود باید روش مکان یابی تان را مشخص کنید. با پاسخ دادن به پرسش های زیر می توانید اهداف استراتژی خود را شناسایی کنید و بهترین شیوه استفاده از آنها را در جهت رسیدن به هدف های مکان یابی خود تعیین کنید.

۱- ویژگی های بازار هدف شما چیست و اندازه بازار شما برای یک محصول خاص چقدر است؟

اگر مثال رستوران یا تهیه غذا را در نظر بگیریم، سبک بازاریابی و دسترسی به مشتریان برای یک تهیه غذای ساده که منوی فروش آن شامل غذاهایی مانند چلومرغ، چلوکباب، قیمه و نظایر آن است، بسیار متفاوت با رستورانی است که در آن غذاهای دریایی مانند میگو و ماهی یا غذاهای سایر کشورها تهیه و برای فروش ارائه می شود. یک رستوران غذاهای چینی یا ایتالیایی را در نظر بگیرید؛ به نظر شما بازاریابی و فروش برای این رستوران چگونه است؟

اجازه بدهید یک مثال بسیار ساده بزنم. من در سال۱۳۹۲ (یعنی حدود چهار سال پیش) به یک رستوران ایتالیایی رفتم اما بارها و بارها خریدم را از یک تهیه غذای ساده یا چلوکبابی انجام داده و می دهم. همین یک نکته به خوبی روشن می کند که سیستم بازاریابی و فروش در صنایع غذایی هم تنوع فراوانی دارد؛ اگر قرار باشد رستوران غذای ایتالیایی همانند یک چلوکبابی خود را بازاریابی کند، قطعاً به مسئله و مشکلات مختلفی برخورد می کند.

 اگر کالایی با قیمت بالا ارائه می دهید که معمولاً خریدارهای کمی دارد، بهتر است روی روش فروش مستقیم تمرکز کنید که خدمات مشتری زیادی ارائه می دهد. اگر کالایی با قیمت پایین تر ارائه می دهید که بازار وسیعی دارد (کالایی مانند عسل) می توانید با استفاده از تبلیغات و مکان یابی در بازارهای خرده فروشی از روش توزیع غیرمستقیم کمک بگیرید تا مشتری بتواند به راحتی کالای شما را بیابد.

۲- مشتریان شما کجا هستند؟

موقعیت مکانی در مکان یابی اهمیت دارد. اگر در منطقه خود تعداد زیادی مشتری دارید (یکی از دلایل پراهمیت راه اندازی باشگاه مشتریان)، می توانید از طریق خرده فروشی محلی فروش داشته باشید. اگر مشتریان شما در نواحی جغرافیایی مختلفی قرار دارند، می توانید توزیع از طریق عوامل و کلی فروش ها یا روش های اینترنتی را مدنظر قرار دهید. مثال بارز این مدل مکان یابی، فروشگاه ها و ارائه خدماتی هستند که برای افزایش فروش، از سایت های تخفیف و اپلیکیشن های متبوع آن در موبایل ها برای توسعه فروش خود استفاده می کنند.

۳- اندازه سفارش ها چقدر است؟

می توانید از اندازه سفارش متوسط خود برای تقسیم مصرف کنندگان تان براساس اندازه سفارش شان استفاده کنید. می توانید از روش مستقیم برای مشتریانی که سفارش های زیادی دارند و از روش غیرمستقیم برای مشتریانی که سفارش های کوچک تر دارند، بهره ببرید.

توجه داشته باشید که باید بیش از یک کانال توزیع را برگزینید تا بتوانید ارزیابی کنید که کدام کانال برای شرکت شما و توزیع محصول تان بهترین کارایی را دارد. یادآوری کانال های توزیع می تواند دلایل مشخصی برای موارد زیر باشند.

– حاشیه تولید و سود: کانالی که برای فروش محصول خود استفاده می کنید، تعیین کننده مقدار سود شماست. اگر از روش فروش غیرمستقیم استفاده کنید، باید هزینه رابط فروش محصول تان را نیز بپردازید.

– بودجه بازاریابی شما: فروش با واسطه اغلب باعث صرفه جویی در بودجه بازاریابی می شود، چرا که فرد واسط، کار بازاریابی را به گونه ای انجام می دهد که به اهداف فروش خود برسد.

– قیمت خرده فروشی نهایی: کانال های مستقیم و غیرمستقیم، قیمت نهایی محصول شما را به صورت های متفاوت تعیین می کنند. اگر از کانال های فروش غیرمستقیم استفاده می کنید، افراد می توانند محصول را هر گونه که می خواهند قیمت گذاری کنند؛ در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید قیمت را افزایش دهید تا هزینه آنها را بپردازید.

– اعمال مدیریتی فروش شما: کنترلی که روی اعمال مدیریتی فروش خود دارید، بستگی به این دارد که فروش شما مستقیم است یا غیرمستقیم. هنگامی که فروش غیرمستقیم دارید، معمولاً درصدی از آن نظارت را استفاده می کنید.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
چهارشنبه 15 شهریور 1396  11:57 ب.ظ

اغلب مدیران بازاریابی ترجیح می‌دهند 90 درصد وقتشان را صرف بازاریابی کنند و فقط 10 درصد از زمانشان را به مدیریت اختصاص دهند، درحالی‌که در واقعیت به‌ندرت چنین چیزی روی می‌دهد و در بسیاری از موارد عکس این حالت اتفاق می‌افتد.

مشغله‌های کاری مدیران بازاریابی تا به آن حد بالاست که آنها را به شدت گرفتار روزمرگی و درگیری با مسائل و چالش‌های روزانه می‌کند و در نتیجه آنها از تفکرات عمیق و بلندمدت در زمینه بازاریابی باز می‌مانند. در واقع، مدیران بازاریابی شرکت‌ها با طیف وسیع و متنوعی از فعالیت‌ها درگیر هستند و همین مساله آنها را از متمرکز شدن روی وظایف ذاتی‌شان محروم می‌کند. با این همه، پوشش دادن به تمام این فعالیت‌ها از سوی مدیران بازاریابی نیازمند برخورداری از مهارت‌های گوناگونی است که از جمله الزامات شغلی هر مدیر بازاریابی امروزین محسوب می‌شود. به گزارش دنیای اقتصاد، در این میان چند توصیه طلایی برای مدیران بازاریابی وجود دارد که به‌کار بستن آنها می‌تواند به موفقیت‌های چشمگیری در امر بازاریابی منتهی شود که در اینجا به پنج مورد آنها اشاره شده است.

توصیه طلایی شماره 1) ایده‌هایی جهانی برای بازاریابی‌تان طراحی کنید

بازاریابی در عصر جهانی شدن و عصر دیجیتالی امروز نیازمند برخورداری از ایده‌های جهانی و نوآورانه‌ای است که رمز موفقیت و متمایز شدن است. امروزه اتخاذ صرفا یک روش بازاریابی حتی اگر بهترین روش ممکن نیز باشد نمی‌تواند موفقیت فرآیند بازاریابی را تضمین کند. بنابراین مدیران بازاریابی باید با سبدی از ایده‌های متنوع و نوآورانه وارد کارزار شوند و همین ایده‌های خلاقانه را به تمام ارکان شرکت متبوعشان تزریق کنند. در دهکده جهانی امروز نمی‌توان با ایده‌های کلیشه‌ای و سنتی در راستای بازاریابی محصولات و خدمات مدرن گام برداشت. امروزه آن دسته از مدیران بازاریابی می‌توانند در رقابت با سایر رقبا به پیروزی برسند که دارای ایده‌های جهانی و بین‌المللی باشند. تشکیل اتاق‌های فکر با شرکت مدیرانی از تمام بخش‌های شرکت و بهره‌گیری از نیروهای خلاق و مبتکر خارج از سازمان می‌تواند به شکل‌گیری و بهبود ایده‌های جهانی در بخش بازاریابی کمک شایانی کند.

توصیه طلایی شماره 2) از استراتژی‌های بازاریابی چندوجهی بهره ببرید

امروزه دیگر دوران طراحی و اجرای برنامه‌های تک‌وجهی بازاریابی گذشته است و دیگر نباید توقع داشت که بخش بازاریابی به تنهایی تمام بار بازاریابی شرکت را بر دوش بکشد، بلکه تمام بخش‌های شرکت باید وارد کارزار بازاریابی شوند. بر همین اساس مدیران بازاریابی باید استراتژی‌های چندوجهی و ترکیبی متنوعی را طراحی و اجرا کنند که در آنها تمام مدیران بخش‌های مختلف شرکت مشارکت داده شوند. در این میان، نقش مدیران بازاریابی عبارت است از استانداردسازی و هماهنگ کردن امور و نظم‌بخشی به آنها. در واقع در سیستم‌های نوین بازاریابی، تمام ارکان شرکت از مدیران عالی‌رتبه بخش‌های مختلف گرفته تا کارکنان تمام بخش‌ها باید در فرآیند بازاریابی برای محصولات و خدمات شرکت مشارکت کنند. این طیف متنوع از نیروها نیازمند استراتژی‌های چندوجهی و جامعی هستند که به نوعی یک «نقشه راه بازاریابی» محسوب می‌شود و تمام بازیگران این عرصه باید در همین چارچوب حرکت کنند.

توصیه شماره 3) آرشیوی از پروژه‌های قابل اجرای بازاریابی که به هر دلیلی اجرایی نشده‌اند تهیه کنید

بسیاری از پروژه‌های بازاریابی از قبیل انتشار کتابچه‌های تبلیغاتی و بروشورها، طراحی کتاب‌های الکترونیکی و تبلیغات محیطی ازجمله فعالیت‌هایی هستند که به‌طور مداوم از سوی بخش بازاریابی شرکت‌ها انجام می‌شوند و به همین دلیل ایجاد یک آرشیو از آنها می‌تواند از انجام یکسری مقدمات و فرآیندهای تکراری جلوگیری کند و این یعنی صرفه‌جویی در وقت و انرژی کارکنان بخش بازاریابی و فراغت پیدا کردن آنها برای انجام کارهای اساسی و راهبردی. بنابراین ایجاد آرشیو یا یک کتابخانه مجازی مرتبط با پروژه‌های رایج و تکراری باید از اولویت‌های کاری مدیران بازاریابی در هر شرکتی قرار گیرد. این اقدام به بخش بازاریابی اجازه می‌دهد بر پروژه‌های بلندمدت و کلیدی‌تری تمرکز کند و بهره‌وری خود را ارتقا دهد.

توصیه شماره 4) مراحل مشخصی را برای فرآیند بازاریابی شرکتتان تعریف کنید

تجربه نشان داده که هر چه فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت ابعاد گسترده‌تری به خود بگیرد و بر عمق عملیات بازاریابی افزوده شود، تمرکز مدیران بازاریابی بر امور کمتر می‌شود. برای حل این مساله باید به جای تمرکز بر تک تک اقدامات و فعالیت‌ها، آنها را در قالب مراحل مشخص و متمایز از هم تعریف و مدیریت کرد. مدیریت بر مبنای مراحل در بازاریابی این امکان را به مدیران می‌دهد تا خیلی سریع به نقاط ضعف و همچنین فرصت‌های موجود پی ببرند و با تعریف معیار‌ها و شاخص‌های کارکردی بین حجم سنگین کارهای بازاریابی و فرصت‌های موجود یک نوع تعادل و هماهنگی به وجود آورند که از این طریق می‌توان به تحقق اهدافی چون افزایش بهره‌وری در بخش بازاریابی نزدیک‌تر شد.

توصیه شماره 5) بازاریابی خرد را در شرکت‌تان عملی سازید

بازاریابی خرد یکی از جدیدترین روش‌های اجرای پروژه‌های بازاریابی است که به شدت مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گرفته است. در این روش پروژه‌های بزرگ و کلان بازاریابی به مجموعه‌ای از پروژه‌های کوچک تقسیم می‌شوند که با دقت و نظارت بیشتری اجرا می‌شوند. مدیریت بازاریابی خرد در صورتی که به درستی و با نظارت دقیق مدیریت بازاریابی شرکت‌ها صورت پذیرد، می‌تواند موجب افزایش چشمگیر بهره‌وری و بازدهی فرآیند بازاریابی شود و نتایج درخشانی را در فروش محصولات و خدمات شرکت‌ها به وجود بیاورد. در این روش هر کدام از زیرپروژه‌ها به یکی از اعضای تیم بازاریابی شرکت سپرده می‌شود و او مسوول مستقیم تمام جزئیات مربوط به آن بخش خواهد بود. در این حالت است که بازاریابی از حالت بالا به پایین و دستوری به وضعیت پایین به بالا و مشارکتی تغییر حالت می‌دهد که نتیجه نهایی آن افزایش بهره‌وری بازاریابی خواهد بود.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
دوشنبه 6 شهریور 1396  09:26 ب.ظ

پژوهش‌ها نشان داده است که دستاورد‌ها و موفقیت‌های تدریجی مشوق‌ها و انگیزه‌های خوبی در ابتدای کار هستند، اما هر چه به خط پایان نزدیک‌تر می‌شویم، تاثیر ﺁنها محوتر می‌شود.

 زو چی هانگ، استادیار بازاریابی در دانشکده اقتصاد استنفورد، در پژوهش خود دریافته است در عین حال که افراد در مراحل اولیه دنبال کردن یک هدف، از تمرکز بر اهداف فرعی کوچک‌تر سود می‌برند، اما در مراحل بعدی باید روی اهداف بزرگ‌تر تمرکز کنند. این موضوع برای کسب و کارهایی اهمیت دارد که به عنوان بخشی از یک برنامه انگیزشی یا خدمات ارائه‌شده، مصرف‌کنندگان یا کارمندان را به تعیین اهداف تشویق می‌کنند. به گزارش دنیای اقتصاد، هانگ اظهار می‌کند: «وقتی روند دستیابی به یک هدف را شروع می‌کنید، خیلی مهم است که احساس کنید این کار شدنی است و دستیابی به اهداف فرعی می‌تواند این حس کامیابی را در شما افزایش دهد.» اما در مراحل بعدی، افراد دیگر به حس کامیابی و موفقیت توجهی ندارند و برای حفظ انگیزه خود نیاز دارند بدانند که اقدامات ﺁنها همچنان مثمر ثمر و ارزشمند خواهد بود. هانگ بیان می‌کند‌: «در این مقطع زمانی، به‌منظور جلوگیری از افتادن در سراشیبی و اختلال، افراد باید روی هدف نهایی تمرکز کنند تا ارزش اقدامات و تلاش‌های خود را متوجه شوند.» به‌عنوان مثال، فردی که با تعیین هدف کاهش دو کیلوگرم در هفته‌، تا به حال موفق شده است 32 کیلو وزن کم کند، اطمینان دارد که می‌تواند به هدف نهایی خود که کاهش 40 کیلوگرم است دست پیدا کند. حالا وی به‌منظور حفظ انگیزه خود، باید توجهش را روی هدف بزرگ 40 کیلویی متمرکز کند یا دانش‌ﺁموزی که سال چهارم دبیرستان را می‌گذراند احتمالا بابت کلاس‌های خود نگرانی ندارد. وی برای اینکه بتواند همچنان به خودش یادﺁوری کند که درس خواندن ارزش تلاش دارد‌، باید حالا به جای قبول شدن در امتحان‌ها، به قبول شدن در دانشگاه فکر کند.

در یکی از مطالعات چندرشته‌ای‌، از 158 دانشجوی کارشناسی درخواست شد مطلبی را درباره تجربه ناهارخوری در محیطی مشابه با سایت yelp بنویسند و سپس امتیازهای ﺁنها محاسبه شد. مجموعه‌ای از اهداف فرعی یا اهداف نهایی در اختیار این دانشجوها قرار گرفت. پژوهشگران متوجه شدند زمانی که شرکت‌کننده‌ها 30 درصد کار خود را انجام داده بودند، افرادی که اهداف فرعی برای ﺁنها تعیین شده بود، کلمات بیشتری در مقایسه با افرادی که یک هدف کلی برای ﺁنها تعیین شده بود نوشته بودند. اما در مقطعی که 70 درصد کار انجام شده بود، الگوی معکوسی ظاهر شد‌: افرادی که هدف کلی را دنبال می‌کردند، کلمات بیشتری در مقایسه با افراد دارای اهداف فرعی نوشته بودند. این پژوهشگران نتیجه گرفتند از ﺁنجا که دسترسی به یک هدف کوچک بسیار محتمل به نظر می‌رسد‌، در اوایل فرآیند و زمانی که شرکت‌کننده‌ها نگران احتمال انجام کار هستند، هدف کوچک می‌تواند انگیزه خوبی باشد، اما بعدها زمانی که شرکت‌کننده‌ها اعتماد به نفس بیشتری کسب کردند‌، از فکر کردن به دستیابی به هدف بزرگ نهایی، انگیزه می‌گیرند.

در یک مطالعه دیگر، پژوهشگران یک پروژه را با یک شرکت بازرگانی انجام دادند و طی ﺁن به کارمندان پول دادند تا اطلاعاتی مثل قیمت‌ها و عنوان‌های کتاب‌ها را در یک کتابفروشی محلی ﺁپلود کنند. کارمندان بر حسب محتویات ﺁپلود شده، امتیازدهی شدند. برای این کارمندان، یا هدف کلی به دست آوردن 80 امتیاز تعیین شد، یا مجموعه اهداف فرعی که بر اساس آن روزی 10 امتیاز در یک پروژه 8 روزه به دست آوردند یا طرحی ترکیبی که در آن بر به دست آوردن 10 امتیاز برای اهداف فرعی در چهار روز اول‌ و سپس 80 امتیاز نهایی در چهار روز دوم تاکید شد. سیستم تعداد امتیازهای به دست آمده را پیگیری می‌کرد. در این مطالعه مشخص شد افرادی که هدف کلی 80 امتیازی داشتند، اطلاعات مربوط به 1268 کتاب را ﺁپلود کردند و افرادی که اهداف فرعی هر روز 10 امتیاز را داشتند اطلاعات مربوط به 1392 کتاب را ﺁپلود کردند. اما افرادی که در چهار روز اول دارای اهداف فرعی بوده و در چهار روز بعدی روی هدف کلی تمرکز کرده بودند اطلاعات مربوط به 1906 کتاب را ﺁپلود کردند.

محققان با پیگیری روزانه میزان ﺁپلودهای شرکت‌کننده‌ها‌، متوجه شدند هر سه گروه کار را با انگیزه بالا شروع کردند. با این حال‌، در روز دوم انگیزه افرادی که فقط هدف کلی برای ﺁنها تعیین شده بود به شدت کاهش پیدا کرد و همین‌طور ماند تا سرانجام در روز ششم دوباره افزایش پیدا کرد. فعالیت ﺁپلود افرادی که اهداف فرعی 10 امتیازی داشتند در طول هشت روز روند نزولی تدریجی داشت. اما افرادی که هم دارای اهداف فرعی و هم هدف نهایی بودند، در طول چهار روز نخست روند نزولی و تدریجی داشتند و سپس در طول چهار روز ﺁخر به شدت فعال شدند. این الگو مشخص می‌کند چرا گروه ترکیبی بیشترین میزان ﺁپلود را داشتند. همچنین در این گروه‌، 1/ 57 درصد از شرکت‌کننده‌ها به هدف کلی 80 امتیازی دست پیدا کردند‌، اما این رقم در گروه دارای هدف کلی فقط 8/ 33 درصد‌ و در گروه اهداف فرعی 1/ 39 درصد بود. هانگ بیان می‌کند‌: «ما متوجه شدیم که طرح ترکیبی با انگیزه‌ترین طرح است. در این رویکرد، افراد اطلاعات بیشتری ﺁپلود کرده و در دستیابی به هدف نهایی موفق‌تر بودند.»

هانگ بیان می‌کند در هر شرکتی که کسب وکار ﺁن شامل تعیین اهداف است، دانستن اینکه از چه زمانی و چگونه افراد دارای انگیزه می‌شوند بسیار مهم است. همچنین درک انگیزه‌های مشتریان به شرکت‌هایی که بازاریابی ﺁنها وابسته به اهداف است، مثل یک طرح وفاداری که طی ﺁن مشتری امتیاز جمع می‌کند، نیز کمک زیادی می‌کند. شرکت‌ها می‌توانند با تغییر پیام‌های خود‌، مشتریان را باانگیزه نگه دارند، به طوری که توجه آنها را از اهداف فرعی به اهداف بزرگ‌تر جلب کنند. همچنین یافته‌های هانگ برای شرکت‌هایی مفید است که از برنامه‌های انگیزشی برای تشویق کارمندان، مثل کارمندان فروش که دارای اهداف تعریف‌شده هستند، استفاده می‌کنند. هانگ اظهار می‌کند‌: «ما در تلاش هستیم که نشان دهیم فرآیند دنبال کردن یک هدف‌، فرآیندی پویا است. بازاریاب‌ها و شرکت‌ها این فرآیند را ساکن و ایستا می‌دانند و فرض می‌کنند ﺁن چیزی که در ابتدا به مردم انگیزه می‌دهد می‌تواند در پایان نیز سودمند باشد. اما انگیزه‌های مردم تغییر می‌کند، بنابراین ساختار هدف نیز باید طبق ﺁن تغییر کند.»


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
  • تعداد کل صفحات :4  
  • 1  
  • 2  
  • 3  
  • 4  
آخرین پست ها

پاورپوینت ارائه نمایشی درباره مدیریت روابط مشتریان..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

پاورپوینت چگونگی راه اندازی یک کسب وکارخوب در دنیای امروز..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

درس‌هایی برای استفاده از فضای مجازی در کسب و کار ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

۵ توصیه به کارآفرین‌های تازه کار ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

۸ طرز فکری که در کارآفرینان باید تغییر کند ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

نیم‌وجبی‌های میلیاردر استارتاپی ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

علی‌بابا بازنشسته می‌شود ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

صدای پای گوشی مبتنی بر بلاک‌چین می‌آید! ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

کدام گوشی‌های هوشمند بهترین باتری را دارند؟ ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

اتصال به «وای‌فای»‌های رایگان بی‌خطر نیست ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

آشنایی با ویژگی‌های اپلیکیشن راننده ماکسیم ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

رشد خودروهای برقی در اروپا ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

اوبر به رانندگانش وام می‎دهد ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

کدام کشورها مشتری گوشی‌های ۵G هستند؟ ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

بهترین‌های روز دنیای تکنولوژی ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

پاورپوینت مدیریت سازمان های ورزشی..........شنبه 5 مرداد 1398

پاورپوینت ارزشیابی شایستگی کارکنان..........شنبه 5 مرداد 1398

چرا کسب و کار ما به سایت رسمی نیاز دارد؟ ..........شنبه 5 مرداد 1398

از الگوی بازاریابی دقیق چه می‌دانیم؟ ..........شنبه 5 مرداد 1398

راهکارهای تعامل با مشتریان سختگیر ..........شنبه 5 مرداد 1398

همه پستها