تبلیغات
آریا مارکتینگ، مجله آنلاین بازاریابی،فروش،کسب و کار و کارآفرینی - ۵ مرحله برای یک بازاریابی کارساز
پنجشنبه 20 خرداد 1395  12:43 ق.ظ

فروش کار دشواری‌ست. استفاده از این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا بذر ایجاد روابط با مشتریان آینده را بکارید تا در فروش موفق شوید.
 
 شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- فروش کار دشواری‌ست. استفاده از این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا بذر ایجاد روابط با مشتریان آینده را بکارید تا در فروش موفق شوید.


رویکردهای مختلفی را که دو متخصص فروش زیر استفاده کرده‌اند، در نظر بگیرید: جان به صورت آنلاین به دنبال مشتریان بالقوه گشت و تلاش کرد که ملاقاتی با بزرگ‌ترین مشتریان احتمالی که می‌توانست پیدا کند، ترتیب دهد. دن هم به صورت اینترنتی به جستجوی مشتری پرداخت؛ اما بازار مشخص‌تر و هدفمندتری را در ذهن داشت.


هم جان و هم دن به ارباب‌رجوع مشخصی نیاز داشتند که بتوانند از پس هزینه خدمات‌شان برآید (در مثال ما، خدمات تکنولوژی ارتباطات). اما در حالی که جان فقط به اندازه مشتریان را در نظر می‌گرفت، دن معیارهای اضافی و مهم‌تری را در نظر داشت از جمله مکان و تعداد مدیران فناوری اطلاعات شرکت مورد نظر؛ این عوامل شاخص‌های موفقیت فروش سابق او بود. بعد از آن که او ۵۰ مشتری بالقوه برتر را انتخاب کرد، خبرنامه‌ای برای هرکدام از آن‌ها فرستاد که در مورد چالش‌های فناوری اطلاعات بود. سپس یک هفته بعد از طریق تماس تلفنی تلفنی اوضاع را پیگیری کرد و از آن‌ها خواست که قرار ملاقاتی برای بحث در مورد آن خبرنامه و چالش‌های فناوری اطلاعات در نظر بگیرند. میزان موفقیت دن برای به دست آوردن آن ملاقات حیاتی اولیه ۵۰ درصد بود. اما جان تنها ۱۰ درصد موفقیت کسب کرد.


فروش کار سختی ‌ست و اگر بازار از شرکت شما خبر نداشته باشد، غیر ممکن خواهد بود. دن با هدف قرار دادن مشتریان و آگاه‌کردن آن‌ها از خدمات خود قبل از برقراری تماس از لحاظ زمانی کارآیی بیشتری داشت.


شما نیز باید آگاهی را نسبت به شرکت‌تان از طریق یک برنامه مشخص اما ساده بازاریابی افزایش دهید و سپس آن تماس اولیه فروش را برقرار سازید. در این‌جا ۵ مرحله برای کارسازکردن بازاریابی فروش در هر صنعتی آورده شده است:


بازار خود را هدفمند کنید
قبل از آن که فعالیت‌های بازاریابی خود را مشخص کنید، ضروری‌ست که بازار خود را بشناسید. شما به عنوان مدیر یک کسب و کار کوچک احتمالا نمی‌خواهید که تلاش‌های بازاریابی‌تان مانند قطره کوچکی در اقیانوسی بزرگ گم شود. در عوض باید شیرجه عمیقی در استخری کوچک بزنید. این موضوع نیازمند آن است که شما تعداد قابل مدیریتی از مشتریان برتری را انتخاب کنید که می‌توانید به طور استراتژیکی روی آن‌ها تمرکز کنید. مشتریان را بر اساس عواملی مانند درآمد، مکان، تعداد کارمندان، صنعت، مشتریان و چالش‌های بزرگ آن انتخاب کنید.

شما می‌خواهید که استخرتان متمرکز باشد، اما باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا با اهداف درآمدی شما منطبق باشد. به عنوان مثال، فرض کنیم که اهداف درآمدی شما ۵۰۰هزار دلار است. اگر با نیمی از مشتریان‌تان قرارداد ببندید و مقدار میانگین هر پروژه ۲۵هزار دلار باشد، آنگاه شما باید سالیانه چهل قرارداد ببندید تا به هدفتان برسید. خب مشتریان احتمالی تان چطور؟ اگر سی درصد از مشتریان احتمالی‌تان تبدیل به مشتری بالقوه شوند، سالیانه به ۱۳۳ مشتری احتمالی نیاز دارید. بیشتر توضیح می‌دهم: چند درصد از مخاطبان شما تبدیل به مشتری احتمالی می‌شوند؟ بیایید فرض کنیم که نرخ تبدیل مخاطبین به مشتریان احتمالی ۳۰درصد باشد. در آن صورت شما سالیانه به ۴۴۳ نفر در آن استخر احتیاج دارید و باید به صورت ماهیانه با ۳۷ نفر ارتباط برقرار کنید.


البته شما در طول سال مخاطبین جدیدی نیز پیدا خواهیدکرد و اگر مشتریان فعلی و سابق شما باز هم از شما خرید کنند، آن‌ها را نیز حفظ خواهید کرد.
به عنوان مثال، دن یک «لیست برتر ارتباطات» حاوی صدها نفر را در برگه‌ای ثبت کرده است. او این لیست را به طور مرتب با اضافه‌کردن مخاطبین جدید و حذف آن‌هایی که بازنشسته شده‌اند، شغل‌شان را عوض کرده‌اند و یا دیگر بخشی از مخاطبین هدف او نیستند، به روزرسانی می‌کند.


ایده جمع کنید
زمانی که بازارتان را هدف قرار دادید، مقدار مناسبی زمان را به پژوهش اختصاص دهید. خود را به جای مشتریان بالقوه‌تان فرض کنید و نیازهای‌شان را ارزیابی کنید. از لیست‌کردن محصولات و خدمات‌تان فراتر بروید؛ از خودتان بپرسید که خدمات شما چگونه می‌تواند چالش‌های خاص آن‌ها را برطرف سازد. به دنبال مقالات، وبلاگ‌ها و آماری بگردید که مشکلات آن‌ها را مشخص کند و این منابع را در هنگام برقراری ارتباط با آنها متذکر شوید.


از طریق رسانه‌ها بازاریابی کنید
برای افزایش آگاهی از شرکت، راه حل‌ها و خودتان، تاثیرگذاری خود را با بازاریابی رسانه‌ای افزایش دهید. این اطلاعات نباید طولانی باشند و حتی نیازی به نوشتن آن‌ها نیز نیست. اما باید شامل توصیف دقیقی از مشکلات مشتریان و آمارهای پشتیبان یا حکایت‌هایی باشد و همچنین راه‌حل‌ها و اطلاعات دقیقی در مورد شرکت‌تان ارائه دهد. شما می‌توانید این اطلاعات را در یک وبلاگ، خبرنامه بنویسید یا در قالب مقالاتی به رسانه‌های اجتماعی بفرستید یا از طریق ایجاد و به اشتراک‌گذاری یک اینفوگراف توزیع کنید.

دن آنچه را که برای افراد موجود در لیست برتر ارتباطات ارسال می‌کرد پیگیری می‌کرد تا از دوباره فرستادن یک مقاله برای دو نفر جلوگیری کند. او هر از چندگاهی ایمیل‌هایی شخصی را برای گروه کوچکی ارسال می‌کرد، اما اغلب او محتوا را به عنوان ضمیمه ایمیل یا یک لینک از طریق یک برنامه ارسال گروهی ایمیل (مانند icontact، constant contact یا mailchimp) می‌فرستاد. شما بدین وسیله می‌توایند کمپین‌های بازاریابی‌تان را از قبل آماده کنید و آن‌ها را برای تاریخ و زمان مشخصی برنامه‌ریزی کنید تا هر شنبه مجبور نباشید که برای ایمیل‌های ارسالی آن هفته فکر کنید. این برنامه‌ها همگی روش‌هایی برای پیگیری افرادی که ایمیل‌های‌شان را می‌خوانند نیز ارائه می‌دهند تا بهتر بتوانید پیام‌های‌تان را در آینده مدیریت کنید.


با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید
زمانی که گزارش‌های معتبر، مقالات یا دیگر اطلاعات را ارسال کردید، تماس با مشتریان برای پیگیری آن آسان‌تر از برقراری تماس هایی از پیش تعیین نشده خواهد بود. به یاد داشته باشید، مردم می‌خواهند که در مورد خودشان صحبت کنند. برقراری تماس برای کسب اطلاعات در مورد کسب وکار، چالش‌ها و نحوه ارتباط آن‌ها با اطلاعات ارسالی شما بهتر از این است که از آن‌ها بخواهید به شما زمان دهند تا در مورد محصولات و خدمات‌تان صحبت کنید.


ارتباط برقرار کنید
هدف نهایی بازاریابی شما این است که با مشتریان ارتباط برقرار و مشکلات آن‌ها را حل کنید. زمانی که ثابت کنید مشاوری قابل اعتماد هستید که اطلاعاتی مفید به آنها عرضه می‌کنید، آن‌گاه می‌توانید نشان دهید که محصولات‌تان چگونه می‌تواند مشکلات آن‌ها را برطرف کند.

در این مرحله زمان آن می‌رسد که بازاریابی به فروش تبدیل شود. برگه مشخصات محصولات یا خدمات را با بخش‌های کلیدی شرکت‌های مشتری در میان بگذارید یا به طور رایگان و برای مدت مشخصی محصولات را برای استفاده در اختیار آن‌ها قرار دهید.


در طول سال به توسعه محتوای بازاریابی‌تان ادامه دهید. آن را به صورت کاتالوگ در برگه‌ای ثبت کنید و از لیست برتر ارتباطات خود استفاده کنید تا زمانی که آیتم‌هایی را ارسال میکنید بتوانید به پیگیری آن‌ها بپردازید. شاید بسته به اندازه چرخه فروش خود نیاز داشته باشید که تنها دو ایمیل برای مشتریان‌تان ارسال کنید یا این که در طول سال و با گسترش ارتباطات به طور مرتب محتواهایی را با بازار هدف خود به اشتراک بگذارید.


شما می‌توانید حتی بعد از فروش نیز از این تکنیک‌های بازاریابی برای فروش استفاده کنید تا ارتباطات‌تان را حفظ کنید و مشتریان احتمالی را در دسترس نگه دارید. اگر این کار به درستی انجام شود، مشتریان تلاش‌های شما را به عنوان فعالیت‌هایی بدون تهدید در نظر می‌گیرند تا در آینده مذاکراتی صورت گیرد.

منبع:مارکتینگ نیوز


نظرات()   
   
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
آخرین پست ها

پاورپوینت ارائه نمایشی درباره مدیریت روابط مشتریان..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

پاورپوینت چگونگی راه اندازی یک کسب وکارخوب در دنیای امروز..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

درس‌هایی برای استفاده از فضای مجازی در کسب و کار ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

۵ توصیه به کارآفرین‌های تازه کار ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

۸ طرز فکری که در کارآفرینان باید تغییر کند ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

نیم‌وجبی‌های میلیاردر استارتاپی ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

علی‌بابا بازنشسته می‌شود ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

صدای پای گوشی مبتنی بر بلاک‌چین می‌آید! ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

کدام گوشی‌های هوشمند بهترین باتری را دارند؟ ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

اتصال به «وای‌فای»‌های رایگان بی‌خطر نیست ..........پنجشنبه 21 شهریور 1398

آشنایی با ویژگی‌های اپلیکیشن راننده ماکسیم ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

رشد خودروهای برقی در اروپا ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

اوبر به رانندگانش وام می‎دهد ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

کدام کشورها مشتری گوشی‌های ۵G هستند؟ ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

بهترین‌های روز دنیای تکنولوژی ..........سه شنبه 19 شهریور 1398

پاورپوینت مدیریت سازمان های ورزشی..........شنبه 5 مرداد 1398

پاورپوینت ارزشیابی شایستگی کارکنان..........شنبه 5 مرداد 1398

چرا کسب و کار ما به سایت رسمی نیاز دارد؟ ..........شنبه 5 مرداد 1398

از الگوی بازاریابی دقیق چه می‌دانیم؟ ..........شنبه 5 مرداد 1398

راهکارهای تعامل با مشتریان سختگیر ..........شنبه 5 مرداد 1398

همه پستها