تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - مطالب بازاریابی،فروش و تبلیغات

ضرورت تدوین برنامه موفقیت در بازاریابی یک کسب و کار اعم از کوچک یا بزرگ نیازمند داشتن برنامه مدون بازاریابی است. نوشتن اهداف و برنامه بازاریابی کمک می کند مقصد کسب و کار خود را بهتر درک کنیم. نتایج تحقیقات نشان می دهد سازمان هایی که نقشه راه دارند.

یک برنامه خوب بازاریابی می تواند باعث تحقق پنج هدف کلیدی و مؤثر شود. تشریح وضعیت حال و آینده سازمان که شامل تحلیل وضعیت فعلی، SWOT  (به معنی فرصت ها، تهدیدها، قوت ها و ضعف ها) و عملکرد گذشته سازمان است، تعیین پیامدهای مورد انتظار مطابق با اهداف کلان و کمی به منظور پیش بینی وضعیت سازمان در پایان دوره برنامه ریزی شده، شفاف سازی اقدامات و مشخص شدن مسئولیت هر بخش برای واگذاری و پیاده سازی، شناسایی منابع لازم برای اجرای اقدامات برنامه ریزی شده، نظارت و کنترل اقدامات، نتایج حاصله و میزان انطباق آنها با اهداف سازمان، گویای اهمیت و تأثیر تدوین برنامه بازاریابی است.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از فرصت امروز، لازم است بدانید برنامه بازاریابی دارای ساختاری است که فرآیند تدوین برنامه را بر مبنای آن باید برنامه ریزی کنید. درست است که نوشتن یک برنامه بازاریابی جامع به خصوص برای بار اول، بسیار وقت گیر است و تحلیل وضعیت موجود به عنوان گام اول زمان زیادی را می طلبد، اما این کار به هر میزان با قدرت و دقت بیشتری انجام شود، درصد موفقیت شما نیز افزایش می یابد.

 بعد از پایان این مرحله، پیش نویس نخست برنامه را برای یک یا چند روز کنار بگذارید و ذهن تان را آزاد نگه دارید. سپس برنامه را با نگرشی تازه دوباره بازبینی کرده و تغییرات احتمالی را اعمال کنید. دسته بندی و جدا کردن اطلاعات، کنار گذاشتن استراتژی های ضعیف و بسط یک برنامه بازاریابی معقول، نکات مهم و ضروری است که باید حتما به آنها توجه داشته باشید. خلاقیت و تلاش برای دستیابی به آخرین اطلاعات مفید متناسب با نوع کسب و کار نیز بدون شک کسب و کارتان را با نتایج موفقی مواجه می کند.

نکته قابل توجه دیگر آنکه به موازات تدوین برنامه بازاریابی کسب و کار خود، حتما درباره چگونگی پیاده سازی آن تأمل کنید. برنامه های خوب بازاریابی آنهایی است که با توجه به منابع سازمان واقع گرایانه و عملی باشند، اما این پایان راه نیست؛ بعد از تدوین و پیاده سازی، برنامه باید به صورت مرتب با داده ها و اطلاعات جدید به روزرسانی شود. بسیاری از سازمان ها، برنامه های بازاریابی خود را در یک دوره زمانی سه ماهه به روزرسانی می کنند تا مطمئن شوند استراتژی بازاریابی کسب و کارشان با تغییرات محیط های داخلی، خارجی و مشتری سازگار است.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

هدف اصلی از اجرای یک برنامه وفاداری به دست آوردن قلب مشتریان و دلبسته کردن آنها به برند است.

شرکت شما از کدام دسته است؟ دوست دارید اعضای برنامه وفاداری شما، بیشتر امتیازات خود را برای جوایز بهتر جمع کنند یا نه؟! دوست دارید در لحظه از امتیازات خود استفاده کنند؟ کدام‌یک؟ درباره استفاده از امتیازات، دو نوع مکتب فکری وجود دارد؛ عده‌ای معتقدند یک برنامه وفاداری قوی باید اعضای خود را به ذخیره امتیازات و استفاده بلندمدت از آنها تشویق کند و عده‌ای دیگر نظری کاملا عکس دارند و می‌گویند امتیازات باید در لحظه استفاده شوند. به گزارش دنیای اقتصاد،  هر دو گروه نیز عقاید مخصوص به خود را دارند و نظر خود را بر گروه مخالف ترجیح می‌دهند. سوالی که پیش می‌آید، این است که کدام مکتب درست‌تر فکر و عمل می‌کند؟

بگذارید با ذکر یک مثال، مساله را ساده‌تر بیان کنم؛ در برنامه وفاداری Indigo’s Plum Point Rewards که برنامه‌ای برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای برند Indigo است، شرکت مذکور مشتریان خود را به این شیوه با برنامه آشنا می‌کند:

01

همان‌طور که مشاهده می‌کنید، به همان نسبت که در این ساختار هزینه می‌کنید، امتیاز بیشتری به دست می‌آورید اما امتیازات به صورت برابر افزایش نمی‌یابد؛ یعنی اگر با صرف 2500 امتیاز 5 دلار به دست می‌آورید، طبیعی به نظر می‌رسد که برای 10 دلار باید 5 هزار امتیاز به دست آورده باشید اما این‌طور نیست! شما برای کسب 10 دلار، به 4500 امتیاز نیاز دارید، یعنی 500 امتیاز کمتر.

در این ساختار، مشتری به ذخیره و نگهداری امتیازات خود تشویق می‌شود و طبیعتا آنها را در لحظه مورد استفاده قرار نمی‌دهد. به نظر شما این شیوه مدیریت امتیازها، صحیح است؟ آیا راه‌حل بهتری وجود دارد؟

تشویق مشتریان به ذخیره امتیازات

مدیر مالی شرکت، مادربزرگ و بانکی که همیشه با آن کار می‌کنید، به شما می‌گویند پس‌انداز و ذخیره پول حرکت مفیدی است. بعضی از بازاریابان وفاداری نیز این‌گونه فکر می‌کنند. ازنظر آنها زمانی که شما مشتریان خود را به ذخیره امتیازات تشویق می‌کنید این مزایا را به دست می‌آورید:

1) سرمایه‌گذاری در فروشگاه یا برند شما: اگر نظر افراد را درباره برنده شدن در قرعه‌کشی جویا شوید، بسیار جدی و واقع‌گرایانه درباره آن صحبت خواهند کرد. اما اگر از همین افراد درباره خرید کردن، امتیاز به دست آوردن و برنده شدن بدون قرعه‌کشی بپرسید، خیلی خوش‌بینانه و با امیدواری درباره آن صحبت می‌کنند. چرا؟! چون این مساله را نوعی سرمایه‌گذاری می‌بینند، نه یک شانس برای یک قرعه‌کشی واهی! آنها از همان ابتدا خود را برنده می‌پندارند و سعی می‌کنند نظر خود را با عملی که انجام داده‌اند، سازگار نشان دهند و در اصطلاح خود را توجیه می‌کنند. زمانی که مشتریان شما این تصور را داشته باشند که با امتیازهای خود در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند، بیشتر احتمال دارد که دوباره به فروشگاه یا شرکت شما مراجعه کنند و خریدهای خود را افزایش دهند. به منطق این دو برنامه وفاداری نگاهی بیندازید؛ شما با مشاهده کدام‌یک از آنها به خریدهای خود ادامه می‌دهید؟

02

درست مانند یک انسان منطقی، در صورت مشاهده شرایط گزینه A به خریدهای خود از شرکت مذکور ادامه می‌دهید. یکی از دلایلی که می‌تواند شما را به ذخیره امتیازات و به دست آوردن پاداش‌ها و جوایز بهتر ترغیب کند، همین مساله سرمایه‌گذاری است. اما روی دیگر قضیه آن است که مشتریان شما به قدر کافی صبر و حوصله نداشته باشند و قبل از رسیدن به امتیازات بالاتر، شرکت شما را رها کنند و بروند که در این صورت استراتژی جذب شما با شکست بزرگی مواجه می‌شود.

2) امتیازات غیرقابل استفاده: برخی از مدیران بر این باورند زمانی که شما مشتریان خود را به ذخیره امتیازهایشان تشویق می‌کنید، آنها نیز این کار را ادامه می‌دهند، اما در حقیقت با طولانی شدن روند جمع‌آوری امتیازها، میزان استفاده از آنها نیز کمتر و کمتر می‌شود!

زمانی که امتیازها مورد استفاده قرار نمی‌گیرد، از «نرخ شکست» استفاده می‌شود. نرخ شکست یکی از شاخص‌های نشان‌دهنده پیش نرفتن برنامه وفاداری مطابق با پیش‌بینی‌ها و مفروضات است. اما اگر هدف شرکت شما از یک برنامه وفاداری، کمتر هزینه کردن و ذخیره پول برای خودتان است، شاید این دلیل منطقی به نظر برسد، ولی از نظر من این‌گونه نیست، چراکه همان‌طور که اشاره کردم، این ویژگی نشانه شکست پروژه است، نه موفقیت!

3) معامله با برند: آخرین مزیتی که برای ذخیره امتیازهای مشتریان در نظر گرفته‌اند، «سود ادراک‌شده» است. زمانی که به مشتریان خود می‌گویید امتیازات خود را ذخیره کنند تا در آینده نزدیک از پاداش‌های بهتری استفاده کنند، مشتریان شما این تصور را خواهند داشت که «شرکت در قبال وفادار ماندن من در طولانی‌‌مدت، پاداش بیشتر و بهتری به من می‌دهد. بنابراین بهتر است همچنان وفادار بمانم.» به نظر من ایجاد چنین احساساتی در مشتریان کاری کاملا عاقلانه، مفید و تاثیرگذار خواهد بود.

تشویق مشتریان به مصرف امتیازات

با وجود آنکه ذخیره امتیازات روشی کاملا عاقلانه و اقتصادی به نظر می‌رسد، اما در بعضی مواقع لذتی که در مصرف کردن امتیازها وجود دارد، در ذخیره آنها نیست! آیا برای شما هم پیش‌آمده است که زمانی به خریدن چیزی سخت احتیاج داشته باشید؛ یعنی فعل خریدن نه کالایی خاص؟ یا خرید کردن حال احساسی شما را بهتر کند و با خود بگویید حالم بهتر شد؟ برای من که بسیار اتفاق افتاده است. درصورتی‌که جنبه‌های عاطفی خرید و برنامه‌های وفاداری را در نظر بگیرید، استفاده از امتیازات در لحظه، گزینه بسیار خوبی برای شرکت شما خواهد بود. یک شرکت با رویکرد «استفاده در لحظه از امتیازات» بیشتر مشتریان خود را با تخفیف‌های باورنکردنی و در لحظه غافلگیر می‌کند. این شرکت‌ها به حال و احساس مشتریان خود بیشتر اهمیت می‌دهند.با توجه به‌ تمامی مطالب پیش‌گفته، ارزش استفاده از هر روش 50 – 50 است. یعنی هر شرکت می‌تواند با توجه به شرایط کسب‌وکار و نوع مشتریانش، یکی از روش‌های بالا را انتخاب کند. اما به نظر من، استفاده در لحظه از امتیازات، بهترین روش ممکن برای یک برنامه وفاداری است، چراکه هدف اصلی از اجرای یک برنامه وفاداری به دست آوردن قلب مشتریان و دلبسته کردن آنها به برند است. بنابراین دیدگاه اقتصادی چندان مناسب به نظر نمی‌رسد.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

بیشتر خرده‌فروشان اهمیت ترکیب بهترین فناوری‌های دیجیتال و انبارهای فیزیکی برای ایجاد تجربه روان و یکپارچه برای مشتریان در سرتاسر کانال‌ها را تایید می‌کنند.

دلیل خوبی برای اثبات این موضوع وجود دارد: باارزش‌ترین مشتریان این خرده‌فروشی‌ها در همه کانال‌ها به‌کار گرفته می‌شوند: انبار، موبایل، آنلاین و اجتماعی. برخی خرده‌فروشان درمی‌یابند که مشتریان چندکاناله 2 تا 5 برابر بیشتر از مشتریان تک‌کاناله خرید می‌کنند. اما بسیاری از خرده‌فروشان بیان کردند که ایجاد سازمانی واقعی که بر استراتژی چندکانالی بنا شود دشوار است. به گزارش دنیای اقتصاد، عدم توجه به این موضوع منجر به اشتباهاتی می‌شود که نتایج خطرناکی دارد.مسیر سختی را در نظر بگیرید که به وسیله یک مدیر تازه‌کار در چند کانال هدایت می‌شد. این خرده‌فروش دریافت که نیازمند مجموعه‌های جهت‌دهی‌شده‌ای است و تصمیم گرفت همه بازرگانان خود را به بازرگانان چندکاناله تبدیل کند و مسوولیت کانال‌های دیجیتالی و انبارهای فیزیکی را همزمان بر عهده آنها گذاشت. با اینکه قانون جهت‌دهی و چشم‌انداز مشترک درست بود، بیشتر تاجران دریافتند کسب‌وکار دیجیتال کوچک منجر به بی‌توجهی به انبارداری فیزیکی می‌شود. برخی در کار دیجیتال تجربه‌ای نداشتند و همه کسب‌وکار را نادیده گرفتند. با اینکه بازار آنلاین 15 درصد توسعه یافته بود، رشد دیجیتال متوقف شد.

وقتی تیم رهبری متوجه این اشتباه شد، تیم دیجیتال را از نو ساخت و اهدافی را برای تسریع رشد دیجیتال برگزید. اما یک سال بعد، شرکت با تنوع بیش از حد مجموعه‌ها، روابط ضعیف پیرامون برنامه‌ها و وقایع کلیدی و عدم همگرایی انگیزاننده‌ها با مدیریت موجودی روبه‌رو شد. رشد دیجیتال برای دومین سال صفر بود. این خرده‌فروش کجای مسیر را اشتباه رفته بود؟ وی دو بار تلاش کرده بود برای حل مشکل یک ساختار را مورد بهره‌برداری قرار دهد، بدون آنکه از یک سرمایه‌گذاری متناظر و شفاف‌سازی شایستگی‌ها، همسویی و حقوق تصمیم‌گیری استفاده کند. این خرده فروش پیش از آنکه بتواند در سال بعد به این موضوعات بپردازد، در بین رقبایش در فروش دیجیتال از جایگاه نخست به جایگاه سوم تنزل یافته بود.این یک تجربه غیرمعمولی نیست و خطراتی را که خرده‌فروشان به وسیله عدم ایجاد تغییرات سازمانیِ درستِ مورد نیاز برای حمایت از یک استراتژی چند کاناله با آنها رو‌به‌رو می‌شوند، مشخص می‌کند. به ازای هر شرکتی که جایگاهش را در بازار فروش دیجیتال از دست می‌دهد، رقیبی دیده می‌شود که با استفاده از ظرفیت فروش دیجیتال، خود را به رتبه‌های بالاتری می‌رساند و سهم بازار خود را افزایش می‌دهد. کار و تحلیل ما با همراهی صدها مشتری از میان خرده‌فروشانی که استراتژی چندکاناله داشتند، کمک کرد سه قانون عمده برای ایجاد یک سازمان خرده‌فروشی برشماریم.

قانون اول: قابلیت‌های میان‌کانالی و میان‌بخشی بسازید

بسیاری از خرده‌فروشان از مدت‌ها قبل به روش سیلویی (عملکرد انفرادی) سازماندهی شده‌اند. این ساختار اغلب با همکاری کم در میان تیم‌های کانال یا در میان کارکردهایی مانند تجارت، انبارداری، IT و زنجیره تامین همراه بوده است. این مدل اجرای کسب‌وکار را آسان‌تر می‌سازد، اما کار را برای مشتریان جهت یکپارچگی خرید در میان کانال‌ها آسان نمی‌کند. برای عملی شدن استراتژهای چندکاناله جدید و برآورده کردن انتظارات مشتریان امروزی، خرده‌فروشان چاره‌ای ندارند به‌جز اینکه به‌صورت اثربخش‌تر در میان کانال‌ها و کارکردها کار کنند. برای نمونه، قابلیت‌های «آنلاین بخرید، در مغازه بردارید» یا «کلیک کنید و جمع کنید» را در نظر بگیرید. این شایستگی‌ها نیازمند هماهنگی و تصمیم‌گیری‌های سریع میان بخش‌های تجارت الکترونیک، زنجیره تامین، فروشگاه‌ها و همچنین میان بخش‌های برنامه‌ریزی، بازاریابی، بازرگانی و... است. این کانال آنلاین باید بداند که موجودی در انبارهای محلی برای عرضه به مشتری در دسترس هست یا خیر. فروشگاه‌ها نیز برای دریافت موفق این سفارش، باید سفارش را برای مشتری رزرو کنند و وقتی مشتری برای دریافت سفارش می‌آید خدمت مناسبی ارائه دهند. بخش‌های برنامه‌ریزی و زنجیره تامین باید نظارت مناسبی به ورود و خروجی موجودی داشته باشند. بخش بازاریابی نیز باید درگیر شود و نمایش اثربخشی برای عرضه به مشتریان ارائه دهد. گام نخست، داشتن یک استراتژی شفاف برای شایستگی‌های حیاتی چندکاناله است. ما هفت شایستگی گسترده که خرده‌فروشان برای ارائه مناسب خدمت به مشتریان چندکاناله نیاز دارند مشخص کرده‌ایم. این شایستگی‌ها معمولا کانال‌ها و کارکردهایی با چند محدوده هستند و برای هماهنگی اثربخش میان کانال‌ها باید فرآیندها، نقش‌های تصمیم‌گیری و پاسخگویی به‌خوبی تعریف شوند.

شرکت میسی (Macy) یک مدل سازمانی چندکاناله را برای پشتیبانی از شایستگی‌های جدید ساخته است. چندکانالی در گذشته بخشی اصلی در استراتژی این شرکت بوده است. میسی بر شایستگی‌های حیاتی مانند ارسال از انبار تاکید زیادی دارد. این شرکت در سال‌های اخیر بخش انبارداری سازمان‌های برنامه‌ریزی، بازاریابی و بازرگانی را دوباره سازماندهی کرد تا آنها را سریع‌تر و چابک‌تر کند و بین دنیای انبارداری فیزیکی و دیجیتال ارتباط بهتری برقرار کند. میسی سازمان‌های بازرگانی‌اش را متحد کرد و فرآیندها و مسوولیت‌ها را همراه با بازرگانی چندگانه و بازرگانی دیجیتال برای ایجاد استراتژی طبقه‌بندی شده تک‌بعدی برای رشد انبارداری فیزیکی و دیجیتال بازنگری کرد.برنامه‌ریزی یکپارچه سازمان میسی می‌تواند تقاضای ناحیه تجاری را تجزیه و تحلیل کند و بر یک دیدگاه تک بعدی موجودی، برای تخصیص بهتر تاجر براساس موقعیت متکی است. میسی در بازاریابی، استراتژی و حضورش در بازار را در میان همه کانال‌ها یکپارچه کرد تا در برابر مشتریانش صدای واحدی داشته باشد. برخلاف خرده فروش توصیف شده در بالا که سه بار در سه سال دست به سازماندهی دوباره زد، میسی منتظر ماند تا یکپارچه‌تر عمل کند و پس از تقویت شایستگی‌های دیجیتالی خود و رشد سهم کسب‌وکار دیجیتال از کل فروش خود دست به این کار زد. طبق تخمین‌های موسسه خرده‌فروشی آنلاین، میسی اکنون با انجام حدود یک‌پنجم از فروش خود به صورت آنلاین در سال 2014، یک رهبر در فضای دیجیتال به شمار می‌رود.

قانون دوم: فراتر از ساختار باشید

تغییر ساختار سازمانی به تنهایی قدرت توسعه شایستگی‌های چندکانالی را به یک شرکت نخواهد داد. همه عناصر یک مدل عملیاتی خرده‌فروشی در این راستا باید با استراتژی سازمان همسو شوند. این عناصر شامل ساختار، مسوولیت‌ها، حاکمیت و رفتارهای ضروری و همچنین روش به‌کارگیری کارکنان، فرآیندها و فناوری است.برخی از رهبران چندکانالی بر طراحی اثربخش فرآیندها با نقش‌های تصمیم‌گیری شفاف درباره اینکه کارکردها چگونه باید با هم کار کنند، تمرکز کرده‌اند.برخی دیگر نیز دریافته‌اند که همنشینی کارکنان کانال‌ها و کارکردهای مختلف به ایجاد یادگیری و روابط اطمینان‌بخش میان آنان کمک می‌کند. برخی در حال بازطراحی انگیزاننده‌ها برای تشویق رفتارهای صحیح تیم‌شان هستند.

شرکت کورتز (Courts) که یک خرده فروش سنگاپوری است، فروش‌های آنلاین را نسبت به بودجه‌های انبارداری یکپارچه و مدیران انبارداری را به «مدیران ناحیه مبادله» تبدیل کرده است تا فروش همه کانال‌هایش را به ازای هر کسی که در نواحی تجاری مختلف زندگی می‌کند، اندازه‌گیری کند.این حرکت به رشد قدرتمند 35 درصدی فروش دیجیتال فصل گذشته این شرکت کمک کرده است. خرده فروشان همچنین در حال تعریف مسیرهای شغلی جدیدی هستند که شایستگی‌های بین کانالی را می‌سازد و نسل بعدی رهبران چندکانالی را توسعه می‌دهد. برای نمونه، یک شرکت ممکن است قبل از دستیابی به موقعیت‌های بالاتر در بازرگانی، نیازمند خریداران بالقوه‌ای برای کسب تجارب انبارداری فیزیکی و دیجیتالی باشد. در برخی خرده‌فروشی‌ها، این چرخش کارکنان به بالاترین سطوح می‌رسد. نوردستروم (Nordstrom) دیگر نوآور چندکاناله است که در مه 2014 نقش ریاست انبارهای خود را با نقش ریاست انبارهای نوردستروم دایرکت عوض کرد. این حرکت احتمالا بیشتر از یک تغییر ساختاری بود و متخصص انبارداری (اریک) را به عملیات دیجیتال نوردستروم و متخصص دیجیتال (جیمز) را به انبارداری فیزیکی منتقل کرد.

هشدار: وقتی شرکت‌ها تغییرات احتمالی مدل عملیاتی را محاسبه می‌کنند، نمی‌توانند انتخاب‌هایشان را با تقلید صرف از رقبا انجام دهند. خطرهایی در تکیه کردن بر الگوهای رایج وجود دارد. مدل‌های عملیاتی باید به استراتژی واحد خرده‌فروشان متصل باشند. شرکتی که استراتژی خود را مبتنی بر سرعت ارسال و قابلیت اطمینان قرار دهد، نسبت به شرکتی که راهبرد خود را بر تجارب درون فروشگاهی قرار داده است، وضعیت متفاوتی خواهد داشت.

قانون سوم: جاه‌طلب باشید و درباره چگونگی رسیدن به آن جایگاه کنکاش کنید

چالش پایانی در پیاده‌سازی این تغییرات با آهنگ درست وجود دارد. برای خرده‌فروشان چندکانالی، هدف نهایی به احتمال زیاد یکپارچه‌سازی بین تاجران فروشگاه‌های فیزیکی و دیجیتال، برنامه‌ریزان یا بازاریابان است؛ اما حرکت خیلی کند یا سریع می‌تواند تاثیر مخربی بر نتایج داشته باشد. یکپارچگی خیلی سریع می‌تواند رشد دیجیتال را با عدم جداسازی کافی برای تمرکز بر جنبه‌های منحصربه‌فرد کانال‌های دیجیتال متوقف کند. حرکت خیلی آرام برای یکپارچه‌سازی می‌تواند موجب تمرکز پراکنده خرده‌فروشان در کانال‌های مختلف شود؛ درحالی‌که رقبا ارتباطات قوی‌تری را در کانال‌های مختلف موبایلی، آنلاین و فروشگاه‌ها ایجاد می‌کنند.انتخاب‌های درست برای خرده‌فروشان مختلف متفاوت است و تنها بر استراتژی شرکت متکی نیست، بلکه به بلوغ دیجیتال و سطح یکپارچگی سیستم شرکت نیز بستگی دارد. مدل عملیاتی میسی، نوردستروم یا کورتس مدل صحیحی برای خرده فروشانی که سرمایه‌گذاری متفاتی بر شایستگی‌ها دارند یا در مرحله‌ای مختلف در سفر چندکانالی خودشان هستند، نخواهد بود.

طبق تجربه ما، خرده‌فروشان در مراحل اولیه‌ ایجاد قابلیت‌های دیجیتال باید جداسازی کانالی و کارکردی بیشتری جهت پرورش نوآوری داشته باشند. با این حال، تکامل مرحله‌بندی‌شده به سوی یک مدل عملیاتی یکپارچه‌تر برای تبدیل شدن به یک خرده فروش چندکانالی ضروری است خرده‌فروشان سطح آغازین معمولا فرهنگ‌ها و معیارهای متمایزی در درون کانال‌ها دارند و سرمایه‌گذاری‌های سنگینی در فناوری‌های قدیمی‌تر و افق‌های سرمایه‌گذاری یک تا دوساله دارند. در مقابل، خرده فروشان سطح خبره، فرهنگ‌های متحدتر، ابزارها و سیستم‌هایی یکپارچه و افق‌های سرمایه‌گذاری بیشتر از پنج سال دارند. خرده فروشان تخمین زده‌اند که برای رسیدن از مرحله آغازین تا خبره، در نظر گرفتن حالت سیستم‌های اطلاعات هنگام تصمیم‌گیری‌های مدل عملیاتی حیاتی است. برای نمونه، تصمیمات مربوط به زمان ادغام کارکردهای خاصی مانند تیم‌های برنامه‌ریزی موجودی فروشگاه‌های فیزیکی و دیجیتال تا حد زیادی به یکپارچگی سیستم‌های اطلاعاتی‌ همچون سیستم‌های برنامه‌ریزی موجودی و سیستم‌های مدیریت اقلام که در میان کانال‌ها بستگی دارند.

جان لوئیس، خرده‌فروش بریتانیایی، یک رویکرد نظام‌مند و برنامه‌ریزی‌شده در سفر چندکانالی خود اتخاذ کرده است. این شرکت یک بستر هدایت آنلاین را توسعه داده، یک مرکز توزیع خودکار، منعطف و مدرن ساخته و فناوری اطلاعات قدیمی خود را با سیستم‌های چندکانالی تازه جایگزین کرده است. این حرکت‌های برنامه‌ریزی‌شده در نهایت به این شرکت اجازه داد تا نوآوری‌های عمده‌ای را حاصل کند. مانند اعطای قابلیت کلیک و جمع‌آوری در فروشگاه‌های جان لوئیس و ویتروز گروسری. خب، از کجا شروع کنیم؟ ایجاد یک سازمان خرده‌فروشی مدرن به معنی آغاز استراتژی چندکانالی شفاف برای پیشنهاد یک تجربه روان کسب مشتری است. این کار به معنای شکستن سیلوهای قدیمی و به‌کارگیری روش‌های جدید کاری در نقش‌ها، سیستم‌ها و فرآیندهاست. این کار همچنین به معنای توجه دقیق به زمان‌بندی حرکات شماست. تغییر بنیادین صنعت خرده فروشی در جهان فرصت‌های بسیار خوبی برای رشد و سوددهی فراهم می‌کند؛ اما این اتفاق فقط برای شرکت‌هایی می‌افتد که خواهان تصور دوباره سازمان‌هایی مناسب برای آینده هستند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

اپلیکیشن نوعی نرم‌افزار کامپیوتر است که برای استفاده کاربر نهایی استفاده می‌شود. اکثر نرم‌افزارهایی که روزانه استفاده می‌کنیم، شامل این تعریف می‌شوند. انتظار می‌رود میزان دانلود اپلیکیشن تا سال 2020 با نرخ رشد 8/ 1 برابری به 378 میلیارد بار برسد.

گوشی‌های هوشمند و تبلت‌ها در سال‌های اخیر به محبوب‌ترین ابزارهای شخصی و همراه در سراسر دنیا تبدیل شده‌اند. اما این ابزارهای هوشمند، محبوبیت خودشان را مدیون اپلیکیشن‌های متنوع و متفاوتی هستند که برای آنها ارائه شده‌اند. در ایران نیز سالانه حدود 70 هزار اپلیکیشن تولید می‌شود که تعدادی از این اپلیکیشن‌ها در بازار توفیق چندانی پیدا نمی‌کنند. تغییر و تحولات صورت گرفته در بازار اپلیکیشن ما را به این نقطه می‌رساند که حرکت از تولیدمحوری به سوی بازارمحوری با حرکت سریع در حال چرخش است. یکی از دلایل عدم موفقیت این اپلیکیشن‌ها در بازار عدم توجه به اندازه بازار است.  به گزارش دنیای اقتصاد، منظور از اندازه بازار، خرید ریالی یک محصول یا خدمت در یک بازه زمانی، مثلا یک‌سال در یک کشور است. بیل گیتس در این زمینه می‌گوید: «فرق است بین کارآفرینی که وقتی می‌پرسند اندازه بازار محصولات شما چقدر است می‌گوید اوه! خیلی زیاد و کارآفرینی که می‌گوید اندازه بازار محصولات و خدماتی که در آن فعالیت می‌کنیم، یکصد میلیون دلار است.» از دیگر توصیه‌های متخصصان بازاریابی به تولیدکنندگان اپلیکیشن عبارت است از:

1) بازار را بررسی و تحلیل کنید: درست مانند هر کسب‌وکار دیگری، موفقیت شما در گرو درک صحیح و تحلیل درست از بازار نهفته است. اپ استور و گوگل پلی و کافه بازار مهم‌ترین بازارهای نرم‌افزاری هستند که در این زمینه پیش رو دارید. بهترین راه برای درک اپ‌استور اپل و کافه بازار و... نگاه کردن به فهرست‌های پرفروش‌ترین و برترین برنامه‌های رایگان، برترین برنامه‌های در حال رشد و... است. اپل قادر به ارائه‌ چنین فهرست‌هایی در هر یک از دسته‌بندی‌های مورد علاقه شما است.

بهتر است این آمار و ارقام را به‌طور مرتب بررسی کنید و موارد مهم را در دفترچه یادداشت‌تان بنویسید. انجام چنین کاری در درازمدت شما را از برنامه‌های موفق، طرح‌های محبوب و بازاریابی پیرامون مدل‌های گوناگون قیمتی آگاه می‌سازد. باوجود اینکه انجام این کار دشوار به نظر می‌رسد، انجام تحقیقات بسیار ساده بوده و هزینه خاصی هم ندارد.

2) سازگاری ایده‌های نو با برنامه‌های موفق: از کجا می‌دانید برنامه‌ شما مورد توجه بازار قرار می‌گیرد؟ بهتر است برای چنین کاری به جدول برترین برنامه‌ها نگاهی بیندازید. آیا برنامه‌هایی نظیر آنچه قصد تولیدش را دارید، در آنجا فهرست شده است؟ اگر بله، این پتانسیل وجود دارد که برنامه‌ای موفق داشته باشید و اگر این طور نیست، باز هم به نگاه کردن ادامه دهید. به همین سادگی.

3) تجربه‌ کاربر را در برنامه خود طراحی کنید: حال زمان آن فرارسیده تا تجربیات خود را به ماهیتی قابل لمس تبدیل کنید. برای تبدیل درست ایده‌ها، پیشنهاد می‌شود آن را روی کاغذ بکشید. گرچه ممکن است برخی ترجیح دهند از ابزارهای دیجیتال نظیر برنامه فتوشاپ یا Draft استفاده کنند. هر روشی که با آن راحت‌تر هستید را برگزینید. این روش بهترین راه برای ارائه جزئیات مربوط به برنامه‌نویسان است.

هر چه توضیحات واضح‌تری ارائه کنید، در زمان کار با برنامه نویسان با مشکلات و سوءتفاهم‌های کمتری مواجه می‌شوید. هدف، انتقال صحیح معانی و اهداف کلی کار به‌گونه‌ای است که در نهایت منجر به تولید برنامه‌ای کاربردی شود.

4) برنامه‌نویسان توانمند را به‌کار گیرید: پیدا کردن و به‌خدمت گرفتن نخستین برنامه‌نویس، کاری دشوار و گاه زمانبر است، اما بکوشید این زمان را با دقت صرف کنید. یافتن افراد توانمند شما را از تأخیرهای ناخواسته در حین کار دور کرده و روند توسعه برنامه را تسریع می‌کند و به مراتب از هزینه‌ها خواهد کاست. بهتر است همیشه به دنبال افراد با استعداد جدید باشید و آنها را در گروه خود جای دهید.

5) آزمایش برنامه: زمانی که برای آزمایش برنامه صرف می‌کنید بسیار مهم است چرا که روند استفاده‌ کاربر نهایی از برنامه را به چشم خواهید دید. ممکن است کاربران سوالاتی در ذهن داشته باشند، سوالاتی که به ذهن شمای توسعه‌دهنده خطور نمی‌کند. این موارد نیز بسیار مهم و حائز اهمیت است. طرح‌های اولیه‌ تهیه برنامه را کنار بگذارید و بکوشید تمامی جوانب کار را به خوبی بسنجید. هرگز تصور نکنید ممکن است بخشی از برنامه به‌دلیل آنکه قبلا خوب کار می‌کرده از آزمایش مبرا است. باید تمامی بخش‌های برنامه را همیشه کنترل و بررسی کنید؛ به‌خصوص پیش از انتشار نهایی محصول. نباید روند آزمایش برنامه تنها به شما محدود شود. ممکن است این برنامه تنها برای شما قابل فهم باشد اما برای سایرین چنین نباشد. از هرکسی که می‌شناسید کمک بگیرید تا برنامه‌ای خوب داشته باشید.

6) برای برنامه خود بازاریابی کنید: اپ استور، کافه بازار و...مملو از برنامه‌های عالی و کاربردی است. پس برای کسب موفقیت نیاز به تبلیغات و بازاریابی برای برنامه‌تان دارید. برای بازاریابی موفق، لازم است به چندین حوزه توجه ویژه‌ای داشته باشید. در واقع ابزارهای اولیه‌‌ای که برای موفقیت برنامه‌تان در اختیار دارید، همانا فرصت بازاریابی برای آن است. کار شما از طراحی آیکون برنامه تا انتها و انتشار آن همگی به بازاریابی صحیح بستگی دارد. علاوه‌بر بازاریابی، باید برنامه را با توجه به نیاز مخاطبان و تحرکات رقبا همیشه به روز نگه داشته و تغییرات سازنده‌ای در آن اعمال کرد.

روش‌های فروش اپلیکیشن

1) یک ویدئو بسازید و به اشتراک بگذارید: ساختن ویدئو یکی از بهترین کارها برای نمایش اپلیکیشن شماست. یک ویدئو از نحوه کار اپلیکیشن تهیه کنید و از طریق شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید. هرقدر ویدئو شما جذاب‌تر باشد، احتمال خرید اپلیکیشن شما بیشتر می‌شود.

2) نظریات مشتریانتان را درباره اپلیکیشن‌تان منتشر کنید: درج نظر مشتریان سابق و فعلی درباره اپلیکیشن‌تان یک راه برای جذب مشتریان جدید است.

3) دوره‌هایی برای دانلود رایگان برنامه خود در نظر بگیرید. به این ترتیب می‌توانید کاربران را ترغیب کنید با محیط برنامه شما آشنا شوند؛ موضوعی که برای انتشار برنامه‌های کاربردی حیاتی است. این نسخه رایگان را حداکثر بین تمامی مشتریان احتمالی توزیع کنید. در این نسخه روش‌های تهیه سریع اپلیکیشن کامل را نیز توضیح دهید تا به سرعت در اختیار مشتریان احتمالی‌تان قرار گیرد.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

برندسازی یعنی ایجاد اعتماد، شناخت و تمایز، نظر یکی از پیشگامان برندسازی، والتر لندور Walter Landorکه می گوید «کالا ها در کارخانه ها ساخته می شوند و برندها در ذهن ها» اغلب در کسب و کارها نقل قول می شود.

موفقیت های پی در پی لندرور شامل تبدیل فدرال اکسپرس به FedEx، شمایل قرمز و سفید لوگوی «بال خفاشی» برای جین های لی وایز و طرح کله قوچ برای دل مونته بوده است. لندرور می گفت: یک طراحی خوب باید ماندگاری داشته باشد. اگر تلاشی که به کار برده اید نمایان نیست، پس طراحی شما خوب نیست.

اعتماد می تواند به سرعت از بین برود

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از فرصت امروز ، شاید زمانی طولانی صرف ساخت هویت برند، آگاهی و اعتماد به برند شود، اما اعتماد به سرعت هم از بین می رود. برای همین است که شرکت ها از نام تجاری خود به شدت مراقبت می کنند. خصوصا آنهایی که آنچنان برای مشتریان شناخته شده اند که دیگر از شکل برند خارج شده و به شکل واژه ای عمومی درآمده اند مانند کلینکس یا تاید.

کسانی که مسئولیت سنگین ساخت برند را برعهده دارند باید موضوعات وسیعی را در نظر بگیرند. برای نمونه، آیا در برندسازی رنگ اهمیت دارد؟ آیا رنگ آبی واقعا آرام بخش است؟ آیا رنگ سبز واقعا «زنده بودن» را تداعی می کند؟ آیا رنگ قرمز واقعا اشتهابرانگیز است؟ ظاهرا کیت کت عقیده دارد که این نظریه در مورد شکلات های آنها صدق می کند. وقتی رنگ و فونت و طراحی برند انتخاب شدند، آنگاه انسجام و پیوستگی بین تمام اجزای آن اهمیت می یابد.

برای مثال می توان به خصوصیت قهوه ای خدمات پستی آمریکا و نشان معروف حروف UPS آن اشاره کرد. شرکت تلاش زیادی کرد تا بتواند رنگ قهوه ای مورد نظر خود را به عنوان علامت تجاری به ثبت برساند تا در صورت استفاده سازمانی دیگر از این رنگ روی ون ها یا لباس ها، مردم دچار سردرگمی نشوند. تصور کنید حتی ثبت رنگ به عنوان یک علامت تجاری؟ حفاظت از برند اینقدر دشوار است.

خانم جودیت لین زایچکوفسکی، پروفسور بازاریابی و ارتباطات در مدرسه کسب و کار کپنهاگ معتقد است:«برندی که بخواهد به عنوان برندی نوآور معرفی شود هرگز نباید از رنگ های خاکستری برای شناسایی خود استفاده کند. این رنگ ها سبک و خنثی هستند.» به عقیده این استاد دانشگاه رنگ باید با هویت برند و تمام بخش های آمیزه بازاریابی آن همگون و سازگار باشد:« برای شناساندن برند استفاده از ترکیب رنگ ها بهتر از تک رنگ است. نه بیشتر از سه رنگ و البته دو رنگ اغلب بهتر است، درغیر این  صورت هیچ تمایزی خلق نمی شود.

به علاوه، حفاظت از رنگ های ترکیبی در دادگاه آسان تر از حفاظت از تک رنگ است.» او همچنین می گوید که اگر می خواهید برند شما به عنوان برندی قابل اعتماد درک شود، باید نام برند به صورت بولد و پررنگ نوشته شود نه نازک و ایتالیک.«نوشته های پررنگ، قدرت را القا می کنند، درحالی که نوشته های نازک و ایتالیک جدی گرفته نمی شوند. نگرش برند بخش انتزاعی آن است و عناصر هویتی، بخش های اصلی آن هستند که با استفاده از آنها معنای برند به مشتری رسانده می شود.»

خصوصیات الهام بخش برندهای جهانی

شرکت خدمات پستی آمریکا (UPS) با رنگ قهوه ای مشهور خود در میان برندهای بزرگ و شناخته شده در دنیا قرار دارد مانند تیک نایکی، بطری های کوکاکولا و آرک های زردرنگ مک دونالد.

در سراسر دنیا شواهدی وجود دارد که نشان می دهد بعضی از مشتریان، برندهایی را ترجیح می دهند و به آنها اعتماد دارند که بومی خود آنها نیستند، مانند برندهای جهانی، به خصوص در کشورهای در حال توسعه که مصرف کنندگان در آنها آرزوی سبک زندگی کسانی را دارند که در مناطق مرفه تر دنیا زندگی می کنند. اما شواهد دیگری در مقابل وجود دارد که گویای وفاداری قوی تر به برندهای محلی در برابر برندهای جهانی است. این احتمال وجود دارد که در بازارهایی که به بلوغ رسیده اند، خصوصیات برندهای جهانی اهمیت کمتری داشته باشد.

گاهی اوقات برای ایجاد اعتماد، حتی تغییر نام برند لازم است. مصرف کنندگان بریتانیایی کرم هایUlay محصول پراکتراندگمبل، در اواخر دهه 1990 هنگام یکپارچه سازی برند ابتدا در برابر تغییر نام آن به کرم Olay مقاومت می کردند. آنها از اقدام برند مارس که به خاطر جهانی سازی، نام شکلات های مشهور Marathon خود را به Snickers  تغییر داد، هم راضی نبودند. ظاهرا تفاوت های فرهنگی سبب شد تا شرکت اتومبیل سازی فورد، نام Anglia  را از نام اتومبیل های وارداتی خود به انگلستان حذف کند، زیرا احساس کرد این نام مناسب بازار صادراتی آن نیست. نام محصول اهمیت زیادی دارد.

فورد زمانی متوجه این مسئله شد که سعی داشت اتومبیل Pinto خود را در برزیل به فروش برساند اما بعد متوجه شد که Pinto در زبان برزیلی معنای عامیانه و بدی دارد. یا جنرال موتورز که می خواست اتومبیل شورولت NOVA را در آمریکای جنوبی به فروش برساند غافل از اینکه نوا در زبان اسپانیایی به چه معناست، «راه نمی رود».

خصوصیات معروف، عوامل بسیار مهمی در شناخت و یادآوری برند هستند. مشتریان، برندی را که با آن احساس راحتی دارند انتخاب می کنند، خصوصا اگر آن برند مدتی در بازار وجود داشته و احساس کیفیت، تجربه خوب و توجه به مشتری را نشان داده باشد. نام برندهایی که به خوبی شناخته می شوند و تاریخ پرافتخاری دارند بیش از طلا ارزش دارد ، ماجرای تغییر نام شرکت پست انگلستان به Consignia در سال 2002- که فقط از نظر خودشان خوب بود- صحت این گفته را بیش از پیش تأیید می کند. نام شرکت پست برای نسل های مختلف خوب بود، اما در ظاهر برای مدیریت آن زمان جذابیت نداشت. خوشبختانه چندسال بعد مدیریت به اشتباه خود پی برد و به نام اولیه بازگشت و نام Consignia به انبوه اشتباهات برندسازی پیوست.

چنین اشتباهاتی، که امثال آنها زیاد است، منبع داستان های بازاریابی هستند. بازاریابان می دانند که پول زیادی که صرف تبلیغات می شود، خیلی زود خاطره یک نام قدیمی را محو می کند و مشتریان به یک محصول جهانی جدید با یک نام تازه عادت می کنند. استانداردسازی می تواند برای کسب و کار خوب باشد اما مطمئناً باید جایی هم برای پذیرش کمی تفاوت بگذاریم. و اگر چنین استانداردسازی و جهانی سازی برند منجر به سودمندی و صرفه برای مشتریان شود، چرا که نه؟

کسانی که فکر می کنند برندسازی در نهایت، فقط یک نام است، از نکته اصلی غافل هستند.

ایجاد یک ارتباط پایدار و همراه با اعتماد با مشتریان، که به واسطه یک برند قابل شناسایی و مؤثر، میسر می شود، می تواند حیرت آور باشد. بازاریابان برای ساخت چنین رابطه ای از هر وسیله ای که در دسترس دارند استفاده می کنند و هر چه مصرف کنندگان بیشتر در معرض برند باشند، برند بیشتر می تواند اطمینان آنها را به خود جلب کند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

این روزها در بسیاری از رزومه‌ها عبارت «رهبری افکار» به چشم می‌خورد، درحالی‌که اغلب جویندگان کار از این مفهوم چیزی نمی‌دانند.

لورن هاکنسون، نویسنده و کارشناس مدیریت محتوا، در این رابطه می‌گوید: «اینکه در حوزه کاری خود مهارت داشته باشید کافی نیست؛ رهبر افکار کسی است که الگوی دیگران و مورد احترام آنهاست و در حوزه فعالیت خود، پیشرو، پیشتاز و متمایز است.» رهبران افکار کسانی هستند که نوآوری و تحول ایجاد می‌کنند و الگوهای فرهنگی را تغییر می‌دهند. شاید این رهبران از نظر پیشینه فرهنگی و سطح تحصیلات با یکدیگر متفاوت باشند، اما یک وجه اشتراک میان همه آنها وجود دارد: توانایی ایجاد انگیزه، نفوذ و تاثیرگذاری.  به گزارش دنیای اقتصاد، رهبران افکار قادرند قواعد بازی را تغییر ‌دهند، صنایع را دستخوش تحولات عظیم کنند و تاریخ را دگرگون کنند. اگر به دنبال موفقیت شغلی هستید و می‌خواهید در حوزه کاریتان مورد تحسین و احترام همگان باشید، به یک رهبر افکار تبدیل شوید.

رهبری افکار چیست؟

از زمانی که غارنشینان، چرخ را اختراع کردند رهبری افکار به شکل‌های مختلف وجود داشته است. تفاوت دوران غارنشینی و عصر دیجیتال این است که این روزها، سازمان‌ها از رهبری افکار به‌عنوان یک استراتژی عملی و کاربردی برای افزایش مهارت‌های رهبری، خلق ایده‌های خلاقانه و پیشی گرفتن از رقبا استفاده می‌کنند. رهبری افکار به تکنولوژی وابسته نیست، بلکه به نوآوری‌ وابسته است. «جرج برنارد شاو»، نمایشنامه‌نویس ایرلندی نقل قولی دارد که بی‌ارتباط با این مقوله نیست: «شما همه چیز را به شکلی که هست می‌بینید و می‌پرسید چرا؟ اما من رویای چیزهایی را در سر دارم که هرگز وجود نداشته‌اند و می‌گویم چرا که نه؟»

مزایای رهبری افکار

یک رهبر افکار، باید همواره گرایش‌های جدید را زیر نظر داشته باشد و از طریق برندسازی، شناسایی چهره‌های بانفوذ عرصه کسب‌وکار و ایجاد شبکه‌های ارتباطی، از این گرایش‌ها به بهترین نحو بهره ببرد. مزایای رهبری افکار از این قرارند:

*مدیریت اعتبار برند

*روابط عمومی «هدف‌گیری‌شده» و کارآمد

*توانایی تعیین جایگاه یک برند

(Brand Positioning) به‌عنوان رهبر صنعت مربوطه

*استفاده از رویکردی موسوم به بازاریابی «خط لوله» برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری

*سهیم کردن مشتریان احتمالی در امور مختلفی مثل فروش و استخدام، از طریق شبکه‌های اجتماعی

*بهینه‌سازی موتور جست‌وجو یا SEO (قرار گرفتن وب‌سایت شما در صدر نتیجه‌های جست‌وجو)

*ایجاد محتوای بهتر و هدف‌گیری دقیق‌تر مخاطبان

*متمایز ساختن کسب‌وکارتان از سایر سازمان‌های فعال در همین عرصه

*تقویت استراتژی برندسازی

*افزایش قابلیت سودآوری سازمان از طریق ساده‌سازی و افزایش کارآمدی فرآیندهای داخلی و ارتقای کیفیت کار

افرادی که زمان صرف می‌کنند تا گوش کنند، مشاهده کنند، از دیگران یاد بگیرند و مفروضات را زیر سوال ببرند، بیشترین پتانسیل را دارند که به رهبران افکار تبدیل شوند. رهبری افکار یعنی به جای پیروی از گرایش‌هایی که ایجاد می‌شوند، خودمان دست به‌کار شویم و گرایش‌های جدید خلق کنیم.

رهبری افکار چه چیزهایی را شامل نمی‌شود؟

رهبری افکار، کسب تخصص در یک زمینه خاص نیست، حتی اگر در آن زمینه به موفقیت‌های بزرگی دست یافته باشید. رهبری افکار فراتر از مهارت‌های فنی است. یک رهبر افکار از زوایای جدید به حقایق و اعداد و ارقام نگاه می‌کند تا بتواند ایده‌های جدید خلق کند. البته برای شروع می‌توانید در یک زمینه خاص، تخصص کسب کنید، اما رهبری افکار، محدود به شما و موفقیت‌هایتان نیست. رهبران‌افکار، مردم را تشویق می‌کنند تا متفاوت فکر کنند، به بینش‌های جدید دست یابند و از پذیرش ایده‌های خنده‌دار یا نامتعارف نهراسند. رهبران افکار به دنبال شهرت یا محبوبیت نیستند. دغدغه اصلی آنها این است که بتوانند در میان گروهی از صاحبان سهام، ارزش‌آفرینی کنند.

محتوا، پول رایج رهبران افکار

رهبران افکار از محتوا به عنوان ابزاری برای تثبیت جایگاه خود استفاده می‌کنند. آنها محتوا را با شرکا، همتایان، مشتریان و کارشناسان عرصه خود به اشتراک می‌گذارند. بعضی از رهبران، هنوز به اهمیت محتوا در عرصه رقابت کسب‌وکارها پی نبرده‌‌اند. تحقیقات اخیر نشان می‌دهد ۷۸ درصد مشتریان به دنبال برقراری ارتباط با افرادی هستند که محتوای مفید تولید می‌کنند. «محتوای مرتبط» یکی از سه عاملی است که نظر مشتریان را نسبت به یک فرد یا برند جلب می‌کند و آنها را ترغیب می‌کند تا آن برند را به اصطلاح «دنبال کنند». تولید محتوای مفید و سنجیده، دارای این مزیت‌ها است:

*محتوای معتبر، اعتبار شما را افزایش می‌دهد.

محتوا به شما کمک می‌کند مشتریان، افراد بانفوذ و تصمیم‌گیرندگان اصلی صنعت خود را هدف‌گیری کنید.

*با استفاده از محتوا می‌توانید تصویری از برند خود در ذهن مشتری ایجاد کنید یا این تصویر را تغییر دهید.

*محتوای مرتبط، رتبه وب‌سایت شما در موتور جست‌وجو را افزایش می‌دهد.

*محتوایی که با دقت انتخاب شده باشد، شما را از سایر کمپین‌های بازاریابی متمایز می‌کند.

*با استفاده از محتوا می‌توانید به عنوان یک کارشناس برای خود اعتبار ایجاد کنید.

۱۴ گام اساسی تا رهبری افکار

با انتخاب یک استراتژی رهبری افکار می‌توانید به یک رهبر مترقی و انعطاف‌پذیر تبدیل شوید. این موفقیت یک شبه حاصل نمی‌شود و نمی‌توانید برای آن محدوده زمانی تعیین کنید اما برای شروع می‌توانید تفکر خلاق را در خود پرورش دهید، به مقوله بازاریابی از زوایای جدید نگاه کنید، در جریان آخرین تحولات، گرایش‌ها و عوامل تعیین‌کننده بازار قرار بگیرید و محتوایی تهیه کنید که برای مخاطب ارزش‌آفرینی کند.

سفر شما به سوی رهبری افکار از نخستین گام آغاز می‌شود. چهارده گام اساسی در این مسیر از این قرارند:

۱) انتخاب موضوع

برای آنکه به یک رهبر واقعی تبدیل شوید، باید ابتدا زمینه‌ای را که قصد دارید در آن تحول ایجاد کنید، انتخاب کنید سپس قواعد بازی را تغییر دهید. اگر سرنشین یک فضاپیما باشید و تنها راه زنده ماندن شما سیستم‌های پشتیبانی از زندگی مثل ماسک‌های اکسیژن باشند، سرهم‌بندی و تعمیر سهل‌انگارانه قطعات عاقلانه نیست. درست مثل فرآیندهای کسب‌وکار. تنها در صورتی می‌توانید تحول ایجاد کنید که به موضوع مورد نظر خود، اشراف کامل داشته باشید و بتوانید پیامدهای ناشی از تغییرات را پیش‌بینی کنید.

۲) مخاطب خود را بشناسید

یک رهبر افکار بیش از آنکه به فکر رفع نیازها و خواسته‌های خودش باشد، به فکر تامین نیازهای مخاطبانش است. باید مخاطبان خود را درک کنید، به صحبت‌های مردم گوش کنید و با آنها همدلی کنید.

۳) کاری کنید مردم احساس هوشمندی کنند

یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: «می‌توانی یک اسب را به سمت آب هدایت کنی اما نمی‌توانی وادارش کنی آب بنوشد.» این یعنی می‌توانی روش انجام یک کار را به مردم نشان دهی اما نمی‌توانی آنها را مجبور به انجام آن کار کنی. می‌توانید انسان‌ها را طوری راهنمایی کنید که بر اساس «نفع شخصی» تصمیم بگیرند. وقتی از زوایای جدید به مسائل نگاه می‌کنید، به مردم کمک می‌کنید کارها را با روش خودشان انجام دهند. این باعث می‌شود مردم احساس هوشمندی کنند و چون برای حل مشکلات رایج، چند راه‌حل به آنها نشان می‌دهید، شما را نیز باهوش می‌پندارند. اگر بتوانید ارزش‌آفرینی کنید، مشکلات را حل کنید یا مردم را متقاعد کنید که باورهایشان را تغییر دهند، می‌توانید ادعا کنید که اصول اولیه رهبری افکار را یاد گرفته‌اید.

۴) ایده‌های خود را بذل و بخشش کنید

یکی از بهترین استراتژی‌ها در رهبری افکار، سخاوتمندی است پس در بخشش زمان، ایده‌ها، پول، توصیه‌ها و مهارت‌های خود سخاوتمند باشید. رهبران افکار به جای آنکه برای کسب منافع مالی، ایده‌های خود را بفروشند یا معامله کنند، آنها را با حامیان خود به اشتراک می‌گذارند. یکی از بهترین نمونه‌ها، انجمن نرم‌افزارهای Open Source است. در این انجمن، طراحان و کدنویسان نرم‌افزارهای خود را به صورت رایگان در اختیار جامعه فناوری اطلاعات قرار می‌دهند. رهبران افکار می‌توانند با عضویت در این انجمن برای خود کسب اعتبار کنند و دامنه ارتباطات خود را گسترش دهند. فیس‌بوک سال‌ها پیش از آنکه به درآمدزایی برسد، یک وب‌سایت غیرتجاری بود. اگر ایده‌های جذابی در سر بپرورانید، همیشه فرصت دارید که از این ایده‌ها به درآمد برسید. منافع مالی مهم هستند اما بدون کمک مشتریان، همکاران، صاحبان سهام و سایر کسانی که قرار است تحت تاثیر شما قرار بگیرند، نمی‌توانید به یک رهبر افکار تبدیل شوید. اگر می‌خواهید مخاطبانی پیدا کنید که در نهایت به مشتری تبدیل شوند، باید به آنها ارزش‌های کاربردی ارائه کنید.

۵) خود را به سایر رهبران بشناسانید

جلب نظر مخاطبان، افراد بانفوذ، رسانه‌ها و سایر رهبران افکار، فرآیندی زمان‌بر است اما با پشتکار به نتیجه خواهید رسید. یک شبکه اجتماعی مناسب انتخاب کنید و محتوای جالب و تاثیرگذار تهیه کنید. می‌توانید با درج کامنت‌های هوشمندانه در سایر صفحات، دنبال کردن افراد بانفوذ و برقراری ارتباط با سایر رهبران، به مرور خود را به مخاطبان بشناسانید.

۶) با توجه به محیط و بستر، محتوای با کیفیت ارائه کنید

در مقوله رهبری افکار، ارائه محتوا بسیار مهم است. باید نحوه دسترسی به مخاطبان و ادبیات مورد استفاده خود را بررسی کنید. نمی‌توانید همه مخاطبان را با یک ادبیات یکسان خطاب قرار دهید. طبیعتا نحوه گفت‌وگو با مدیران ارشد، با ادبیاتی که برای گفت‌وگو با کارکنان پشتیبانی به‌کار می‌برید، متفاوت است.

۷) ثابت قدم باشید

برای آنکه به یک رهبر افکار تبدیل شوید، باید به‌طور مستمر تلاش کنید. محتوایی که ارائه می‌کنید باید طبق الگوهای مشخص و ثابت تهیه و ارائه شوند تا مخاطب بتواند محتوای شما را دنبال کند.

۸) به‌طور مرتب کامنت بگذارید

اگر می‌خواهید شما را به‌عنوان یک رهبر افکار بپذیرند، به حساب‌ کاربری سایر رهبران بروید و درباره مطالبی که به اشتراک گذاشته‌اند، نظر بدهید. مهم نیست که با نظر آنها موافقید یا مخالف. مهم این است که گفت‌وگوهای شما ارزشمند باشند. هرگز نگویید که این ایده جواب نمی‌دهد. یک ایده یا راه حل جایگزین ارائه دهید. صرف‌نظر از اینکه ایده‌ای را می‌پسندید یا رد می‌کنید، حضور شما در شبکه‌های اجتماعی، باعث جلب نظر رهبرانی می‌شود که این ایده‌ها را خلق کرده‌اند.

۹) اجتماعی شوید

رهبران افکار همواره در جریان تحولات عرصه کسب‌وکار و گرایش‌های شبکه‌های اجتماعی هستند. استراتژی شما می‌تواند شامل وبلاگ‌نویسی، تولید ویدئو یا توییت کردن باشد. باید همواره با مخاطبان خود در تماس باشید و پست‌ها و نظرات آنها را دنبال کنید.

۱۰) تکنولوژی را بپذیرید

اگر قصد دارید به یک رهبر افکار تبدیل شوید، باید با اپلیکیشن‌ها و آخرین تکنولوژی‌ها آشنا شوید. فراموش نکنید که هر تکنولوژی جدید، تکنولوژی‌های قدیمی‌تر را به سرعت از رده خارج می‌کند. اپلیکیشن‌هایی که من برای بازاریابی محتوا به‌کار می‌برم، عبارت است از:

*ابزار تجزیه و تحلیل گوگل (Google Analytics) برای ارزیابی عملکرد وب‌سایت و محتوا

*ابزار SEMRush برای شناسایی کلیدواژه‌ها، صفحات دارای رتبه بالا و تجزیه و تحلیل دامنه

*اپلیکیشن Slack برای ارسال پیام در کسری از ثانیه از طریق ده‌ها دستگاه به مخاطبان

*ابزار Tweetdeck برای جست‌وجوی افراد تاثیرگذار در کسب‌وکار، زمان‌بندی توییت‌ها، پیگیری هشتگ‌ها و برندهای ذکر شده

(Brand Mentions)

*وب‌سایت توزیع خبر PR Newswire

*اپلیکیشن Grammarly برای تصحیح خطاهای گرامری و ساختاری رایج در متون

*ابزار Outbrain برای ارتقا و بهبود محتوا به صورت هدفمند

۱۱) از حد و مرزها فراتر روید

لازمه هر نوآوری و خلاقیتی، شکستن مرزها و محدودیت‌ها است و لازمه یک استراتژی موفق برای رهبری افکار، داشتن چنین جسارتی است.

۱۲) ترقی، ترقی، ترقی

باید همزمان با بازاریابی، جایگاه خود را نیز ارتقا دهید. زمانی که برای یک ایده بازاریابی می‌کنید، امکان ارتقای جایگاهتان بیشتر از زمانی است که برای یک محصول یا خدمات بازاریابی می‌کنید.

۱۳) اندازه‌گیری کنید

از آنجا که رهبری افکار، ناملموس است، اندازه‌گیری آن آسان نیست. اما اگر قصد دارید پیام خود را اصلاح و بهینه‌سازی کنید، باید تمام تلاش خود را بکنید. می‌توانید با کمک اپلیکیشن‌ها، تعداد به اشتراک‌گذاری‌ها، کامنت‌ها، بازنشر محتوا و ارجاعات، نتایج را اندازه‌گیری کنید.

۱۴) آماده شوید

همزمان که صاحب اسم و رسم می‌شوید، به مرور با افرادی روبه‌رو می‌شوید که از شما سوال می‌پرسند، درخواست سخنرانی می‌کنند، توصیه می‌خواهند یا می‌خواهند برایشان ستون یا مقاله بنویسید. باید برای چنین مسوولیت‌هایی آماده باشید، چرا که این همان جایگاهی است که یک روز آرزویش را داشتید.

 

ساختن یا خریدن، انتخاب با شماست

می‌توانید از مزایای رهبری افکار به یکی از این دو روش بهره‌مند شوید: خریدن یا تولید محتوا:

۱) می‌توانید محتوا را خودتان تولید کنید یا کارشناسانی را استخدام کنید تا مقالات، ویدئوها و پست‌هایی را تولید و به مخاطبان ارائه کنند (استراتژی تولید).

۲) می‌توانید از روش برون‌سپاری استفاده کنید (استراتژی خرید).

صرف‌نظر از اینکه کدام روش را انتخاب می‌کنید، باید بکوشید محتوای تولید شده با افکار، گرایش‌ها و اهداف شما هم‌جهت باشند. همچنین، باید نتایج را اندازه‌گیری کنید تا ببینید محتوای شما تاثیر دلخواهتان را روی مخاطب گذاشته است یا خیر. توسعه کسب‌وکار، دیگر به بازاریابی سنتی وابسته نیست. سازمان‌ها می‌توانند با به‌کارگیری استراتژی رهبری افکار، به مشتریان، صاحبان سهام و افراد با نفوذ دسترسی پیدا کرده و ارزش‌ها، استراتژی‌ها و نتایج تحقیقات خود را در اختیار آنها قرار دهند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
سه شنبه 30 خرداد 1396  11:42 ب.ظ

برندینگ اصولی یکی از مهمترین مواردی است که از روزهای ابتدایی شروع یک کسب و کار باید مورد توجه قرار گیرد. بنابراین توجه به طراحی اولیه برند مقرون به صرفه‌تر از طراحی مجدد و بازبینی آن خواهد بود.

 اما مطمئنا تمرکز بر روی طراحی مناسب در ابتدای کار بسیار سخت و دشوار خواهد بود. اگر شما هم در ابتدای آغاز به کار کسب و کار خود هستید و دوست دارید تصویر درست و مناسبی از برند خود را در ذهن مردم نهادینه کنید. در این مطلب با ما همراه باشید تا نکات مهمی که در طراحی اولیه برند باید مورد قرار گیرد را با هم بررسی کنیم.

۱) استفاده از طرح کلاسیک

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از آی بازاریابی ، استفاده از طرح‌های کلاسیک در طراحی اولیه برند یکی از مهمترین اصولی است که باید به آن دقت شود. اما توجه داشته باشید که استفاده از طرح‌های کلاسیک به هیچ وجه به معنی طرح‌های خسته کننده و قدیمی نیست. بلکه منظور از طرح کلاسیک توجه به سنت‌های قدیمی و استفاده از رنگ‌های مناسب در طراحی برند است. زیرا این کار سبب عامه پسند شدن برند می‌شود.

۲) طراحی برند بر اساس زمینه فعالیت شرکت

در طراحی لوگوی یک برند باید زمینه فعالیت شرکت نیز به گونه‌ای در نظر گرفته شود. به عبارت دیگر هنگامی که فردی برای اولین بار با لوگوی یک برند مواجه می‌شود باید بتواند زمینه فعالیت آن را از روی لوگو تشخیص دهد. این امر تاثیر مثبتی بر روی ذهنیت مشتری خواهد داشت.

۳) عدم تشابه طراحی اولیه برند با لوگوی سایر کسب و کارها

هر چند برخی از کسب و کارها به عمد لوگوی خود را مشابه لوگوی سایر کسب و کارها طراحی می‌کنند تا ذهن مخاطب را به چالش بکند. اما در حالت کلی بهتر است از ایده‌های منحصر به فردی در طراحی برند استفاده شود. زیرا در صورت وجود تشابه ممکن است مخاطبان توجهی به جزئیات لوگوی شما نکنند.

۴) مشخص بودن جزئیات لوگو در تمام پلت‌فرم‌ها

توجه داشته باشید که مخاطبان در پلت‌فرم‌های مختلفی با لوگوی برند شما مواجه خواهند شد. بنابراین بهتر است مطمئن باشید که جزئیات لوگوی برندتان در پلت‌فرم‌های مختلف و یا در صورت پرینت گرفته شدن کاملا مشخص است.

۵) استفاده از رنگ‌های متفاوت

هر چند بسیاری از برندها تمایل دارند لوگوی خود را با دو رنگ سیاه و سفید طراحی کنند. اما باید بدانید که استفاده از رنگ‌های مختلف تاثیر بیشتری بر روی ذهن مخاطب می‌گذارد. در صورتی که بتوانید از ۴ رنگ مختلف در طراحی لوگوی خود استفاده کنید می‌توانید با به چالش کشیدن ذهن مشتری تاثیرگذاری را دو برابر کنید. زیرا جلوه‌ی بصری تاثیر فوق‌العاده‌ای بر ذهن مخاطبان دارند.

۶) ایجاد طرح‌های منحصر به فرد

برای ایجاد طرح‌های منحصر به فرد لازم نیست حتما از اشکال پیچیده در طراحی اولیه برند خود استفاده کنید. بلکه به کمک خطوط و رنگ‌ها می‌توانید طراحی فوق‌العاده‌ای را ایجاد کنید. به عنوان مثال لوگوی برند استارباکس مثال مناسبی از به کارگیری خطوط و ریزه کاری در طراحی لوگوی برند است.

۷) انتخاب نام مناسب

در هر زمینه‌ای که فعالیت می‌کنید به یاد داشته باشید که انتخاب نام برای برند یکی از مهمترین و اساسی‌ترین گام‌های آغاز کسب و کار است. زیرا نام برند برای همیشه در ذهن‌ها باقی خواهد ماند. بنابراین بهتر است نامی که برای برند انتخاب می‌شود پرمعنا و کوتاه بوده و تلفظ راحتی داشته باشد. همچنین لزومی به وجود ارتباط نام و زمینه فعالیت وجود ندارد. در بسیاری از موارد انتخاب یک نام بی‌ربط ماندگاری بیشتری در ذهن مشتری دارد.

۸) انتخاب شعار تبلیغاتی کوتاه برای برند

هر برندی معمولا یک شعار تبلیغاتی برای خود انتخاب می‌کند. این شعار می‌تواند در طراحی برند یا بسته‌بندی آن مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال برند کیت کت شعار تبلیغاتی خود را به گونه‌ای انتخاب کرده است که همواره مخاطبان خود را تحت تاثیر قرار دهد.

۹) تخصیص فضای خالی سفید به بخشی از لوگو

وجود فضای خالی در لوگو تاثیر مثبتی در ذهن مخاطب دارد. بنابراین سعی کنید حتی در صورت انتخاب یک طراحی پیچیده نیز فضای خالی سفیدی را در بخشی از لوگوی خود در نظر بگیرید. این امر باعث ایجاد انسجام در ذهن مخاطب می‌شود.

۱۰) عدم استفاده از خطوط شکسته

مخاطب در اولین نگاه خود به لوگوی یک برند تجزیه و تحلیلی را در ذهن خود نسبت به ان انجام می‌دهد. از این رو استفاده از خطوط شکسته در طراحی اولیه برند با درگیر کردن ذهن مخاطب تاثیر روانی منفی بر روی آن می‌گذارد. به همین دلیل است که بسیاری از برندها سعی می‌کنند از حروف انگلیسی زاویه دار نیز در طراحی لوگوی خود استفاده نکنند.

۱۱) استفاده از لحنی ملایم و گرم هنگام معرفی برند

استفاده از لحنی گرم و ملایم هنگام معرفی یک برند تاثیر به سزایی در محبوبیت آن برند دارد. اگر قصد معرفی برند خود را دارید بهتر است در ابتدا بر روی لحن و روابط اجتماعی خود کار کنید. زیرا ایجاد یک ذهنیت مثبت در مخاطب در گرو مهارت‌های ارتباطی قوی و استفاده از لحن مناسب است.

۱۲) دخیل کردن علایق صاحبان برند

اگر دوست دارید برند ماندگاری را ایجاد کنید بهتر است علایق و سلایق خود را نیز در طراحی آن دخیل کنید. زیرا در این صورت ارتباط عاطفی بیشتری با مخاطبان خود برقرار می‌کنید. برقراری همین ارتباط عاطفی نیز یکی از رموز موفقیت و محبوبیت برند است.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
یکشنبه 7 خرداد 1396  11:46 ق.ظ

از آنجا که توسعه بازار تعاونی ها و تقویت برند تعاونی به عنوان راهبرد ششم با مجموعه سیاست ها، راهکارها و اقدامات هماهنگ و مؤثر برای اعتباربخشی به نام تجاری تعاونی ها و توسعه بازار و افزایش قدرت رقابتی محصولات تعاونی با هدف برخورداری تعاونی ها از قابلیت های رقابت پذیری و ظرفیت های بازاریابی مناسب برای واکنش آگاهانه و سریع به تغییرات بازار و افزایش سهم اقتصاد تعاونی در بازار کالا و خدمات کشور آورده شده است، مقاله زیر در سه مقوله تبیین برند- خلاقیت ها، ضرورت و فواید برندینگ نگارش شده است.

خلاقیت در برند به چه معناست؟

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از فرصت امروز ، خلاقیت برند را می توان به غول چراغ جادو که به یک باره ظاهر می شود تشبیه کرد. روان شناسی خلاقیت را نگاه و تفکری واگرا (متضاد همگرا) معرفی می کند. یعنی توانایی پیدا کردن راهکارهایی غیرمعمول، ناآشنا و ناآشکار برای یک مسئله. دکتر الیس پل تورنس، روان شناس مطرح آمریکایی، پنج بعد را برای اندازه گیری و کارایی خلاقیت در نظر گرفته است:

روان بودن Fluency       

اصالت Originality       

جزییات Elaboration

تجرید Ebstractness      

 مقاومت در برابر خاتمه زودرس Resistance to premature closure

هوشیاری و داشتن برنامه، بسته به اندازه بودجه و اهداف و انتخاب بهترین گزینه هاست که تکامل محصول و برند شما را شکل و فرم می دهد... (هاروارد بیزنس ریویو)

ضرورت داشتن برند برای یک بنگاه اقتصادی چیست؟

جریان تولید و تجارت در دنیای امروز به حدی گسترده و متنوع شده است که بی هیچ تردیدی مصرف کنندگان بدون داشتن سابقه ذهنی و آشنایی قبلی از کالاها قادر به انتخاب صحیح نیستند. از این رو قریب به اتفاق مصرف کنندگان تلاش می کنند تا هنگام خرید از بین برندهای موجود در بازار خوشنام ترین آنها را برگزینند. لذا ضروری است تا شرکت های تعاونی با ایجاد یک برند شناخته شده و قانونی کالاهای خود را به نحو مقتضی به جامعه معرفی کنند تا هم برای مصرف کنندگان شناخته شده باشند و هم از ورود کالاهای تقلبی در بازار جلوگیری کنند.

ضرورت برندسازی یا برندینگ چیست؟

یک برند، نخستین و احتمالا بزرگ ترین توصیف یا  «ظاهر» یک محصول، یک خدمت است. تمام برندها، معمولا تصویری از یک شرکت را تداعی می  کنند؛ چه فرهنگی، چه زبانی، یا شخصی. نام  تجاری یا برند باید با دقت انتخاب شود، زیرا اطلاعات مهمی را به سهامداران یا ذی نفعان انتقال می  دهد.

این موضوع به  ویژه در مورد برندهایی که قصد دارند فرای مرزهای جغرافیایی و فرهنگی بروند، بیشتر اهمیت پیدا می کند. درواقع برند یا نام تجاری تنها یک نام یا نماد گرافیکی  (Logo) برای یک شرکت نبوده و تمامی فعالیت های شرکت را در تمامی سطوح مختلف در برمی گیرد و نهایتا در قالب یک نام تجاری یا Trademark عرضه می شود. به بیانی دیگر تمام آنچه در ذهن مدیران، کارکنان، شرکا و در نهایت مشتریان یک شرکت شکل می گیرد، در تعامل با یکدیگر تشکیل دهنده برند بوده و در ذهن و ضمیر مشتریان جای می گیرد.

باید بدانیم که امروز ارزش برند برخی از معروف ترین شرکت های بین المللی به میلیاردها دلار می رسد. این ارزش با شعار و تبلیغ به دست نیامده، بلکه حاصل ارائه خدمات و محصولات باکیفیت و ارزش گذاری معقول و ثبات در حفظ سطح خدمات، نوآوری ها و عمل به خواست مشتریان است.

داشتن یک برند قوی کمکی است به شرکت تا خود را در بازار متمایز نشان دهد و توانایی ارضای نیازهای مشتریان را به صورت منحصر به فرد داشته باشد. با افزایش رقابت در بازارهای جهانی و منطقه  ای، داشتن یک برند، یک انتخاب نیست، بلکه ضرورتی اجتناب ناپذیر برای شرکت است.

برند اساسا تعهد فروشنده در به انجام رساندن مجموعه خاصی از مزایا، ویژگی ها و خدمات به خریداران و حتی ذی نفعان  (اعضای شرکت) است. تجربه ای که مصرف کننده با انتخاب در مصرف برندی خاص دریافت می کند، مزایای کاربردی و نمادینی است که در ادبیات تجربی و تئوریکی بر این دو نوع مطلوبیت، تاکید شده است.

اگر بخواهیم ارزش برند سازی و تأثیر آن را در خدمات برشماریم، برند آن چیزی است که مشتری اقدام به خرید و پرداخت بهای آن می کند. روشن است که این به معنای امکان پرداخت هزینه های بالاتری از ارزش واقعی خدمات در قبال دریافت احساس بهتر از طریق در اختیار داشتن برندی معتبرتر توسط مشتری است. به عبارت دیگر، برند ارزش افزوده سرویس ارائه شده به مشتری در مقابل قیمت واقعی آن است.

فواید برندسازی

برندسازی موجب افزایش میزان وفاداری مشتریان می شود. داشتن برند قوی به شکل مؤثری به موفقیت فرآیندهای بازاریابی و فروش شرکت تعاونی کمک می کند.  برند موجب افزایش مضاعف اعتبار شرکت تعاونی در بازار می شود و تولید ثروت و درآمد بیشتر، نتیجه مستقیم ایجاد برند قوی و مدیریت صحیح آن است.

 امروزه آگاهانه یا ناآگاهانه مهم ترین دلیل انتخاب و ارتباط با کالای یک شرکت درک (تصویر ذهنی) مشتری از برند آن است. برند مستحکم با جلب احساسات و عواطف مشتریان، آنها را در تنگناهای اقتصادی و فنی در کنار شرکت تعاونی نگاه می دارد.

برند قدرتمند به توسعه فعالیت های شرکت تعاونی هدف بخشیده و الهام بخش خواهد بود. به عبارت دیگر، سرمایه گذاری در ایجاد و توسعه برند به طور غیرمستقیم از طریق افزایش نوآوری ها موجب افزایش درآمدهای شرکت تعاونی، خصوصا در شرایطی همچون شرایط اشباع بازار که نوآوری تنها راه بقا در آن است، می شود. 

باید یادآور شد که برندسازی یا برندینگ، فرآیندی نیست که یک واحد تولیدی یا تجاری به تنهایی قادر به انجام آن باشد، تک تک اجزای ارتباطی شرکت تعاونی در فرآیند برندسازی نقش بسیار مهمی دارند و باید به برند همچون پرستیژ و شخصیت در بازار نگاه شود!

انتخاب رنگ برای برند تجاری

رنگ برند تجاری در حقیقت به آن محصول یا برند شخصیت می دهد. این نتیجه پژوهش «هیجان رنگ قرمز و آبی» است (یک مثال شفاف برند موتورسیکلت های Harley Davidson است که مشتریان آن معمولاً افرادی تنومند و خونسرد هستند. در واقع نام و رنگ برند همخوانی دارد).

پژوهش های دیگری نشان داده است که مغز انسان برندهای قابل تشخیص را بیشتر به خاطر می سپارد و به همین دلیل است که انتخاب رنگ صحیح برای برند متناسب با محصول اهمیت بالایی دارد. از سوی دیگر انتخاب رنگی که برند را از دیگر رقبا متمایز کند می تواند تأثیر برند را دوچندان کند  (برای مثال اگر همه ی رقبا از رنگ آبی برای برندینگ استفاده کرده اند، رنگ بنفش را به عنوان وجه تمایز برای برند خود انتخاب کنید).

محققان معتقدند انتخاب رنگی که بتواند بیشترین واکنش مصرف کنندگان را به محصول جلب کند به مراتب مهم تر از خود رنگ است. بنابراین اگر طرفداران موتورسیکلت های Harley Davidson با راندن این محصول به دنبال شخصیت تنومند و زمخت هستند، انتخاب رنگ صورتی یا رنگ های لوکس برای برند این محصول انتخاب درستی نخواهد بود.

براساس پژوهش جنیفر آکر، روان شناس و استاد دانشگاه استندفورد، رنگ ها پنج شخصیت هسته ای یک برند را بیان می کنند. یک برند می تواند یکی از پنج شخصیت زیر را داشته باشد:

1. خلوص، خانگی، صادق، واقعی، شاد

2. هیجان، جسارت، با روحیه، تخیلی، به روز

3. شایسته، قابل اعتماد، مسئول،  قابل اتکا،  کارآمد

4. پیشرفته، پر زرق و برق، نمایشی، جذاب،  رمانتیک

5. استحکام،  سرسخت، قوی، تنومند، زمخت

برندهای تجاری می توانند تلفیق دو صفت از صفت پنج مذکور باشند، اما عمدتاً برندها بر یکی از پنج صفت بالا تمرکز می کنند. برندهای لباس و مد بر جذابیت و برند خودرو بر استحکام دلالت دارند.

از سوی دیگر پژوهش ها نشان داده است هر فرد از هر رنگ یک درک شخصیتی دارد. برای مثال رنگ قهوه ای در ذهن برخی یادآور استحکام، رنگ بنفش یادآور پختگی و رنگ قرمز نماد هیجان است. برند تجاری مشخصا باید رنگی داشته باشد که نماد ماهیت آن محصول باشد، این واقعیت توسط اغلب پژوهش ها به اثبات رسیده است. برای مثال رنگ قهوه ای شاید نماد سرسختی باشد، اما از سوی دیگر یادآور رنگ شکلات است و شاید اشتهاآور نیز باشد. بنابراین رنگ ها به طبع آن تأثیری که در ذهن افراد می گذارند می توانند کاربردهای متفاوت داشته باشند.

رنگ های مورد علاقه زنان و مردان

شایان ذکر است که محیط زندگی فردـ خصوصا مفاهیم فرهنگی نقش خیلی مهمی در علاقه مندی افراد به رنگ های خاصی دارد. مثلا مقاله ای در مجله Smithsonian توضیح می دهد که چگونه آبی به رنگی برای پسرها و صورتی به رنگ دخترها تبدیل شده است.

مهم ترین نکته قابل توجه در این تصاویر، علاقه هر دو جنس مرد و زن به رنگ آبی است، اما درباره رنگ بنفش هیچ شباهتی باهم ندارند. رنگ بنفش در صدر لیست رنگ های مورد علاقه خانم ها است. در رابطه با درک رنگ، مردان رنگ های تند را ترجیح می دهند، درصورتی که زنان رنگ های ملایم تری را دوست دارند.

بهتر است برای طراحی لوگوی خود این اطلاعات را در ذهن داشته باشید. چراکه در جذب مصرف کنندگان تأثیر به سزایی دارد.

درخاتمه باید خاطرنشان کرد تفاوت است بین شهرت و برند بدینگونه که:

می توان عملکرد برند را به عمل ضرب و شهرت را با عمل جمع تشبیه کرد. شهرت حاصل جمع فعالیت ها و اظهارنظرهای گذشته تا امروز سازمان است، اما برند ساخته می شود که این شهرت را به کسب درآمد و پول نزدیک کند. پس یکی از وظیفه مدیریت برند، حفاظت از شهرت سازمان به منظور حفظ اعتماد و اعتبار است. برند نقشی پویا و کنش گرا، اما شهرت نقشی تدافعی دارد. ولی هر دو برای سازمان ضروری است. هر یک می تواند دچار مشکل شده و آسیب ببینند و آسیب یکی بر دیگری تأثیر خواهد گذاشت. 

از زبان آقای Warren Buffett مولتی میلیاردر آمریکایی، موفق ترین سرمایه گذار قرن بیستم اظهار می داریم:

شهرت شبیه به عضوی از بدن است که می توان آن را حفظ کرد، اما نمی توان آن را ترمیم کرد. جالب آنکه در مقاله ای که اخیرا در The sloan Review از دانشگاه MIT به همین مورد اشاره شده و این دو را به  اختصار مقایسه کرده است:

«برند یک مفهوم مشتری محوری است. شهرت یک مفهوم شرکت محور است. برند در مورد ارتباط و تمایز است و شهرت در مورد حقانیت و درستی.»

شهرت، موتور محرک برند و کسب وکار شما است. اعتبار و ثبات شهرت سبب جذب مردم، سرمایه گذاران و رهبران خواهد بود و اگر می خواهیم حمایت سهامداران در تخصیص منابع در دسترس خود به سازمان را داشته باشیم باید برند سازی کنیم.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
چهارشنبه 3 خرداد 1396  11:45 ب.ظ

ما در یک دهه گذشته عادت کرده‌ایم بسیاری از کارهای خود را با استفاده از موبایل‌هایمان انجام دهیم؛ از گرفتن تماس و استفاده از زنگ هشدار و بازی کردن گرفته تا حتی تماشای فیلم. تحول بعدی که هم‌اکنون هم شروع شده، ما را قادر خواهد ساخت با تمام جهان تعامل کنیم.

سال‌ها این جوک در میان «بازاریابان موبایل» رایج شده بود که یک شرکت یا یکی از افراد برجسته صنایع، یک سال را «سال موبایل» می‌نامد. سال 2005، سال موبایل بود؛ هر چند آن سال مصادف با گسترش سیستم‌های عامل بود و نفوذ موبایل در بسیاری از کشورها به شدت افزایش یافت. سال 2006، سال موبایل بود یا بیشتر شبیه سالی بود که داده‌های موبایل تا حد بیشتری به وسیله کاربران عادی موبایل مورد استفاده قرار بگیرد. هر چند هر کدام از این تغییرات بسیار کلیدی بودند، اما شکی نیست که دهه گذشته مهم‌ترین عصر موبایل بوده و هر سال و حتی هر ماه تغییرات و توسعه‌های بسیاری در فضای موبایل رخ داد. به گزارش دنیای اقتصاد، 4 عامل باعث رشد و کاربرد بیشتر موبایل در جوامع شد که از این قرار هستند: ظهور دستگاه‌های هوشمندتر، نرم‌افزارهای هوشمندتر، ارتباطات سریع‌تر و مدل‌های قیمت‌گذاری دست‌یافتنی. با توجه به همزمانی تمامی این مولفه‌ها، شاهد رشد به مراتب بیشتری در استفاده از موبایل و گسترش کاربردهای آن خواهیم بود. این سخن به معنای آن است که بازاریابان موبایل باید استراتژی‌های جدیدی برای مشتریان در حال ظهور آماده کنند.

بر اساس بررسی‌های انجمن بازاریابی موبایل آمریکا، 48درصد از شهروندان این کشور هیچ‌گاه تلفن‌های خود را خاموش نمی‌کنند و 64 درصد آنها هنگام خواب هم دستگاه‌های موبایل خود را در کنار تختشان می‌گذارند. عجیب به نظر نمی‌رسد؟ شاید تب موبایل از آنجا بالا گرفت که موبایل برخی از ستاره‌های تلویزیونی و سینمایی تبدیل به بخشی از مد و پوشش آنها شد؛ یا آنکه باراک اوباما برای ارسال و دریافت لحظه‌ای ایمیل‌های خود از موبایل خود بهره برد. اکنون چنین اقدامی بسیار فراگیر شده و تقریبا تمام مردم به صورت دائمی با اطرافیان خود و سایر شهروندان جامعه در ارتباطند.

در سال‌های گذشته، دستگاه‌های موبایل تغییرات زیادی کرده‌اند؛ شکل آنها، صفحه‌کلید، رنگ‌ها، آنتن‌دهی و... یکی از مهم‌ترین بهبودهایی که در این حوزه اتفاق افتاد، معرفی گوشی‌هایی بود که به صفحات لمسی مجهز بودند. عملا نوکیا پرادا نخستین گوشی صفحه لمسی بود اما معرفی آی‌فون در سال 2007، تمام توجهات را به خود جلب کرد. نه تنها صفحه نمایش بزرگ‌تر شده و کیفیت تصویر بهبود یافته بود، بلکه واکنش به تماس دست به سطح ایده‌آلی رسیده بود. این نقطه عطف فناوری باعث شد که امروزه بتوان شبکه‌های تلویزیونی را با لمس صفحه نمایش آنها عوض کرد یا بسیاری از کارهای اداری را با لپ‌تاپ‌های صفحه لمسی انجام داد. این تب، حتی باعث شد تولیدکنندگان به فکر ارائه کامپیوترهای صفحه لمسی هم بیفتند.

ما در یک دهه گذشته عادت کرده‌ایم بسیاری از کارهای خود را با استفاده از موبایل‌هایمان انجام دهیم؛ از گرفتن تماس و استفاده از زنگ هشدار و بازی کردن گرفته تا حتی تماشای فیلم. تحول بعدی که هم‌اکنون هم شروع شده، ما را قادر خواهد ساخت با تمام جهان تعامل کنیم. برخی از گوشی‌های کنونی مانند گلکسی اس4 سامسونگ می‌تواند فشار، دما و رطوبت محیط را هم بسنجد. در گلکسی اس5 حتی یک حسگر ضربان قلب هم تعبیه شد. اما احتمالا قابلیت‌های گوشی‌های هوشمند در انتهای راه خود است و پس از این بیشترین تغییرات در شکل تعامل ما با اطرافیان و جهان و همچنین کنترل سایر ابزارهای پیرامون خواهد بود؛ به این معنا که به‌زودی خواهیم توانست با گوشی خود تلویزیون را کنترل کنیم، درب خانه را باز کرده یا سیستم امنیتی محل کار خود را غیرفعال کنیم.

این بهبودها در ابعاد مختلف موبایل‌ها همچنان در حال رخ دادن است و فرصت‌های بسیاری برای تولیدکنندگان و بازاریان موبایل فراهم کرده است. مردم از هر قابلیت بیشتری که کنترل و نفوذ آنها را در محیط افزایش دهد، استقبال می‌کنند. اما سایر بازاریاب‌ها و کارشناسان بازاریابی هم فرصت‌های بسیاری برای استفاده از این وضعیت دارند. راه‌حل موفقیت آنها در درک رفتارهای کاربران موبایل است.امروزه افراد انتظار دارند که اطلاعات یا خدمات مورد نیاز آنها در همان لحظه و در دستگاه الکترونیک مناسب همراه آنها قابل دستیابی باشد. اما با مطالعه رفتار کاربران موبایل مشخص می‌شود که در بسیاری از موارد و به‌ویژه در موارد پایه‌ای، تغییر خاصی اتفاق نیفتاده است (فارغ از نیاز به دسترسی آنی به خواسته‌ها).

به‌عنوان مثال، هنوز هم افراد برای خرید خواربار خود یک مسیر مشخص را طی می‌کنند: یک فهرست خرید آماده می‌کنند، به دنبال کوپن‌های تخفیف می‌گردند و سپس خرید خود را انجام می‌دهند. آنها تنها انتظار دارند که بتوانند تمام این کارها را به صورت آفلاین، آنلاین و با استفاده از موبایل خود انجام دهند. این وضعیت، برخی از کارآفرینان و فعالان کنونی بازار را به فکر انداخته تا خدمات مورد نیاز مشتریان خود را فراهم کرده و آنها را قادر سازند نسخه‌ای دیجیتال از فروشگاه آنها را به همراه داشته باشند. مثال دیگری که می‌توان در این زمینه مطرح کرد، سفر کردن است. معمولا افراد پیش از حرکت کارهای مختلفی انجام می‌دهند: تعیین مسیر حرکت خود روی نقشه و انجام دادن پیش‌بینی‌های لازم، آماده کردن فهرست موسیقی‌های مورد علاقه خود و مناسب برای سفر و همچنین پیدا کردن یک اقامتگاه برای اسکان شبانه. امروزه می‌توان تمام این کارها را به وسیله یک گوشی هوشمند انجام داد. اما در هر صورت، نکته آنجا است که با وجود امکان انجام آسان‌تر و لحظه‌ای این فعالیت‌ها، ماهیت آنها تفاوتی نکرده و همان کارهای همیشگی باید انجام شوند. مشتریان همچنان همان رفتارها و عادت‌های خود را دارند و تنها آزادی بیشتری برای تغییر برنامه‌ها و سهولت استفاده از ابزارها دارند؛ به‌ویژه آنکه جی‌پی‌اس به گوشی‌های هوشمند اجازه می‌دهد موقعیت کاربران را شناسایی کرده و پیشنهادهای متناسبی به آنها ارائه دهد. بررسی‌ها نشان می‌دهد بسیاری از مالکان گوشی‌های هوشمند تبلت هم دارند، اما تفاوت در آن است که معمولا تبلت در خانه یا اداره بوده و همواره همراه افراد نیست. بنابراین اگر می‌خواهید خدمتی به آنها ارائه دهید که به صورت لحظه‌ای و آنی مورد نیاز است، باید بر موبایل افراد، اندازه آن و قابلیت‌های ساده و سریع دسترسی تمرکز کنید.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

در کشور ما و در حوزه مدیریت شرکت ها و سازمان ها، اکثر مجموعه ها به جنبه نظری فعالیت تیمی توجه می کنند اما هیچ گونه تلاشی در به کارگیری عملی آن نکرده اند.

به عنوان مثال، در دوره کوتاهی با مدیری کار می کردم که شیوه کارش به این صورت بود که برای تمامی امور جلسه می گذاشت، نظرات را می نوشت، یادداشت می کرد و تظاهر می کرد که به صحبت سایرین اهمیت می دهد، اما در عمل کار خودش را عملیاتی می کرد. نتیجه این شد که آن مدیر در کمتر از یک سال، زیان بالایی را به مجموعه وارد کرد و به لطف رابطه با هیأت مدیره، به جای دیگر منتقل شد که در واقع یک اخراج محترمانه از کار اصلی وی بود.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از فرصت امروز، یکی از تکنیک های بازاریابی و فروش در فضای رقابتی امروز که کمتر در شرکت ها و کسب وکارهای ایرانی مورد توجه عملی قرار می گیرد، کار تیمی است. با توجه به لزوم تدوین برنامه جامع و بلندمدت که به عنوان روش های فروش بیشتر در استراتژی سازمان های فروش محسوب می شود، می توان ادعا کرد که کلیه تکنیک های فروش حرفه ای و روش های افزایش فروش در صورتی که با محوریت کار تیمی حرکت نکنند، به نتیجه نخواهند رسید.

ژاپن، کره جنوبی، چین و تایوان چهار قدرت اقتصاد بازار آسیا هستند که از دیرباز در اذهان ما ایرانی ها به عنوان کشورهایی پیشرفته جا گرفته اند. به عنوان مثال، در زندگی ژاپنی تیم و عضویت در آن، اهمیت ویژه ای دارد. در فرهنگ اقتصاد ژاپنی ها، قدرت و اعتماد جمعی، موجه یکه تازی این کشور در قاره کهن شده است.

در نظر بگیرید یک شرکت به آموزش بازاریابی حضوری نیاز دارد. به نظر شما کدام آموزش بازاریابی به بهترین شکل به این نیاز پاسخ می دهد؟ من معتقد هستم آموزشی کارایی بهتری را نشان می دهد که کار تیمی را در عمل ارائه دهد. به همین دلیل است که حتی کشورهای اروپایی و آمریکایی نیز با توجه به تجربه ژاپن به بستر سازی و نهادینه کردن فرهنگ تیمی روی آورده اند.

برای مدیران بازاریابی تیم یک ابزار مؤثر است. به همین دلیل، استخدام مدیر بازاریابی در همه شرکت ها از اهمیت و حساسیت خاصی برخوردار است، چراکه بدون تبیین شرح وظایف کارشناس بازاریابی، مدیریت فروش نیز اتفاق نخواهد افتاد.

ابزارهای مفید در تیم های بازاریابی نیز اهمیت  دارد. به عنوان مثال در یک کسب وکار مرتبط با پخش و توزیع لوازم آرایشی و بهداشتی، داشتن تیم باتجربه اولویت دارد و در کسب و کار تولیدی، تسلط مدیر بازاریابی به زبان انگلیسی بااهمیت است، چرا که تولید بدون در نظر داشتن صادرات بی معناست.

پس در ارزیابی نقش تیم در سازمان بازاریابی، افراد و ابزارها نیز اهمیت دارند. مهم ترین مزیت تیم های کاری این است که می توانند در برابر نیازهای محیط بازار که مهم ترین آن درخواست مشتریان است، به سرعت واکنش نشان داده، سریع تصمیم گرفته و دست به اقدام بزنند.

تیم های کاری، زمینه ساز بهبود کیفیت توسعه بازار شده و در ارتقای عملکرد رقابتی استراتژیک سازمان، سهم بسزایی دارند.

برای درک بهتر مفهوم بازاریابی مسئله ورزش را در نظر بگیرید.

همان گونه که در تیم های ورزشی حرکت هر عضو به موفقیت یا عدم موفقیت دیگر اعضا و در نتیجه برد و باخت تیم می انجامد، موفقیت بازاریابی هر سازمان در گرو تلاش و کوشش مداوم گروه ها و تیم های کاری است.

در چنین سازمانی، شرح وظایف مدیر تبلیغات، تداخلی با بخش تحقیقات بازار ندارد و به همین شکل، شرح وظایف مدیر بازرگانی کاملاً متفاوت با شرح وظایف کارمند فروش است.

شرکت های بسیاری را مشاهده کرده ام که نه مدیر فروش وظیفه خود را به درستی می شناسد و نه کارمند بازاریابی یا فروش. گاهی اوقات به این نتیجه می رسم که در پاسخ این پرسش که مدیریت بازاریابی چیست، باید چنین پاسخ بدهیم که مدیریت بازاریابی به معنی توزیع درست وظایف در سازمان بازاریابی است.

برای ساخت تیمی که بتواند در عرصه های مختلف بازاریابی به اهداف خود برسد، باید انواع بازاریابی تشریح شود.

به همین دلیل، وظایف مدیریت بازاریابی در هر کسب وکار به شکلی کاملاً انحصاری و متفاوت تعریف می شود.

 در این تعریف عناصر و عواملی که سیستم را پویا می کند، باید مورد توجه قرار بگیرد.

از جهت درک بهتر موضوع باز هم یک مثال ساده می زنم. یک شرکت پخش مواد غذایی را در نظر بگیرید که تعداد یک قلم یا چند قلم کالا را می فروشد. مدیرعامل یک تبلیغ در روزنامه . . . یا نیازمندی ها چاپ می کند و در این آگهی، نیاز به مدیر و کارشناس بازاریابی را اعلام می کند. در مواردی که شرکت ها به فرآیندهای تخصصی علمی و عملیاتی توجه بیشتری نشان می دهند، نقش سرپرست نیز مورد توجه قرار می گیرد.

زیرسرپرستان بخش بزرگی از رده مدیریتی تلقی می شوند و به دلیل جایگاه حساس و حیاتی خود، می توانند مدیریت فروش و بازاریابی سازمان و عملکرد آن را تحت تأثیر قرار دهند.

سرپرستی آخرین لایه مدیریت تلقی شده و در چگونگی استفاده از منابع تولید و به ویژه منابع انسانی، نقش بسیار مهم و کلیدی دارد. سرپرستان، سطح تماس رده مدیریت با کارکنان بوده و نقش اصلی و اساسی را در متعادل سازی شرایط کاری سازمان بازاریابی و فروش بر عهده دارند. حال بهتر می توانیم تحلیل کنیم چرا فروش یک شرکت پخش مواد غذایی یا آرایشی بهداشتی با شرکت های دیگر متفاوت است و ممکن است پایین تر یا بالاتر باشد.

تیم در سازمان بازاریابی سبب می شود پیام ها، خواسته ها و انتظارات همه بخش ها با بهترین کیفیت با همدیگر ارتباط برقرار کنند.

از این جهت، ایفای صحیح و کارآمد نقش سرپرستی که در قسمت قبل به آن اشاره شد، از اهمیت بسیاری برخوردار است.

 با توجه به موارد گفته شده بهتر می توانیم اهمیت سرپرستان در سازمان ها را درک کنیم. هر سرپرست براساس ویژگی های اخلاقی خود، رفتاری متفاوت را در برخورد با کارکنان در پیش می گیرد. یکی ممکن است سخت گیر باشد و دیگری سهل گیر؛ یکی ممکن است خودرأی باشد و دیگری برای نظرات کارکنان اهمیت فراوانی قائل باشد. در هر حال سرپرست ایده آل، سرپرستی است که بتواند با توجه به موقعیت و شرایط کاری، به طوری رفتار کند که سطح فروش سازمانی به طور کلی به بالاترین سطح کارایی دست یابد. سرپرستان موفق کسانی هستند که نه تنها با اولویت ها بلکه با انتظارات مدیران خود آشنایی کامل داشته باشند. سرپرستان نباید شاخص های مدیریتی نظیر نرخ سرانه تولید، هزینه سرانه و. . . را در انجام وظایف خود دخیل سازند.

در تیم های بازاریابی، سه عامل بسیار با اهمیت است که عبارتند از:

۱- شایستگی

اگر اعضا از قابلیت های مناسب کاری برخوردار بوده و شایستگی حضور در این تیم را داشته باشند، سایر بخش های سازمان نیز به این مجموعه افراد اعتماد کرده و در اجرای کارها با آنان همکاری بیشتری خواهند کرد، البته در نظر داشته باشیم که دانش فنی بازاریابی و فروشندگی، به خودی خود زمینه شایستگی را به وجود نمی آورد. شایستگی یعنی داشتن مهارت هایی نظیر دانش برخورد با مشتری، مدیریت زمان و پیگیری کارها.

۲- شخصیت

شایستگی به تنهایی برای اعضا کافی نیست، زیرا در صورتی که افراد فاقد شخصیت باشند، نمی توانند تا مدتی طولانی با همدیگر ارتباط برقرار کنند.

اعضای فاقد شخصیت در اندک مدت، به تدریج احترام و جایگاه خود را نزد سایر کارمندان از دست خواهند داد. رفتار دوستانه صادقانه موجب می شود افراد به شکل صحیح در کارها سهیم شوند و این مسئله سبب افزایش اعتماد همه سازمان به آن تیم خواهد شد و این یعنی افزایش همکاری دوجانبه.

۳- همدلی

اگر اعضای یک تیم بفهمند رفتار محبت آمیز و مسرت بخش سرپرستان و مدیران، پایه حقیقی و واقعی ندارد و چیزی در پس شخصیت ظاهری آنان وجود ندارد، مطمئناً از آنها فاصله خواهند گرفت. مدیران و سرپرستان باید به کارکنان بقبولانند که سرنوشت شان با هم گره خورده است و در این بین ادب و احترام را از یاد نبرند. مدیران و سرپرستان باید جسور باشند تا مورد اعتماد تیم ها قرار بگیرند. اینجاست که عدالت و حقیقت خواهی مدیران بسیار به چشم می آید.

نتیجه گیری

کار تیمی چیز جدیدی نیست. به جای اینکه در رسیدن به اهداف توجه خود را به ابزار معطوف کنید، به کارکنان و علائق آنان بیشتر توجه داشته باشید. به نظر شما آیا می توان یک فیلم یا کارتون را بدون کار تیمی ساخت؟ بازاریابی و فروش هر کالا یا خدمتی دقیقاً به همین صورت است.

شما به تنهایی نمی توانید همه امور را انجام بدهید. نگاه موقت به تیم های کاری، از اساس رویه ای نادرست است. تیم های کاری را با هدف فعالیت بلندمدت ایجاد و رهبری کنید. مشکل بزرگی که در فضای کسب وکارهای کشور ما وجود دارد، عدم نگاه صحیح به فعالیت تیمی در همه امور از جمله بازاریابی است. یک مدیر بازاریابی اگر به کارکنان متخصص به درستی تفویض اختیار کند تا خود روش انجام بهتر کارها را انتخاب کنند و نقش بیشتری در تصمیم گیری داشته باشند، تأثیر بیشتری در عملکرد شرکت خواهد داشت.

تفویض اختیار به شکل درست در تیم بازاریابی باعث می شود کارکنان احساس کنند در انجام کارها آزاد بوده و خود سرنوشت فروش و موفقیت شرکت شان را تعیین می کنند. این حالت سبب افزایش رضایت شغلی، روحیه کاری و امید و بهره وری کارکنان شده و افزایش بهره وری سازمان را در پی خواهد داشت.

در نظر داشته باشیم امروزه شرکت هایی که خواهان پیشرفت و ترقی هستند، تعالی خود را در گرو وجود تیم های کاری قوی و پایدار می دانند. و نکته آخر اینکه مدیریت سنتی در کار تیمی که کارمندان مطیع و عامل صرف را می طلبد، امروزه در سازمان ها کاربرد اثربخش ندارد و به همین دلیل مشاهده می کنیم که شرکت ها با ساختار و نگاه سنتی امروزه دوام نمی آورند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
یکشنبه 31 اردیبهشت 1396  12:45 ق.ظ

برند سازی باید با محصول آغاز شود یا با ارزش‌ها؟

سوال: برند سازی باید با محصول آغاز شود یا با ارزش‌ها؟ جواب: هیچ‌کدام.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از دریک آنلاین، برند سازی در ذهن مشتری شروع می‌شود. هرچه نباشد، ذهن مشتری جایی است که مشخص می‌شود برندتان می‌میرد یا زنده می‌ماند.

باید به ذهن مشتریانتان نگاه کنید و از خود بپرسید: ما نماینده‌ی چه چیزی هستیم؟ آیا بخشی ایجاد کرده‌ایم؟ آیا در بخشی نفر اول هستیم؟ آیا یک برند درجه ۲ هستیم؟ آیا یکی از نفرات آخر هستیم؟

به خاطر داشته باشید که بیشتر برندهای موفق آن‌هایی هستند که بخش‌های جدیدی به وجود آورده، برند خود را در ذهن مشتریان جای داده و بر آن بخش سلطه دارند. در بخش جستجو، گوگل نفر اول است. در بخش نوشابه‌ها، کوکاکولا و در بخش خدمات ماشین شخصی نیز اوبر جایگاه نخست را دارد.

در خصوص ارزش‌ها می‌توان گفت که بله گوگل هیچ گناه شیطانی‌ای مرتکب نشده ولی این دلیل آن نیست که گوگل اکنون ارزشمندترین شرکت دنیا است. سلطه بر بخش جستجو دلیلش است. هنگامی که دیگران جستجو را تنها جزء کوچکی از یک درگاه می‌دیدند، این گوگل بود که تمرکزش را روی این بخش گذاشت.

ولی اگر می‌خواهید گوگل بعدی باشید اولین چیزی که به باید به آن فکر کنید ارزش‌ها نیست. ذهن است. چگونه می‌توانیم روی چیزی تمرکز کنیم که می‌توانیم در ذهن افراد صاحبش باشیم؟ چطور می‌توانیم آن بخش یا دسته را مهم کنیم؟

هدف برنامه‌ی برند سازیتان باید این باشد که در بخش خود سردمدار باشید. ولی اگر کس دیگری قبل از شما به این رتبه رسیده باشد چه؟ در آن صورت باید یک شماره دوی قوی باشید. انجام این مهم چگونه است؟ باید متضاد نفر اول باشید.

برای مثال، رد بول اولین برند انرژی بود و به سرعت تبدیل به پیشتاز بازار شد. بیش از هزار برند نوشیدنی انرژی‌زا در بازار آمریکایی وجود داشت. تقریباً همه‌ی آن‌ها نیز در قوطی‌های ۳/۸ اونسی معرفی می‌شدند که البته کار منطقی‌ای بود. قوطی‌های کوچک این توهم را به وجود می‎آوردند که محتوای داخلشان بسیار قدرتمند هستند. مثل یک لول دینامیت.

پس کدام برند تبدیل به نفر دوم در بخش نوشیدنی‌های انرژی‌زا شد؟ مانستر که اولین برندی بود که در قوطی‌های ۱۶ اونسی به بازار آمد. اینک رد بول ۴۵ درصد بازار نوشیدنی‌های انرژی‌زای داخلی را در اختیار دارد و سهم مانستر نیز ۳۷ درصد است.

بازاریابی باید قبل از طراحی و تولید محصول آغاز شود. قبل از اینکه یک شرکت در خصوص یک محصول یا نوع بسته‌بندیش تصمیم بگیرد باید با متخصصین بازاریابی‌ای مشورت کند که می‌توانند استراتژی مورد نیاز محصول را بچینند.

حالا کارآمدترین استراتژی بازاریابی کدام است؟ اینکه در یک بخش جدید نفر اول باشید. مشتریان، برای مثال، «چوبانی Chobani» را به عنوان اولین ماست چکیده می‌شناسند ولی عجیب اینجاست که چوبانی اولین نبود. «فیج Fage» اولین ماست چکیده بود. (چوبانی تازه نه سال بعد آمد.) با اینکه فیج اول آمده بود ولی تقریباً هیچ مشتری‌ای از این امر باخبر نبود زیرا بسته‌بندی‌های فیج روی کلمه‌ی «کُل» تمرکز داشت. (اشاره‌ای به میزان چربی موجود در ماست: چربیِ کُل.) بنابراین این به چوبانی اجازه داد تا تبدیل به اولین ماست چکیده‌ای شود که «توسط مشتریان شناخته شده بود.» بازار ماست چکیده اهمیت نگاه به ذهن مشتری را نشان می‌دهد.

اگر شرکتتان در آوردن یک محصول به بازار دیر عمل کرده باشد چه؟ و اگر از قبل دو برند قوی در بخش شما وجود داشته باشند چه؟ آن موقع باید چه کنید؟ دو انتخاب دارید:

یک بخش جدید راه‌اندازی کنید که بتوانید در آن نفر اول باشید.

«بهترین زمین Earth’s Best»، اولین غذای کودک اورگانیک؛ «افق Horizon»، اولین شیر اورگانیک؛ و «ابریشم Silk»، اولین شیر سویا، نمونه‌هایی از پیشتازان بخش‌های مختلف هستند. این بهترین انتخاب است ولی همیشه امکان‌پذیر نیست.

تمرکزتان را محدودتر کنید.

بی‌ام‌و تمرکز خود را به «رانندگی» محدود کرد و تبدیل به پرفروش‌ترین برند ماشین‌های لوکس در دنیا شد. سوبارو تمرکز خود را محدود به «وسیله‌ی چهارچرخ» کرد و از نظر افزایش سهم بازار تبدیل به موفق‌ترین برند اتوموبیل در بازار آمریکا شد. سوبارو حتی در سال ۲۰۱۵ با فاصله‌ی ۴۰ درصدی از فولکس‌واگن جلو زد.

در مجموع این که فرایند بازاریابی را با نگاه به ذهن مشتریانتان شروع کنید. سپس تصمیمات بازاریابی را با توجه به اینکه اکنون در کجای ذهن هستید و دوست دارید کجا باشید بگیرید. در بازار پیروز نمی‌شوید، بلکه در ذهن می‌شوید.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

بعد از راه اندازی استارتاپ ، انتظار برای جذب مشتری و فروش محصول آغاز می شود. این مهم است که بعد از شروع کسب و کار جدیدتان، مردم محصولات شما را بشناسند.

این شناخت بدون بازاریابی مناسب و وسیع اتفاق نمی افتد. برای کسب و کارهای نوپا چندین روش کم هزینه برای بازاریابی وجود دارد ، این مساله مهم است که روش های کم هزینه تر بازاریابی را بشناسید چرا که استارتاپ ها معمولا بنیه مالی قوی برای تبلیغات ندارند.

 

تسلط بر شبکه های اجتماعی

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از دریک آنلاین، این ایده شاید واضح و جز اساسی ترین راه های تبلیغاتی استارتاپ ها باشد ، اما همه افراد نمی توانند از پتانسیل واقعی شبکه های اجتماعی در بازاریابی استفاده کنند. ایده اصلی این است که سعی کنید از تمام شبکه های اجتماعی قابل دسترس و قانونی در کشور استفاده کنید. پس از آن سعی کنید صفحه ای رسمی در شبکه اجتماعی داشته باشید و آن را در اختیار افراد حاضر در صحنه کسب و کار کشور قرار دهید، آن ها نیز افراد بیشتری می شناسند که مطالب شما را در اختیارشان قرار می دهند ، مطالبی جذاب بنویسید که توسط مردم دست به دست شود ، این راه آسان ترین و ارزان ترین راه برای معرفی کسب و کار جدید شماست.

توسعه بیشتر اطلاعات محصول

روش قبلی صرفا یک روش پخش اخبار و اطلاعات است ، اما وقتی که اطلاعات خوبی برای محصولی که قصد ترویج آن را دارید مثلا در وب سایت شما وجود ندارد، ابدا راه کاملی برای تبلیغات نیست. قبل از اشتراک اطلاعات باید محتوای مفید و ارزشمند برای محصولات و خدمات خود ایجاد کنید ، البته توجه کنید که این اطلاعات صرفا راجب محصولات و خدمات شما نیست بلکه اهمیت دارد اطلاعاتی که برای مشتریان مهم هستند را نیز در اختیارشان قرار دهید.

برای مثال بیاید یک کسب و کار مربوط به لباس را در نظر بگیرید ، اطلاعات و مقالات باید در رابطه با انواع  لباس ها ، لباس مناسب برای موقعیت های مختلف ، تازه ها در دنیای لباس و غیره باشد. در این صورت مشتریان معمولا صفحات اصلی سایت را برای کسب اطلاعات بیشتر راجب محصولات شما مطالعه می کنند. در پایان مقاله خود می توانید ، جمله ای مانند ((خرید لباس مناسب)) که به صفحه محصول شما می رود را قرار دهید. این استراتژی راهی راحت و کم هزینه است که تضمین می کند مشتریان بیشتری به صفحات خرید شما وارد می شوند.

تمرکز بر تبلیغات فیزیکی خاص

تبلیغات فیزیکی شامل ، تراکت ، پوستر ، بنر ، روزنامه و مانند آن ها تبلیغاتی پر هزینه هستند که برای محیط زیست نیز مناسب به حساب نمی آیند. تبلیغ فیزیکی مناسب و جایگزین ، کارت ویزیت یا همان کارت معرفی کسب و کار است. این کارت را می توانید در اختیار افراد خاص ، مشتریان احتمالی ، افراد مستعد خرید محصول شما و صاحبان کسب و کارهای مرتبط قرار دهید. کارت ویزیت شما باید خاص و منحصر به فرد باشد، به طوری که در نگاه اول بتواند مشتری را شیفته کند. بیاید از مثال قبلی یعنی استارتاپ در حوزه لباس استفاده کنیم ، اگر کارت ویزیتی طراحی کنید که در آن یک پرنده لباسی  زیبا و خاص در تن دارد و خوشحال است، این گونه کارت ویزیت نه تنها توجه مشتریان را جلب می کند بلکه امکان خرید آن ها، از شما را نیز افزایش می دهد. در تهیه کارت ویزیتی خاص درنگ نکنید.

ایجاد رویداد

یک راه معمول برای برندینگ یک استارتاپ، ایجاد رویداد است. ساخت رویداد می تواند در هر کسب و کاری و بدون در نظر گرفتن سن مخاطبان مورد استفاده قرار بگیرد. برگردیم به همان مثال استارتاپ لباس ، شما می توانید یک مسابقه مانند پوشیدن لباس ست و متناسب با یکدیگر برگزار کنید، این مسابقه می تواند به صورت اینترنتی باشد و افراد عکس لباس ها در تن خود را برای شما بفرستند. این طور رویدادها بیشترین تاثیر را بر روی مشتریان بالقوه  دارند مخصوصا وقتی که پاداشی هرچند ناقابل یا حتی معنوی در پایان رویداد برایشان در نظر بگیرد.

کمک به جامعه یا یک رویداد

کمک به مردم برای کسب شهرت و معروفیت در صورتی که به آن ها لطمه نزند کاری درست به حساب می آید. می توان به بخشی خاص از جامعه و یا در رویدادی مرتبط از مردم حمایت کرد. مثلا در حوزه لباس می توان لباس رایگان در اختیار افراد نیازمند قرار داد و یا در مراسم کمک به نیازمندان لباس هایی را به آن ها اهدا کرد ، اما باید توجه داشت تبلیغات و یا مانور بیش از حد روی این حمایت ها می تواند تاثیر منفی داشته باشد اما استفاده درست از آن، قطعا مشتریان بیشتری برای شما به ارمغان می آورد.

این ها فقط بخشی از ایده های کم هزینه و موثر برای بازاریابی استارتاپ ها بودند. شما می توانید با خلاقیت بیشتر و  توجه به فرهنگ هر منطقه راه هایی تبلیغاتی مناسب و کم هزینه دیگری نیز بیابید و آن ها به نحو احسن استفاده ببرید.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
شنبه 23 اردیبهشت 1396  11:24 ب.ظ

اگر بخواهیم یک گل را برای هدیه خریداری کنیم، هر کدام از ما معیاری برای انتخاب خود داریم و به همین ترتیب یک فروشنده گل و گیاه برای عرضه محصول مناسب و مورد نیاز مشتری، کسب سود و کنترل هزینه ها باید برنامه ریزی هدفمندی را اتخاذ و پیاده سازی کند.

این برنامه ریزی، پوشش دهنده کلیه فعالیت ها به منظور حداکثر فروش محصولات است. فروش یک محصول تأثیرپذیری شدیدی از خانواده دارد و فروش یک محصول دیگر ممکن است کوچک ترین ارتباطی با این مقوله نداشته باشد. فروش یک خدمت به میزان ضرورت تعریف شده آن در جامعه بستگی دارد و فروش خدمت دیگر به اندازه ضروتی که شما برای جامعه تعریف می کنید.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از فرصت امروز، فروش از هر جنسی که باشد، پیش نیازی لازم دارد؛ بازاریابی. یکی از دغدغه های مهم صاحبان کسب وکار، بازاریابی محصولات شان است و این مسئله در کسب وکارهای جدید به ویژه استارتاپ های ایرانی اهمیت بیشتری دارد. برندینگ، یکی از اقدامات مهمی است که می تواند به متمایزسازی جایگاه محصول/خدمت در ذهن مشتریان کمک شایانی کند، اما قبل از برندسازی، این بازاریابی است که باید راه ارتباطی محصول را با مشتریان بالقوه پیدا کند.

شاید بهتر باشد برای بازاریابی محصول جدید، ابتدا قواعد تصمیم گیری مصرف کننده را بشناسیم. استراتژی های تصمیم گیری مشتریان منجر به انتخاب محصولات مختلف می شود. اگر صاحب کسب وکاری نوپا هستید، باید به ترتیبی عمل کنید که کالای شما در این استراتژی بازار هدف قرار بگیرد. استراتژی های تصمیم گیری، فرآیند خرید را برای مشتریان ساده و از هزینه های آنها می کاهد.

قواعد مصرف کننده برای خرید یک محصول/خدمت به دو دسته اصلی تقسیم می شوند که عبارتند از:

۱- قواعد تصمیم کمکی/جبرانی

۲- قواعد غیرجبرانی

این قواعد به مشتریان کمک می کند در مواجهه با کلیه محصولات در بازار، یک مارک تجاری معین را ارزیابی کنند و به هر کدام از آنها یک وزن معین اختصاص دهند. قواعد مصرف کننده نه فقط بر مشتریان که روی رقبا، مباحث سازمانی و عملکرد تجاری نیز تمرکز می کند.

تصور کنید شما می خواهید یک کالا یا خدمتی را به تازگی  به بازار معرفی کنید. فرض کنید مشتریان، کالا یا خدمت شما را در بین انبوه کالا و خدمات دیگر مشاهده می کنند و قطعاً تأیید می کنید مشتری محصولی را انتخاب می کند که طبق قواعد مصرف کننده، بیشترین نمره را در ارزیابی به دست آورد. طبق قواعد جبرانی، یک ارزیابی مثبت از ویژگی های یک محصول در توازن با یک ارزیابی منفی از ویژگی دیگر تعدیل و خنثی می شود. در مقابل، قواعد غیرجبرانی به مصرف کنندگان اجازه نمی دهند که مشخصه مثبت از یک محصول را در برابر مشخصه منفی همان محصول قرار دهند.

برای درک مطلب بالا به زبان ساده، اشاره به یک مثال اولیه می تواند در درک مسئله کمک کند. فرض کنید شما تصمیم به خرید یک محصول به نام خمیردندان دارید. یک مشتری در نظر دارید یک خمیردندان با قابلیت سفیدکنندگی دندان هایش را خریداری کند و مشتری دیگر یک خمیردندان خوشبو و خوش طعم را. به نظر شما آیا مشتری ای که دنبال یک خمیردندان با توانایی سفیدکردن دندان هاست، ویژگی های دیگر آن را مدنظر قرار می دهد؟

به عنوان مثال خمیردندان های زغالی که برخی شرکت ها رو به تولید و عرضه آن به بازار کرده اند ممکن است الزاما نه ظاهر زیبایی داشته باشند و نه حتی طعم یا بوی مطبوعی، اما مشتریان به جهت قدرت سفیدکنندگی آن را انتخاب می کنند. اینجاست که قواعد مصرف کننده برای خرید، تعیین کننده بازار هدف برای هر کسب وکار است. تعدادی از قواعد غیرجبرانی عبارتند از قواعد ربطی و غیرربطی و قواعد فرهنگ نویسی و نام نگاری.

پس برای درک رفتار مصرف کننده باید فرآیند تصمیم گیری خرید مشتری را ارزیابی کنیم. این ارزیابی به خوبی روشن می کند که آیا محصول ما در ترجیحات مشتری قرار می گیرد یا خیر.

با این حال باید به یک نکته توجه داشته باشیم؛ قصد خرید و تصمیم خرید دو موضوع کاملاً متمایز هستند.

در مثال خمیردندان شاید مشتری قصد خرید بهترین مارک را داشته باشد، اما تصمیم خرید برای محصول با مارک دیگر رخ می دهد.

نخستین عامل در این زمینه نگرش دیگران است. حدی که در آن نگرش یک شخص دیگر، گزینه ترجیحی مصرف کننده را عوض می کند به دو عامل بستگی دارد:

الف) شدت نگرش منفی آن فرد نسبت به محصول ترجیحی مصرف کننده

ب) میزان نگرش مصرف کننده برای تبعیت از شخص دیگر.

قصد خرید همچنین توسط عوامل موقعیتی پیش بینی شده تحت تأثیر قرار می گیرد. مصرف کننده قصد خرید را براساس عواملی همچون درآمد خانواده، قیمت مورد انتظار و مزایای مورد انتظار کالا شکل می دهد.

عوامل مؤثر در فرآیند تصمیم گیری مشتریان عبارتند از:

۱- عوامل فرهنگی، اجتماعی و گروهی

۲- عوامل روانی و فردی

۳- عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی

۴- عوامل موقعیتی.

توضیح تشریحی هر کدام از عوامل اشاره شده به طور جداگانه، مجالی دیگر را طلب می کند اما به طور خلاصه باید بگوییم موارد بالا جملگی بر فرآیند تصمیم گیری اثرگذار هستند. مراحل تصمیم گیری مشتری عبارتند از:

۱- تشخیص مسئله

۲- جست وجوی اطلاعات

۳- ارزیابی راه چاره ها

۴- تصمیم خرید

۵- رفتار پس از خرید

حال با در نظر گرفتن موارد بالا، به اعتقاد شما آیا با فروش یک محصول یعنی در بازاریابی موفق بوده ایم؟ پاسخ منفی است، چرا که فرآیند تصمیم گیری مشتری با انجام دادن خرید پایان نمی یابد. مشتری تصمیم خود را ارزیابی و از آن برای تصمیم گیری های آتی استفاده می کند.

رضایت خریدار تابعی از نزدیکی بین انتظارات خریدار و عملکرد ادراک شده کالاست. اگر عملکرد کالا کمتر از میزان انتظار خریدار باشد، در این صورت فرد دچار نارضایتی و ناراحتی می شود و به همین ترتیب:

– اگر عملکرد کالا با میزان انتظار برابری کند، رضایت مشتری حاصل خواهد شد

– اگر عملکرد کالا بهتر باشد، مشتری خشنود می شود.

در بازاریابی یک محصول جدید به این نکته باید توجه کنیم که فرآیند خرید برای هر مشتری دارای سه مرحله جداگانه است:

۱-پیش از خرید

۲- مواجهه با خدمت

۳- پس از خرید

حال نقش شما به عنوان مدیر یک استارتاپ یا یک شرکت که می خواهد محصولی جدید را به بازار عرضه کند، در کجا تعریف و به شکلی می تواند مؤثر واقع شود؟ در جایی که مشتریان در مرحله پیش از خرید هستند، با پیشنهادهای مختلف از طرف شما و سایرین مواجه می شوند. بدیهی است مشتری به سمت محصولی می رود که نتایج و کیفیت مورد انتظار او را بهتر تأمین کند و اگر در این آیتم ها برابری مشاهده کرد، به عملکردها توجه می کند که کدام کالا یا خدمت، عملکردی بالاتر از انتظار وی را از خود نشان می دهد.

توجه داشته باشیم در برنامه ریزی بازاریابی و فروش بسیاری از کالاها و خدمات، تصمیم گیری خانواده بسیار اهمیت دارد. ساختار این تصمیم ها، تعیین کننده میزان فروش نهایی شماست. به عنوان مثال در یک ساختار، دو یا چند عضو خانواده به طور همزمان و البته مستقل روی تصمیم کار می کنند و هیچ ارتباطی بین اعضای خانواده ایجاد نمی شود و در ساختار دیگر، تصمیم در وهله اول به یک عضو واگذار می شود.

فرهنگ، طبقه اجتماعی، تعاملات اجتماعی، موقعیت جغرافیایی و. . . هر یک به تنهایی می توانند در فرآیند بازاریابی یک محصول جدید اثرگذار باشند.

عمده ترین عوامل درونی مؤثر بر  رفتار مصرف کنندگان عبارتند از ادراک، یادگیری، انگیزش، شخصیت، نگرش و سبک زندگی، همچنین از عوامل بیرونی می توان فرهنگ، ارزش ها، طبقه اجتماعی، گروه های مراجعه، رهبران، ایده ها و خانوار را نام برد. ادراک نقش عمده ای را در تصمیم به خرید مشخص می کند، اما از نقش یادگیری های رفتاری جامعه نیز نباید به راحتی گذشت. در برنامه ریزی های تخصصی بازاریابی، یکی از پیشرفت های عمده در تحقیقات یادگیری مصرف کننده، استفاده از مدل های احتمال جهت پیش بینی رفتار خریدار بوده است. مدل احتمال یادگیری فرض می کند که رفتار خرید گذشته و اخیر یک مصرف کننده، مشخص کننده رفتارهای آینده وی خواهد بود.

با توجه به مواردی که در این مقاله ذکر شد، می توانیم نتیجه گیری کنیم دیدگاه بازار محور، زمینه ساز موفقیت استراتژی بنگاه تجاری و بازاریابی است. در تعریف چگونگی و اجزای یک استراتژی فراوان مقاله و یادداشت منتشر شده است، اما موضوعی که اهمیت دارد این است که هر کسب وکار چگونه باید یک استراتژی را برای خود بهینه و اجرایی کند.

زنجیره استراتژی ها سبب مشخص شدن چگونگی رقابت یک واحد در صنعت می شود. به همین دلیل است که در بازاریابی محصول جدید، قلمرو و بخش های بازار به دقت باید مشخص شوند تا فعالیت ها و منابع به خوبی هماهنگ بشوند. هر محصول جدید باید با پشتوانه یک طراحی و اجرای برنامه مناسب، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی باشد.

شناخت تهدیدها و فرصت ها، عامل کلیدی موفقیت یا شکست ارائه یک محصول جدید به بازار است. مدیران تنها مسئول طرح های استراتژیک برای اقلام بازار یا محصول خود نیستند، بلکه اغلب مشارکت کنندگان اصلی در فرآیند برنامه ریزی در سطوح بنگاه تجاری نیز هستند.

چند توصیه پایانی:

۱- فلسفه کاری خود و محصول جدید را به درستی شناسایی کنید.

۲- کلیه فعالیت های شرکت را برای ورود محصول جدید، هماهنگ و بهینه کنید.

۳- محیط رقابتی را مستمر و دقیق بررسی و بر مبنای نتایج تصمیم بگیرید.

۴- مدیران و سرپرستان را در قالب صحیح اجرایی کنند و به صورت تیم بچینید.

البته به یاد داشته باشیم که توجه بیش از حد به نیازها و خواسته های مشتریان می تواند مانع نوآوری شود و شرکت ها را به تولید کالا یا خدماتی وادار کند که این دسته از محصولات به غیر  از اندکی بهبودهای غیرضروری یا افزایش برخی قابلیت ها، تفاوت چندانی با کالاها و خدمات موجود ندارند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

در سال 2005، آلن لافل که در آن زمان مدیر عامل شرکت پروکتر اند گمبل (P&G)، یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان بود، مفهومی را با عنوان، «لحظه واقعیت» برای ایجاد وفاداری به برند، معرفی کرد.

 پس از آن، برند‌های خرده‌فروش استراتژی‌های خود را در راستای دو لحظه بحرانی: 1) لحظه‌ای که مشتری تصمیم به خرید محصول می‌گیرد و2) لحظه‌ای که مشتری برای اولین بار از محصولی استفاده می‌کند، قرار دادند. با پیشرفت تکنولوژی‌هایی مانند اینترنت و موبایل، مقاطع بحرانی دیگری برای افزایش احتمال خرید به وجود آمد؛ از جمله در مرحله جست‌وجوی کالا. سپس بخش‌های تحقیقاتی سایت‌هایی مانند Yelpو TripAdvisor بخش مهمی از فرآیند خرید را با عنوان «لحظه صفر واقعیت» معرفی کردند؛ یعنی لحظه آنی که مشتری با برند و محصولات آشنا می‌شود. این مفاهیم جدید نشان می‌دهند که نیمی از تجارت الکترونیک در حال حاضر به‌صورت آنی و روی موبایل‌ها انجام می‌شود.

امروزه برندهای خرده‌فروشی تجربه‌هایی برای مشتریان، حول این چهار لحظه به‌وجود می‌آورند و تلاش می‌کنند خریداران را تشویق کنند که دکمه خرید را فشار دهند. با این حال، مهم این است که برندها به خاطر بیاورند فشردن دکمه خرید از سوی خریدار انتهای کار آنها نیست، بلکه آغاز رابطه با خریدار است. هنگامی که مشتری یک خرید آنلاین انجام می‌دهد، یک شکاف تجربه از زمانی که سفارش می‌دهد تا زمانی که محصول به دست مشتری برسد، ایجاد می‌شود و این لحظه جدیدی از واقعیت برای خریداران آنلاین است. به گزارش دنیای اقتصاد، ایجاد تجربه‌های مثبت در این لحظه، فرصت عظیمی را برای خرده‌فروشان به منظور ایجاد روابط عمیق با مشتریانشان و ایجاد وفاداری به برند در آنها، فراهم می‌آورد. با کمال تعجب تنها 16 درصد از شرکت‌ها بر روابط با مشتری تمرکز می‌کنند، در حالی که می‌دانند هزینه به‌دست آوردن یک مشتری جدید پنج برابر بیشتر از هزینه نگهداری مشتری کنونی است.

خریداران آنلاین انتظار یک تجربه خرید یکپارچه را دارند، بدون در نظر گرفتن این امر که کجا هستند، با چه وسیله‌ای خرید را انجام می‌دهند یا اینکه چگونه فروشگاه را انتخاب می‌کنند. 84درصد از خرده‌فروشان به این امر واقفند که ایجاد تجربه‌های سازگار برای مشتری در سراسر کانال فروش امری مهم است. در حالی که به‌طور سنتی، تامین محصول وظیفه زنجیره تامین است بدون اینکه تجربه مشتری در نظر گرفته شود. اما اکنون بیشتر از همیشه مشتریان خواهان تجربیات شخصی خرید هستند. تمرکز روی تجربه پس از خرید سر فصل بعدی برای خرده‌فروشان آنلاین است. پیش از این، خرده‌فروشان تجربه مشتری را به شخص ثالث که در تحویل کالا متمرکز هستند، واگذار کرده بودند. در حال حاضر اما خرده‌فروشان در حال گسترش اطمینان دادن به مشتری پس از خرید از طرق مختلف هستند و با ساده کردن مسیرهای خرید مشتریان و وارد کردن مستقیم آنها به حلقه وفاداری، برند‌ها می‌توانند خریدارانی را که فقط یک بار خرید می‌کنند، به حامیان تجاری مادام‌العمر تبدیل کنند.

به‌طور مثال نگاهی دقیق‌تر به خرده‌فروشی سفورا (Sephora) می‌اندازیم که از لحظات بحرانی که قبلا گفته شد برای تعامل با مشتریان استفاده می‌کند. این شرکت به خریداران امکان می‌دهد به‌صورت آنلاین از مواد آرایشی و بهداشتی استفاده کنند. تجربه‌های شخصی در سفورا به همین جا ختم نمی‌شود و حتی بعد از اینکه خریدار دکمه خرید را فشار می‌دهد برگه‌ای را دریافت می‌کند که وضعیت روند تحویل سفارش خود را در آن می‌تواند مشاهده کند. به‌طور همزمان نیز به مشتریان پیشنهادهایی داده می‌شود و توصیه‌هایی دریافت می‌کنند که آنها را نسبت به خریدشان هیجان‌زده می‌کند.  در اینجا به چهار روش کلیدی که خرده‌فروشان با استفاده از آن می‌توانند تجربه‌های پس از خرید را بهبود بخشند، اشاره می‌کنیم:

• ادامه دادن گفت‌وگو: یکی از اولین کارهایی که خرده‌فروشان می‌توانند انجام دهند، این است که به جای واگذار کردن مشتری به سایت‌های شخص سوم، خود این کار را بر عهده گیرند. خرده‌فروشی‌هایی مانند: نورد استورم، آر‌ای‌آی و آنترو پولوژی تجربه ردیابی و تحویل محصول را برای مشتریان خود فراهم آورده‌اند. مشتریان حتی می‌توانند به سامانه دریافت پیام کوتاه یا بخش سوالات متداول دسترسی پیدا کنند. با این کار نه تنها مشتریان بهتر مطلع می‌شوند، بلکه حجم تماس‌ها نیز کاهش یافته است. این اقدامات کانال‌های بازاریابی جدیدی را برای خرده‌فروشان به منظور دستیابی به مخاطبان خود، ایجاد کرده است.

• فراهم کردن اطلاعات مناسب برای خریدار: مشتریانی که منتظر تحویل محصول خود هستند پذیرای ارتباط با خرده‌فروشانند. 73 درصد از مشتریان ترجیح می‌دهند از برند‌هایی خرید کنند که با استفاده از اطلاعات شخصی، تجربه خرید را برای آنها مناسب‌تر می‌کنند.

• تبدیل تجربیات بد مشتریان به تجربیات شگفت‌انگیز: اشتباهات بسیاری در طول فرآیند ممکن است انجام شود که موجب آزرده خاطر شدن مشتری شود، مانند: حمل یک آیتم اشتباه، یک آدرس نادرست، تحویل یک بسته با تاخیر به دلیل شرایط آب و هوایی. در حالی که این موارد ممکن است خارج از کنترل خرده‌فروش باشد، اما بازتاب ضعیفی از برند می‌دهد. با این حال به این معنی نیست که مشتری عصبانی را برای همیشه از دست خواهید داد. توانایی برند در واکنش به موقع و بجا به این شرایط یک فرصت عظیم برای بازگشت مشتری و ایجاد تبلیغات شفاهی مثبت، فراهم می‌کند.

• ایجاد یک محیط سازمانی برای حمایت از تجربه پس از خرید: همان‌طور که تجربه مشتری برای خرده‌فروش دارای بالاترین اولویت است، باید از از هم‌ترازی تیم‌های داخلی با سازمان نیز اطمینان حاصل کنند. به‌طور کلی، ایجاد یک رابطه بین زنجیره تامین، تیم‌های تجارت الکترونیک و بازاریابی برای ارائه یک تجربه بعد از خرید فوق‌العاده، بسیار مهم است. در گذشته هر کدام از این تیم‌ها به‌صورت مجزا کار می‌کردند که این امر بازتابی ضعیف از برند فراهم می‌کرد، اما هنگامی که این تیم‌ها با هم با بودجه و منابع مناسب کار کنند، خرده‌فروشان برای موفقیت آماده خواهند شد. خرده‌فروشان با ایجاد یک فرآیند پایاپای برای مشتری، آنها را علاقه‌مند به تعامل با خود خواهند کرد. مشتریان دائمی اتفاقی به‌دست نمی‌آیند.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   
پنجشنبه 7 اردیبهشت 1396  11:50 ب.ظ

کودکان، مهم ترین قشر و هدف بازار نام های تجاری و تبلیغات هستند. بچه های امروزی مثل کودکان دوره قرون وسطی دیگر  «بزرگسالان کوچک» نیستند و نقش آنها در خانواده غیرقابل انکار است. از دهه ۸۰ تاکنون هدف اکثر تبلیغات، کودکان خردسال بوده اند و با شروع فصل تعطیلی مدارس، انواع به خصوصی از تبلیغات مربوط به سرگرمی کودکان افزایش پیدا می کند. کودکان ساده و بی تکلف هستند و به راحتی با عوامل مختلف و جالبی تحت تأثیر قرار می گیرند.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از فرصت امروز، بسته بندی های رنگارنگ، شعارهای تبلیغاتی آهنگین، شخصیت های کارتونی سرگرم کننده، بازی ها و انواع مسابقات برای آنها هیجان انگیز است و برند ها با بهره گیری از همین قدرت تأثیرپذیری در کودکان به عنوان هدف بازار نفوذ می کنند.

یکی از موضوعات مهم و جالب برای مطالعه و پژوهش در بازاریابی رفتار مصرف کننده است؛ بدیهی است کودکان نیز از این مقوله مستثنی نیستند. دنیای ساده و در عین حال پررمز و راز و پیچیده کودکی، جذابیت پژوهش در این زمینه را صدچندان می کند.

انتخاب و خرید یک محصول را نباید تنها به عنوان روندی پنداشت که در آن کودک یک کالا را از میان کالاهای به نمایش گذاشته شده خریداری می کند؛ به عبارت دیگر، در نظر گرفتن کودک به عنوان یک مصرف کننده یعنی توجه به او، زمانی که فعالانه و آگاهانه در فرآیندها و فعالیت های مرتبط با تصمیم گیری، خرید و مصرف مشارکت می کند.

کودکان در سنین پایین تبدیل به مصرف کننده می شوند و طیف متنوعی از عوامل اثرگذار و تجارب شخصی شان عادت های مصرفی آنها را شکل می دهد. در این بین، عوامل مؤثر بسیاری نیز وجود دارد؛ این عوامل، ابتدا بر سطح آگاهی کودک در مورد مسائل مربوط به خرید و تصمیم گیری اش اثر گذاشته و در مرحله بعد منجر به افزایش مهارت های مصرفی کودک می شود.

با بررسی رفتار خرید کودک، این امکان فراهم می آید که به ارزش ها و نگرش های او نیز پی برده شود، چراکه او نیز همانند یک فرد بزرگسال با کالایی که مصرف می کند سعی در خلق و حفظ هویتش دارد تا حس هویت چه کسی بودن را به واسطه آنچه مصرف می کند، به نمایش بگذارد. به بیانی بهتر، رفتارخرید کودک نمود خارجی عواملی است که در شکل دهی این رفتار اثرگذار بوده و با مطالعه آن، می توان باورهای کودک را درک کرد و به علت های انتخابش پی برد.

واضح است که امروزه کودکان نسبت به گذشته قدرت خرید بیشتری پیدا کرده، بر تصمیم گیری خرید خانواده اثرگذارتر بوده و نقش مؤثرتری در خرید کالاها دارند و والدین نیز به تناسب موقعیت های اجتماعی، تحصیلی، درآمدی و… به نظر کودکانشان در خرید محصولات، بیشتر توجه می کنند. به موازات آن، فعالیت های شرکت ها در این راستا نیز افزایش یافته، به طوری  که امروزه هدف بسیاری از تبلیغات، به خصوص تبلیغات تلویزیونی کودکان  هستند.

بنابراین، با انجام مطالعات کافی در زمینه رفتار خرید  (مصرف کننده) کودک، از سویی می توان حمایت بیشتری از او کرد و با آموزش های لازم، سطح آگاهی اش را افزایش داد و در شرایط کنونی و دنیای رقابتی حاضر، که تولیدکنندگان برای رشد و بقا از هر شیوه و ابزاری برای فروش محصولات خود استفاده می کنند، برای مصون نگه داشتنش عمل کرد. از سویی دیگر، می توان به شرکت های فعال در زمینه تولید محصولات کودکان نیز اطلاعات مناسب و مفیدی ارائه کرد تا با توجه کافی به کودک و خواسته هایش، محصولات مناسب را تولید و با روش های صحیح عرضه کنند.

خوردنی ها، آبنبات ها، اسباب بازی ها و… روی همه این محصولات و بسیاری دیگر، کوچولو های عزیز ما تصمیم گیرندگان هستند. اما آنهایی که وزن بیشتری در تصمیم گیری هستند پدر و مادران کودکانند و در مرحله آخر آنها باید تجویز کنند که این محصول خوب است یا بد. بنابراین بسیاری از شرکت های بازاریابی مجبورند خود را با آنها انطباق دهند. ما اغلب گمان می کنیم که صحبت کردن با کودکان راحت از ارتباط با بزرگسالان است. هیچ چیزی وجود ندارد و این ارتباط فرآیندی است که باید در مراحل پی در پی به دنبال رسیدن به آن باشیم. بیایید ببینیم که چگونه می شود به اهداف خاص خود رسید.

مرحله یکم، اغوا:یک کودک ظرفیت بالایی برای انتزاع دارد. به منظور جذب و حفظ توجه آنها، می توانید روی این موارد بازی کنید:

•صداها: موسیقی های ساده را به یاد داشته باشید، همچنین آهنگ، شعار، پیام و…

•تصاویر رنگارنگ و متحرک

•استفاده از شخصیت های فانتزی، حیوانات، ابرقهرمان ها  (مانند Nesquik Quicky، شاهزاده لو، رونالد در مک دونالد و…)

راهنمایی:

•این نکته ضروری است که ما باید اولویت خود را استفاده از رسانه ها بگذاریم تا بتوانیم به اهداف بهتر برسیم، از جمله زنجیره ای از کارتون یا مجلات مصور با توجه به گروه سنی کودکان

•هدیه دادن برای حفظ دلبستگی و بیدار ماندن میل کودکان  (هدیه دادن باعث جذاب تر شدن محصول در نزد کودکان می شود.)

مرحله دوم، تحریک: ما نمی توانیم به یک کودک به عنوان یک بزرگسال نگاه کنیم. با استفاده از یک روانشناس کودک می شود استراتژی بازاریابی را در اختیار گرفت.

•کودک باید از شرایط و حوادث آشنا اطمینان پیدا کند.

•کودک محصولاتی را که توسط دیگر بچه ها دوست داشته شده اند می پسندد (این معیار در زمان نوجوانی تغییر می کند. )

•کودکان همیشه پایبند به یک زبان مشابه یا نزدیک به زبان خود هستند.

برای ارتباط راحت تر با کودکان:

•پیام شما باید ساده باشد، قابل فهم و قابل مقایسه، تکرار در پیام باعث جذب کودک می شود.

•انتخاب موضوعات طنز و قابل تخیل برای ارتباط با کودکان بسیار خوشایند است. کودک این گونه شما را به راحتی به یاد خواهد داشت.

•پاسخ شما به کودکان باید در مدت زمان کوتاهی باشد. این گونه علاقه مندی کودک بیدار خواهد ماند.

مرحله سوم، عضویت: کودکان اغلب موضوع اصلی خرید هستند. اغلب کودکان در خرید مستقیماً حضور ندارند اما ذی نفع هستند. شما باید این انگیزه را در آنها ایجاد کنید که پدر و مادر خود را ترغیب کنند. تبلیغات باید یک منبع اصلی برای تحت تأثیر قرار دادن والدین باشد. باید کودکان را با وعده ترغیب کنیم تا او قادر به انتقال خواسته خود به پدر و مادر باشد. برخی از ایده های کلاسیک برای وعده به کودکان می توانند الهام بخش باشند: مانند امنیت  (نداشتن ترس از شب)، سرگرم کننده  (خوردن شکلات خوب)، شناخت اجتماعی و …

مرحله چهارم، خرید: امروزه، کودکان نقش مهمی در تصمیم گیری والدین دارند. برای کودکان زیر سه سال یک انسان بالغ تصمیم برای خرید می گیرد، اما بعد از آن کودک تبدیل به یک خریدار مستقیم محصولات  (آبنبات، کارت های بازی و… ) می شود و به سرعت کودک قادر خواهد بود محصولات شما را تشخیص دهد.

راهنمایی:

آرم، رنگ، طرح بسته های موجود در بسته بندی محصولات خود نقطه عطفی است که اجازه می دهد کودکان محصولات شما را به راحتی شناسایی کنند، بنابراین اتخاذ یک بسته بندی مطلوب عاملی است که موجب جذب کودک می شود و هر گونه تغییر می تواند انتخاب کودک را مختل کند.

مرحله پنجم، وفاداری: یک کودک، یک فرد بالغ آینده است. یک مشتری مستقیم در آینده خواهد بود که قدرت خرید را رشد خواهد داد. بیشتر نام های تجاری که ما می بینیم بخشی از زندگی روزانه ما هستند. اکثر بزرگسالان با توجه به عادت کودکی در بزرگسالی نیز خرید محصولات را ادامه خواهند داد و این موضوع تبدیل به نوستالژی در زمان بزرگسالی می شود که باعث معرفی محصولات به فرزندان خود خواهد شد.

راهنمایی: اکثر تبلیغاتی که کودکان را تحت تأثیر قرار می دهد موجب می شود بزرگسالان نیز تحت تأثیر قرار بگیرند.

نتیجه گیری:

کودکان به عنوان مشتریان مدیریت نشده یک سن خاص در نظر گرفته شوند و نباید نفوذ آنها را در تصمیم گیری های خانواده دست کم بگیریم. سرمایه گذاری در رابطه با نام تجاری / کودک یک ایده خوب است، زیرا این اجازه را می دهد که با کودک یک رابطه گرم و اطمینان بخش ایجاد کنیم.


منبع:اقتصاد آنلاین


نظرات()   
   

شما بیزینس کوچک خود را راه‌اندازی کرده‌اید و به عنوان یکی از صاحبان مشاغل، قصد دارید پیام برند خود را گسترش دهید و کاری کنید که مشتریان درباره‌ی شما اطلاعاتی داشته‌باشند. کلید یک بیزینش موفق، دانستن درباره‌ی هویت برند و نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتری است. نکات زیر شما را برای رسیدن به موفقیت راهنمایی می‌کند.

بازار هدف خود را بشناسید

همان‌طور که در حال بنا نهادن بیزینس خود هستید، باید آمار و اطلاعات دقیقی از افراد داشته باشید و بدانید که بیزینس شما قرار است به چه کسانی خدمات ارائه دهد؛ چیزی که بازار هدف نامیده می‌شود. داشتن اطلاعات دقیق از بازاری که شما می‌خواهید در آن فعالیت کنید، احتمال بازگشت مشتریان را افزایش می‌دهد.

نیازهای مشتریان را نشان دهید

کارکرد بیزینس این است که خدمات و محصولات معینی را فراهم کند. هنگامی که کمپانی شما با مشتریان در ارتباط است، چگونگی نشان دادن نیاز آن‌ها توسط کمپانی اهمیت پیدا می‌کند. برای مثال، نگاهی می‌اندازیم به دو شرکت که از لحاظ ساختاری با هم تفاوت دارند. کمپانی‌های A و B، هر دو ساختار ویژگی‌های تجاری را معرفی می‌کنند. کمپانی a خود را به عنوان یک شرکت چند‌منظوره معرفی می‌کند و از خدمات خود یک لیست ارائه می‌دهد. کمپانی B نیز علاوه بر لیست خدمات خود، لیستی از مشتریان سابق و نظرات آن‌ها را نیز ارائه می‌دهد. حالا به نظر شما کدام کمپانی قابل اعتمادتر است؟ اگر پاسخ شما کمپانی B است، به زودی یک داستان برند بهتر خواهید ساخت.

از proof pointها استفاده کنید

استفاده از proof point مدرکی‌ست برای نشان دادن تجربه‌ی مثبت یک مشتری. درحالی که بعضی از کمپانی‌ها قادرند یک طرح شفاف و مختصر بنویسند، این برای مشتریان مهم است که مطمئن باشند فریبشان نمی‌دهید. از نظرات و صحبت‌های مشتریان استفاده کنید تا نحوه‌ی پاسخگویی بیزینس شما به نیاز‌های آن‌ها و چگونگی ارائه‌ی راه‌حلشان را نشان دهید. این یک راه تاثیرگذار است که به مشتری نشان دهید با انتخاب کمپانی شما چه چیزی به دست می‌آورد.

از المان‌های بصری استفاده کنید

در لوگو، نام برند و یا وب‌سایت برای بازنمایی و ایجاد راحتی در به یاد آوردن کمپانی‌تان، از المان‌های بصری استفاده کنید. این المان‌ها باید برای شما و کمپانی شما گیرا، متفاوت و خاص باشد.

از نکاتی که مطرح شد برای ساختن بهترین تجربه‌ی ارتباط با مشتری استفاده کنید. هنگام بنا نهادن بیزینس خود، برند را به چشم یک وسیله در جعبه‌ابزار خود نگاه کنید و مشتری را به عنوان یک محصول نهایی ببینید. مانند هر پروژه‌ی دیگری، این نکته اهمیت دارد که بدانیم هر وسیله‌ای چه کاربردی دارد و برای رسیدن به چه هدفی به ما کمک می‌کند و در نهایت همه‌ی این‌ها در کنار هم بیزینس شما را می‌سازند.

مترجم:افروز مصلایی پور

منبع:ام بی ای نیوز


نظرات()   
   

اجلاس بین‌المللی سرمایه‌گذاری هوانوردی در روزهای 28 و 29 شهریور ماه در تهران برگزار می‌شود. این اجلاس با حضور بیش از 150 شرکت‌کننده خارجی از 20 کشور جهان توسط کاپا در شهر فرودگاهی امام خمینی و با حمایت سازمان هواپیمایی کشوری برگزار خواهد شد. محور اصلی اجلاس سرمایه‌گذاری هوانوردی، بررسی روش‌های فاینانس و سرمایه‌گذاری در صنعت هوانوردی ایران در دوران پساتحریم و اجرایی شدن برجام است. در این اجلاس که با حضور معاون اول رئیس‌جمهوری آغاز به کار خواهد کرد، علاوه بر بانک‌ها، موسسات مالی و بیمه ای، حضور بزرگ ترین سازندگان هواپیما در جهان از جمله بوئینگ، ایرباس، امبرائر، ATR و همچنین رولزرویس قطعی شده است. پیش از این اواخر سال گذشته بود که اجلاسی با حضور بزرگان هوایی در تهران برگزار شد. در آن اجلاس نیز نمایندگان بیش از 100 شرکت سازنده، تامین‌کننده قطعات هواپیما و تجهیزات فرودگاهی و ناوبری شرکت کردند. اجلاس سال گذشته هم با همکاری و مشارکت مرکز هوانوردی آسیا – پاسیفیک (کاپا) برگزار شد. مرکز هوانوردی آسیا و پاسیفیک موسوم به «کاپا» موسسه بین‌المللی هوانوردی است که در سال 1990 در استرالیا تاسیس شد؛ در ابتدا فعالیت این مرکز محدود به منطقه آسیا پاسیفیک بود و به همین دلیل با نام centre for Asia pacific aviation و عنوان اختصاری CAPA به مخاطبان معرفی شد، اما فعالیت این موسسه بعدها با همین عنوان به همه قاره‌های جهان گسترش یافت.

منبع:دنیای اقتصاد


نظرات()   
   
جمعه 21 خرداد 1395  08:08 ب.ظ

آیا می‌دانستید بازاریابی اغتشاش موجب ایجاد یک وضعیت ذهنی در مشتری می‌شود که موجب می‌گردد مصرف‌کننده تصمیمات خرید نادرستی را اتخاذ کند؟

 

در موارد دیگری هم مشتری ممکن است با کمبود اطلاعات یا اعتماد در حین فرآیند خرید مواجه شود.مراجعه به سوپرمارکت محله برای خرید می‌تواند به‌عنوان مثالی از بازاریابی اغتشاش در نظر گرفته شود. در راهرو فروش میوه و سبزی‌ها، ما می‌توانیم آبمیوه‌هایی از برندهای مختلف را ببینیم.


بااین‌وجود این آبمیوه‌های بسته‌بندی‌شده عموما در نزدیکی طبقه‌های میوه‌ها و سبزی‌های تازه قرار می‌گیرند. این مدل چیدن محصول این ذهنیت را برای مصرف‌کننده ایجاد می‌کند که گویی این آبمیوه‌ها همگی طبیعی هستند. درحالی‌که، حقیقت این است که 96درصد آنها شامل مواد افزودنی و دیگر عناصر غیرمفید هستند.

بااین‌وجود، این شیوه موجب موفقیت در ایجاد اغتشاش ذهنی در بسیاری از مشتریان و مصرف‌کنندگان شده است، چراکه بسیاری از آنها با این فکر اقدام به خرید محصولاتی از این‌ دست با هدف ارتقای وضعیت سلامتی خود کرده‌اند. حتی مشتریان هم در اینکه کدام محصول را باید بخرند اغلب دچار سردرگمی می‌شوند.

میوه یا آبمیوه بسته‌بندی‌شده؟ بازاریابان از این فرصت ایجاد شده براساس اغتشاش ذهنی مشتری به نفع خود استفاده کرده و مزایای این آبمیوه‌ها را به‌شدت در رسانه‌های مختلف نسبت به میوه‌ها اعلام می‌کنند و از اینجا به‌خوبی می‌توانیم به معنای دقیق عبارت بازاریابی اغتشاش پی ببریم.

 

منبع: فرصت امروز


نظرات()   
   
جمعه 21 خرداد 1395  08:06 ب.ظ

آیا می‌دانستید مشتری که در واقع بیشتر از یک برند را دوست دارد اما انتخاب خود را به دو یا سه برند محدود می‌کند، تحت عنوان مشتری نیمه وفادار شناخته می‌شود؟

 

این مشتریان مبنایی فوق‌العاده برای استراتژی هدف‌گیری شرکت در نظر گرفته می‌شوند. با قدری اشاره، تحریک یا صحبت کردن با این دست از مشتریان به زبان خودشان، شرکت قادر به تبدیل این دست از مشتریان به مشتریان وفادار و متعهد به برند خواهد شد.


اغلب این دست از مشتریان یک برند و انتخاب جایگزین دارند. اما نکته اینجاست که از طریق تحلیل و مطالعه کردن این دست از مشتریان به‌ راحتی موفق به شناسایی رقبای خود شده و می‌توانید از حرکت و رفتار آنها برای تحریک و جذب دیگر مشتریان استفاده کنید و در اینجا این وظیفه شرکت مورد نظر است که فعالیت‌های خود را به‌گونه‌ای تنظیم کند که این دست از مشتریان همواره در بین تغییر دادن برند و انتخاب یک برند دیگر، برند شرکت آنها را انتخاب کنند.

 

منبع: فرصت امروز


نظرات()   
   
پنجشنبه 20 خرداد 1395  01:35 ق.ظ

عوامل متعددی ارزش نام‎تجاری را در معرض خطر قرار می‎دهند. در مقاله پیش‌رو به برخی از خطرات و روش‎های مقابله با آنها اشاره می‎شود:

۱- از میان رفتن اعتماد – هنگامی که نام‎های تجاری بردباری اخلاقی قابل قبولی را چه به واسطه اقداماتی که انجام می‌دهند و چه به‌دلیل هر آنچه انجام نمی‌دهند به نمایش نمی‌گذارند، مصرف‌کنندگان دست‌کم برای مدت زمان کوتاهی تمایلی به تعامل با آنها ندارند. در صورتی که اعتماد در اقدامات و رفتار کسب‌وکارها تجلی پیدا نکند، طیف رفتارهای غیرقابل قبول برای مصرف‌کننده گسترش پیدا می‌کند و علاوه‌بر پیام‌ها و نشانه‌های گمراه‌کننده وارد حیطه‌های دیگر کسب‌وکار و مسائل اخلاقی هم می‌شود. بارها در گردهمایی‌های مختلف با نام‌های تجاری بزرگ در خصوص مفهومی جدید گفت‌وگو کرده‌ام، «عرضه بی‌عیب و نقص». همواره سعی کنید معیارهایتان از بالاترین سطح شفافیت و زمان‌بندی برخوردار باشد. اگر اتفاقاتی پیش می‌آید که نمی‌خواهید چیزی از آن به بیرون از سازمان درز کند، بدانید که مشکل عدم‌اعتماد در حال جوانه‌زدن است. پیش از اینکه مشتریان شما را در خصوص این مساله بازخواست کنند، به آن بپردازید.

۲- نبود علاقه – روزی که دیگر علاقه‌مند نباشید آغاز روزی است که دیگر جذاب نخواهید بود. نام‎های تجاری باید از توان جلب توجه خریداران برخوردار باشند. فعالیت و تحرک عامل جلب‌توجه است و این نکته در دنیای بازاریابی نیز صادق است. برندهایی که تحرکات کافی دارند و اخبار خود را به صورت مستند در اختیار افکار عمومی قرار می‎دهند و پیوند عمیقی با نیازهای در حال تغییر مصرف‌کنندگان دارند، برندهایی هستند که مورد علاقه مشتریان واقع می‌شوند. ساخت نام تجاری که از نظر ارتباطات تجاری ساختار خوبی دارد، بسیار ارزشمند است. مساله اصلی بازگرداندن نام تجاری به کانون توجه مصرف‌کنندگان و بازار هدف است. محصولات و خدماتی طراحی کنید که موردعلاقه مصرف‌کنندگان باشد.

۳- فقدان تمرکز – واضح است که این روزها فناوری، ایده‌ها و اکسیرهای موفقیت با سرعت غیر قابل باوری در حال ظهور و افول هستند. به باور من هر نام تجاری باید از جذابیت‌های دنیای حاضر به خوبی اطلاع داشته باشد، اما تصمیماتی مربوط به موضوعاتی که باید مورد توجه باشند یا از آنها چشم‌پوشی شود، باید از نظم خاصی برخوردار باشد. تفاوت عمده دیگر میان ابزارها و اهداف است. اغلب توصیف این دو سردرگمی‌هایی را ایجاد می‌کند. در مفاهیم فوق‌العاده انتزاعی نظیر برند، درک قطعیت‌ها مستلزم برخورداری از حس و شناختی بسیار قوی از خود است.

۴- فقدان هدف - تا زمانی‌که در نقش فرهنگی که به خوبی می‌داند برای ایجاد چه تحولی وارد بازار شده است فعالیت کنید، همواره وسوسه‌ای بزرگ برای تعقیب موضوعات مورد علاقه و توجه مصرف‌کنندگان خواهید داشت. تنها نقصی که در فرآیند تفسیر اهداف قابل مشاهده است، بیان نحوه ایجاد تغییر در مقیاس گسترده و برجای گذاشتن تاثیرات آنی یا بلندمدت بر طرح کسب‌وکار یا عملکرد کسب وکار است. در ادامه به روشی برای کمک به اعضای تیم جهت فائق آمدن بر این مشکل رایج اشاره می‎شود. چهار ردیف روی تخته سیاه را در نظر بگیرید.

پرسش اول: خواسته اصلی مشتریان سراسر دنیا چیست؟

پرسش دوم: بزرگ‌ترین خواسته مشتریان ما چیست؟

پرسش سوم: بزرگ‌ترین خواسته ما از مشتریانمان چیست؟

پرسش چهارم: بزرگ‌ترین چیزی که برای خودمان می‌خواهیم چیست؟

به سوالات پاسخ دهید و وجه مشترک میان آنها را بیابید. اکنون، هر آنچه را که از پاسخ‌های خود به دست آورده‌اید در قالب یک بیانیه کامل مکتوب کنید. شاید به نظر کاری آسان باشد اما در واقع این چنین نیست. حتی شاید به نظرتان کار چندان تاثیرگذاری هم نباشد اما اگر به طرز صحیحی انجام شود نه تنها منجر به ایجاد تحول در کسب وکار شما خواهد شد، بلکه انقلابی باور نکردنی به پا خواهد کرد.

۵- سرعت نادرست – اگر به عنوان یک نام‎تجاری همپای سرعت تغییر نیازها و خواسته‌های مشتریان فعالیت نکنند، همه چیز به‌زودی به عاملی برای سردرگمی‌های بیشتر تبدیل خواهد شد. درحالی‌که بسیاری از نیازهای مشتریان در پی افزایش سرعت فرآیندها ایجاد شده است و نمونه‌های فراوانی از آن وجود دارد، اما گاهی اوقات بازار به معنای واقعی آماده پذیرش ایده‌های جدید نیست و اغلب این ایده‌ها پس زده می‌شوند. یافتن بهترین زمان تغییر عادات مشتریان یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک بازاریاب ماهر است. در این میان درک هر چه بیشتر سه مولفه از اهمیت بالایی برخوردار است. نخست، مصرف‌کننده به چه دلیل به زمان بیشتری نیاز دارد؟ دوم اینکه چرا مصرف‌کننده بی‌تاب است؟ و سوم سرعت فعالیت رقبا چگونه است و چه درس‌هایی را می‌توان برای تنظیم سرعت خود از آنان فراگرفت؟

۶- عدم تکامل - از آنجا که انتخاب سرعت نادرست برای نام‎تجاری شکننده است، بنابراین بهتر است تغییرات مناسب را در بهترین زمان ممکن اعمال کنید و پذیرای ایده‌های مصرف‌کنندگان و جامعه باشید. این مساله بیشتر در بخش‌هایی که فناوری موتور محرکه آنهاست و توسعه سرعت قابل ملاحظه‌ای داراست، صادق است. بخش‌هایی از صنعت و برندهایی نظیر نوکیا، انتشارات بوردرز، بلاک بوستر و کوداک از جمله قربانیان این عدم تکامل هستند. مهم‌ترین قدم در پیشگیری از دچار شدن به سرنوشت مشابه این است که در مقام یک نام تجاری از خود به‌طور مستمر بپرسید: «هم‌اکنون در چه صنعتی فعالیت می‌کنیم؟» پاسخ به این پرسش و اعمال تغییرات و تنظیمات لازم در موقعیت برند و تبدیل آن به یک موقعیت رقابتی و متمایز ازجمله اولویت‌های مهم است.

۷. فقدان بینش - حیات نام‎های تجاری در گرو توان آنها در درک و تفسیر نیازهای مصرف کننده و تبدیل آن به ایده‌های ناب است. گنجاندن جنبه‌ای از انسانیت گامی موثر در شکوفایی نام تجاری است. تمرکز بیش از اندازه بر کلان داده نام تجاری شما را وابسته اعداد و ارقام می‌کند، حیطه‌ای که توان بیان جزئیات را ندارد. هرچه جزئیات کمتر باشد نام تجاری احساسی ناخوشایند به خود می‌گیرد و حتی متکبرتر می‌شود. بازاریابان اکنون به اهمیت این اطلاعات و جزئیات پی برده‌اند. هر چه دغدغه مصرف کننده در خصوص حفظ حریم خصوصی پررنگ‌تر می‌شود، نام‎های تجاری بیشتر به دنبال الگوریتم‌های طبیعی پیش می‌روند.

8. مدل‌های ضعیف- مدل‎سازی بخشی از ساختار داخلی برند است که تاثیر آن بر مصرف‎کننده غیر‎مستقیم است اما گاهی اوقات با نادرست بودن معماری برند همین موضوع دور از دسترس می‌شود. مدل‎سازی ضعیف برند به‌دلیل ارائه نقاط اختلاف و گزاره‌های ارزش متفاوت، خریداران را دچار سردرگمی می‎کند. مهم‎ترین گام در مدل‎سازی موفق یک برند اتخاذ موقعیتی متمایز و جایگاه‎یابی مناسب برای نام تجاری است. به این ترتیب، برند به یکی از مولفه‌های خاص و با ارزش بازار هدف تبدیل می‌شود. بهتر است مدیران ارشد در مقام تصمیم‌گیرندگان کسب‌وکار جزئیات برند را همچون نمودارهای سازمانی مورد توجه قرار دهند. تنها تفاوت مدل‌های برند این است که ارزش در نحوه درک مصرف‌کننده از محصولی خریداری شده نهفته است نه اشخاصی که اداره‌کنندگان کسب‌وکاری خاص هستند.

۹. بازاریابی ضعیف- تعهد اصلی بازاریابان تخصیص هوشمندانه بودجه بازاریابی و انجام مستمر این امر است. واکنش‎ها به این موضوع بسیار مختلف است. برخی نام‎های تجاری به دنبال بهره‌برداری از تمامی منابع موجود هستند.

برخی دیگر تامین‌کنندگان خود را وادار به بیشترین تولید با کمترین هزینه‌ها می‎کنند و گروهی دیگر نیز از مشاوران و سازمان‌های متعدد برای تنوع بخشیدن به ایده‌های خود بهره می‌گیرند. برای من، پاسخ به پرسش اساسی در تصمیم‌گیری برای تخصیص منابع از اهمیت زیادی برخوردار است: چه چیزی در میان ما و اهدافمان واقع شده است؟ برای از میان برداشتن این مانع چه کارهایی باید انجام داد؟

قانونی که در نظر گرفته‌ام ساده است: برای هر آنچه برای مصرف‌کننده جذاب و ارزشمند است هزینه کنید. به یاد داشته باشید هر آنچه بیش از حد، زیاده است و هر چه کمتر از نیاز، غیرمسوولانه.

۱۰. فقدان زیبایی– در تصویری که از جهان امروز در دست است، نام‌های تجاری همواره در حال رقابت به سر می‎برند. نام‌های تجاری متعددی امروز بر هویت‌هایی تمرکز دارند که چندان قابل لمس نیست. تجارب مشتریان نیز هرچه بیشتر به سمت طراحی‌های هوشمند گرایش پیدا کرده است. زیبایی دیگر به تنهایی یارای نجات حیات نام‌های تجاری را ندارد، اما اگر هویت نام تجاری شما نتواند طرز تفکر و روح فرهنگ کسب‌وکارتان را منعکس کند، شک نداشته باشید که جز بازه‌ای کوتاه فرصت حضور در بازار را نخواهید داشت. نام تجاری باشید که مشتریان می‌خواهند با آن دیده شوند و کارکنانش به آن افتخار می‎کنند. بدانید که ظاهر نام تجاری تاثیر مثبتی بر احساسات ذی‌نفعان آن دارد. سرمایه‌گذاری مداوم در زمینه توسعه این جنبه از توانمندی‌های نام تجاری، به شدت توصیه می‌شود.

مترجم: فریبا ولیزاده


منبع:دنیای اقتصاد


نظرات()   
   
  • تعداد کل صفحات :26  
  • 1  
  • 2  
  • 3  
  • 4  
  • 5  
  • 6  
  • 7  
  • ...  
آخرین پست ها

پاورپوینت ارائه نمایشی درباره مدیریت روابط مشتریان..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

پاورپوینت چگونگی راه اندازی یک کسب وکارخوب در دنیای امروز..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

درس‌هایی برای استفاده از فضای مجازی در کسب و کار ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

۵ توصیه به کارآفرین‌های تازه کار ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

۸ طرز فکری که در کارآفرینان باید تغییر کند ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

نیم‌وجبی‌های میلیاردر استارتاپی ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

علی‌بابا بازنشسته می‌شود ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

صدای پای گوشی مبتنی بر بلاک‌چین می‌آید! ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

کدام گوشی‌های هوشمند بهترین باتری را دارند؟ ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

اتصال به «وای‌فای»‌های رایگان بی‌خطر نیست ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

آشنایی با ویژگی‌های اپلیکیشن راننده ماکسیم ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

رشد خودروهای برقی در اروپا ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

اوبر به رانندگانش وام می‎دهد ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

کدام کشورها مشتری گوشی‌های ۵G هستند؟ ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

بهترین‌های روز دنیای تکنولوژی ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

پاورپوینت مدیریت سازمان های ورزشی..........شنبه 5 مرداد 1398

پاورپوینت ارزشیابی شایستگی کارکنان..........شنبه 5 مرداد 1398

چرا کسب و کار ما به سایت رسمی نیاز دارد؟ ..........شنبه 5 مرداد 1398

از الگوی بازاریابی دقیق چه می‌دانیم؟ ..........شنبه 5 مرداد 1398

راهکارهای تعامل با مشتریان سختگیر ..........شنبه 5 مرداد 1398

همه پستها